没收入是表象，UMU CEO 李东朔的出海经验：第一年破 100 国家

UMU 互动学习平台，主要应用于企业培训和教育场景。

关于 UMU 创始人 ＆ CEO 李东朔关于出海的六个观点：

1、不同语言体系不同思考闭环

做一个全球产品，意味着需要不同的语言体系，不同语言的产品的构架完全不一样，所以无论是设计的架构还是产品的策划，无论是产品的 User Growth，还是 Revenue Growth，它的思考闭环过程是不一样的。

2、免费打开 To B 市场

UMU 65% 的收入来自于海外市场，第一年我们的用户就突破了 100 个国家，我们用了 PLG 的方式，“免费”+“付费”的模式。

过去在 To B 领域，多数产品的使用就是要付费的，但是我们先免费。这样做有两个好处，第一，用户用了就知道好不好用；第二，用户不用花钱，还会很开心地推荐给别人。

这里有一个前提是：产品好用。

3、客户背后有客户

以免费的方式让全球公立学校老师用我们的产品。所以我们从第一年开始也参加了一些教育展会。

教育展会上，我们吸引了全球的老师，他们又把我们的产品带到了全世界去。

这个过程中，学生家长也会参与进来，家长来自企业，再看看官网发现是为企业设计的，自然也会去用。

4、ROI 来自被放弃的麻烦

2015 年我在一场全球展会中，通过 Seat Drop 的机会，完成了一次 ROI 很高的转化。Seat Drop 是指可以付费在每个人座位上放一本公司的宣传手册。当时大会有上万人参与，但因为需要自己去摆放宣传册，所以很少有人选择这个赞助机会，大家都觉得场地太大，太耗费精力。

发手册很辛苦，但是这笔投资特别值得。为什么呢？因为大会第一天出场的往往都是非常牛的演讲者，比如奥巴马， 奥普拉，所以大家都会提前一两个小时到会场占座位， 1 万多人坐在会场，会导致会场的手机信号很弱，上不了网，这时大家就会找点事干，比如反复翻座位上的手册。

5、认证认证认证

第一个 500 强客户是最难成交的。我们用了三年的时间才拿下第一个 500 强大客户。想要与世界 500 强企业合作，这些认证是必不可少的。通过 Zoom、Slack 的官网，学习他们的准入能力和相关标准。尤其是 SOC2 和 SOC3 认证，具有较高的复杂性和日常要求。合规认证不是一蹴而就的，通常需要 9 到 18 个月的时间才能获得一个证书。我们花了至少 48 个月才拿到了这一批证书。

6、没有收入是表象

发展很好的日本市场，从 2015 年 10 月正式发布产品之初到 2018 年的收入都几乎为零。但我一直有一个信念，那就是没有收入只是一个表象行为，并不意味着我们产品没做好，而是需要等待。认为企业对 UMU 产品的完整性，对我们企业场景的交付能力，需要有一个形成信任的过程。