专家观点∣用未来思考今天，ERP 国产化价值替代的“五识”进阶能力

随着高端客户行业化经营的深入推进，我们得以从千头万绪的烦恼和这样那样的碎片化诉求中走出来，看到了行业企业数智化转型的更多方向和可能性，加深了我们对 ERP 国产化替代的能力认知和价值化思考，催生了我们用未来思考今天的使命认知和行动自觉，也让我们可以从更长远的尺度去审视当下的国产化替代进程，建立起 ERP 国产化价值替代的知识、认识、意识、胆识和见识“五识”进阶能力。 

用未来思考今天

我们要在政策知识上看到 ERP 国产化替代中的“三个有”

一是有客观需要：ERP 国产化替代的客观需要和主战场在高端客户。根据《2021 中国工业软件发展白皮书》的统计，国产 ERP 的市场份额已经超过 75%，但在高端 ERP 领域，SAP、Oracle 两家市场占比就达到 53%，国产化替代任重道远，也迫在眉睫。

二是有政策推动：ERP 支撑和运行着企业物流、资金流、信息流核心数据，直接关系到国家安全和企业安全，在关键基础设施领域不受制于人，构建安全可控的信息技术体系成为我国软件行业发展的重中之重。从 2016 年《“十三五”国家信息化规划》出台，到 2022 年 29 号文和 79 号文相继推出，ERP 国产化替代都是国家信创战略的重要组成部分。

三是有时间节点：央国企国产化替代有清晰的路线图和时间表，在国资委 79 号文明确要求央国企须在 2023~2027 五年内完成信息系统信创替换。2023 年信创建设的节奏，已经从“关键环节、非核心业务、部分市场的局部试点”阶段走向“多环节、核心业务、多行业的全面覆盖”阶段。

用未来思考今天

我们要在态势认识上看到 ERP 国产化替代中的“四个势”

一是技术水平和产品能力上的均势。与海外头部厂商相比，国内高端 ERP 软件在业务架构和产品能力上还有一些细节差别，但技术水平上已经没有明显差距，正在建立技术水平和产品能力上的均势。我们相信，在 ERP 国产化替代从中低端市场迈向高端市场的推进过程中，在面向安全、质量、成本、效益的全面价值化替代的具体实践中，ERP 国产化替代一定会走深向实， ERP 国产化产品一定会有能力上的质的飞跃，一定会形成 ERP 全面国产化替代的中国方案、中国路线、中国实践。

二是品牌影响和用户认知上的差势。高端客户市场是存量市场，经年累月的应用，许多用户对海外品牌形成了事实上的认知依赖和习惯依赖。而用户认知上的不同，远远大于事实上的不同。抓住机会，深度服务、打磨产品、打造样板、建立口碑，是转变客户固有观念、消除认知差势和品牌偏见的关键支撑。

三是中国制造和中国市场上的优势。我国人口基数大、互联网普及程度高、基础数据资源丰富的独有特点，一方面有力促进了云计算、大数据以及人工智能技术的快速落地和应用，传导到传统软件开发领域，引发了计算平台重构，并带来新的市场空间。另一方面新一代信息技术在经济社会各领域开展广泛应用和模式创新，“赋智赋能”传统产业的优化升级，为软件行业带来了巨大的市场需求。在这个过程中，国产 ERP 已经形成从外围系统到核心系统梯次替代的态势，并通过产品创新逐步建立起一些特定场景、特定应用上的能力优势。

四是自我认知和持续改善上的心势。我们知道，在技术密集型的产品上，难点不在于技术上的科学原理，而在于工程细节的改进。真正好的产品必然要要经过客户实践和多轮试错才能提高质量。我们作为 ERP 国产化替代的见证者、推动者、经历者，既不能妄自尊大，也不能妄自菲薄，既要看到自身的优势、也要承认与先进产品的差距，始终保持以务实、理性的态度，推动国产化 ERP 产品持续改善，推进 ERP 国产化价值替代走向普及。

用未来思考今天

我们要在价值意识上形成 ERP 国产化替代的“两个要”

一是要完整替代、实质替代。“绳短不汲深井，浅水难负大舟。” 国产化替代要靠真本事、硬功夫，而不是大忽悠、空架子。“两片薄唇，几页胶片，几个方框，几个圈圈，几个箭头，几条连线，嘴唇一动，数据驱动，胶片一翻，算法流窜”，这样的高大空方案，客户已经不再感冒，而看一看、用一用、试一试的细节验证和实实在在的产品化落地才是客户所需。这就要求我们必须潜心研究产品差异，广收并蓄，厚积薄发，主动借鉴和学习先进，把领先解决方案落在产品设计和业务设计上，确保国产化替代从“可以替代、变通替代”向“完整替代、实质替代”迈进。

二是要创新替代、价值替代。重新做一遍 ERP 对客户、对我们都是低水平的重复和低价值的工作，而基于新技术、新业态、新应用，通过数据服务创新和商业模式创新，看到原来看不到的问题，实现过去实现不了的方案，帮助客户构建新型的生产运营方式和新能力才是我们推进国产化价值替代的根本方向，才能开创国产软件价值化普及的新局面。

用未来思考今天

我们要在行动胆识上做到 ERP 国产化替代中的“两个敢”

一是要敢讲“难听话”。言能听，道乃进。敢讲难听话与敢于听真话是紧密相连的，敢讲难听话反映的是底气，体现的是担当，而愿意听这些难听话，则彰显胸襟，传递自信。对国产化替代来讲，看到产品上的差距和不足，既需要一线业务部门及时反馈产品上的一些不足，传导市场、客户的真实声音，多讲一些产品上的“难听话”，也需要产研部门拿出倾听真话的勇气和胸怀。只有这样，我们才会形成国产化替代的清醒认识和理性判断，才能促进国产化价值替代的产品支撑。

二是要敢啃“硬骨头”。随着国产化替代走深向实，深水区里一定会有不少“硬骨头”。打破思维定式，突破条框限制，跳出本位局限，立足实际、依托实践，坚持“用户所望，产品所向”的研发理念，才能形成高价值的国产化替代资产包和高价值客户实践。目前，我们正通过深化产研协同和创新设计，在特征管理、产品规范、大宗结算、标准作业、定额管理、作业成本、产销协同等深度应用上加大生态合作和产研投入，凝心聚力，形成冶金行业国产化价值替代的一揽子解决方案。

用未来思考今天

我们还要在格局见识上看到 ERP 国产化替代中的“三个高”

一是格局见识要高，ERP 国产化替代是一个产业链的替代，从认知到认可要经历一个比较长的过程，我们要从客观规律和需求实际出发，在信创安全、中企出海、两个循环、转型升级的大背景下，形成 ERP 国产化替代的科学认知和路径方法。这个进程，对客户和 ERP 厂家都是机会，要形成相互合作、生态赋能的氛围，相关厂商既能独当一面，也能广泛集成各取所长，形成有胆识，有气质、能合作的大格局。

二是适应能力要高，ERP 国产化替代既是一次技术架构上的革新，也是一次业务创新和管理改善上的业务变革和能力升级。拥抱变化，适应变革，不东拼西凑和生搬硬套是国产化替代的天然诉求。

三是实际价值要高，ERP 国产化替代需要锚定客户发展诉求，聚焦全球运营、企业合规、财务健壮、供销敏捷、生产智能方面，持续创新方案和产品，形成主次分明、梯次推进的务实行动计划，把业务构想落地到产品应用上，形成真切的实践成果、复用能力和量化价值。

当前，我们正处在国产化价值替代的一个窗口期，我们需要在政策知识、态势认知、价值意识、行动胆识、格局见识上形成科学的理念认知和务实的方法行动，完成国产 ERP 本身的技术升级、架构升级、功能升级和品牌升级，共同推动 ERP 国产化替代的深入开展和长足进步，用领先实践实现国产 ERP 的全球领先使命。

用未来思考今天，用今天成就未来。我们相信，我们今天的思考和行动，一定可以成就一个不一样的光明的未来！