付费会员是一个很大的话题，本文试图从付费会员的 what，why，how 来解读，简单谈谈我们的业务和我对付费会员的的理解。

什么是付费会员（what）

顾名思义，付费会员就是要付费获得的会员。 现在的会员大致可以分为两种，一种是成长会员，一种是付费会员。

像滴滴橙长会员、支付宝会员，需要用户在平台上有用户行为积累，比如消费达到某个条件，可以升级，从青铜升级到白银，从白银升级到黄金，依次类推。

而付费会员，获得的方式一般很简单粗暴，你付费了，就可以享受会员的待遇。像山姆会员店的卓越会员，Costco 的付费会员， 京东的京东 PLUS，淘宝的 88vip,还有腾讯，优酷，爱奇艺，qq 音乐等等各大音视频网站的会员都是如此。

为什么做付费会员（why）

相比于成长体系会员，付费会员一般有如下优点：

• 用户的获取门槛较低

• 利用了用户的损失厌恶心理，主动筛选了用户，做了用户分层，一般愿意付费的用户也是高价值用户。 由于用户的厌恶损失心理，付费之后大家更愿意在平台上消费和获取优惠，从而达到促活的效果。

• 为企业带来直接的现金流

怎么运营好付费会员（how）

在最全的付费会员体系分析^[1]这篇知乎文章里，提到了很多的运营方式，总结下来有几个策略：

• 选择合适的会员形式：储值？ 订阅?

• 选择合适的产品策略：多样化的会员服务 &权益的用户分层 &价格歧视策略 &联合营销策略

• 权益的设计：优惠型 & 特权型

• 订阅前的策略： 流量覆盖和降低门槛

• 订阅中的策略： 提高沉没成本（短订阅变长订阅， 会员续费优惠，联合营销）

当然仅仅只是运营策略的设定和调优还是不够的，在我看来，付费会员的运营是一个涉及供应链管理，商务策略，产品设计，技术支撑，活动运营， 用户咨询服务等各个环节的全链路协同的工作。具体如下：

1. 调研了解用户，梳理业务，然后有针对性的设计会员权益方案；

2. 产品持续迭代产品，优化用户体验；

3. 技术提供稳定性支撑，同时为产品优化和运营活动提供数据支撑；

4. 供应链管理保证后端权益供应稳定，也是确保用户体验不受影响；

5. 提供及时的用户咨询服务，第一时间处理用户问题和投诉

6. 通过持续的用户运营和活动运营确保用户的活跃

7. 如果涉及到支付体系，还要确保支付的稳定性

每个环节都需要投入人力，精力，财力和时间去建设，而且要协同。否则产品做好了，技术跟不上，或者技术弄好了， 供应链掉链子，那么整个付费会员体系都会出问题，用户体验也会大打折扣。

最后，打个广告，深圳市橡树黑卡有限公司提供专业的一站式付费会员解决方案，有丰富的付费会员 B 端服务经验，服务客户有华润，省呗，Keep 等。欢迎咨询合作 >

参考资料

[1]

最全的付费会员体系分析: https://zhuanlan.zhihu.com/p/123356311