云迹科技林小俊：商业服务机器人如何破局“低价 + 同质化”？

作者：王姿蝶 出品：朋湖网

商用服务机器人落地热潮到来了吗？

自 2016 年起，我国发布了多项支持机器人行业发展的政策。“十四五”规划中，明确提出要应用感知控制、语音控制、远程控制等多种技术手段大力发展服务机器人业的口号。

此外，据国家统计局第七次人口普查数据显示，我国人口自然增长率和出生率总体呈现下滑趋势。中国劳动年龄人口数量及占比已连续八年呈现出双降。在劳动力人口减少及机器人行业政策扶持的双向驱动下，大力发展服务机器人，解放生产力成为未来趋势。

回顾发展历程，过往几年，受起步晚且缺少落地场景的影响，我国服务机器人发展始终不温不火，落后于工业机器人。2020 年，疫情突发。在病毒肆虐下，无接触式服务需求剧增，商用服务机器人作为绝佳传递中介，成为高密接触场景眼中的“香饽饽”。

酒店，作为高密接触场景中的典型，成为众多商用服务机器人产品投放的重点区域。在酒店商务服务机器人使用中，物品配送最为普遍。工作人员只要将客人所需物品放入机器人储物仓，输入房间号，机器人就可以将物品呈到客人眼前，成功避免人员直接接触，做到人员之间的有效防护。

云迹科技作为中国商用服务机器人企业中的佼佼者，在酒店场景业务中占据着绝对优势。据安信证劵数据显示，截止 2021 年 11 月，云迹科技的酒店集团客户覆盖率超 15000 家，并持续以月增千家的速度增长。

近日，朋湖网对云迹科技执行总裁 &CTO 林小俊进行了专访，针对商用服务机器人技术研发及在落地状况进行探讨，并以林小俊的视角对这一产业技术现状及市场潜力进行讲述，解读他对“商用服务机器人未来发展趋势及可持续成长空间”所进行的预判。

01 两年，云迹科技将商用服务机器人成功投放市场

云迹科技，成立于 2014 年，现已深耕机器人领域超过 7 年，期间获多轮知名投资人青睐。其中，沸点资本、启明创投等知名财务投资人，腾讯、金茂资本、携程、联想创投、安徽信产投、张江科投等知名产业战略投资方多次对其进行增投，可见资方对于云迹商业价值和发展潜力的认同与重视。

其实，科技企业中所获融资丰厚的不在少数。但能够在短短 7 年，从种子轮进入 C+轮的的确是凤毛麟角。云迹是如何做到的，它的市场竞争力是什么，是否具备可复制性？

据林小俊介绍，云迹在成立之初便将重心放于自主定位导航、产品雏形等底层核心技术研发上，并在紧抓技术的同时进行产品落地方向初筛。

就如同小树长大不剪叉会长歪一样，企业在进行目标选择时也需要在不断了解过程中进行修改和判断，挫出最适宜的方向。

“服务机器人在哪些场景里能发回它最大的使用价值？有哪些商用机器人可以提供服务的场所和领域是具有规模化付费能力的？”针对这两大问题，云迹在持续探索后做出最终选择。2016 年，进军酒店行业，投放送物机器人“润-RUN”。

云迹酒店服务机器人“润-RUN”/图片来源：云迹科技

“润-RUN”是一款可自主乘坐电梯对商务服务机器人，能够送物、引领带路、语音宣传、远程召唤，是现阶段云迹市场覆盖率最高的机器人。如今，这款机器人遍布全国 34 个省、市、区、直辖市的 800 多个城市及县级市，覆盖欧洲、美洲、韩国、日本、泰国等 25 个国家和地区，运行过超 400 万公里，服务全球 15000 多家酒店，为超过 1 亿人次提供过服务。

林小俊表示，最终选择酒店这个商业主题作为落地对象，是从其环境和工作特点两方面决定。首先，酒店具备足量规模和数量，环境标准化程度高，具备购买机器人的经济能力；其次，从使用价值上来看，机器人能够做到 24 小时提供服务，并且最适合于 10-100 米的服务范围。酒店作为 24 小事工作场所，时间弹性大，配送内容、频次及客群需求量多，能够让机器人发挥出自身最大使用价值。

在成功对酒店机器人进行投放后，云迹开始加速其余产品落地。

02 保有场景“护城河”的原因在于找准商业价值

现下，云迹除去输出整机机器人外，还开始输出机器人底盘。

云迹通用智能移动平台“水滴”WATER/图片来源：云迹科技

云迹“水滴-WATER”拥有感知、认知、定位导航、越障、避障等能力，同时具备完善的 SaaS 后台功能支持，具备丰富 API 和开发文档，可进行二次开发。

“底盘就好比机器人的腿，‘水滴’就是移动能力的代表。”林小俊解释道，“不同场景底盘需要的上层技术具有差异性。这款底盘搭乘的导航、避障等技术能够方便企业进行二次开发，对企业来说，就意味着不需要再去考虑底层移动技术，只需要专注于上层核心功能。”

林小俊表示，现下，一体式机器人在使用高峰期容易出现短缺情况。所以，云迹未来将大力研发分体式机器人。在不同种类机器人使用高峰，随意进行底盘和上身功能性“混搭”，达成一机多用。

通过市场观察，云迹发现现阶段商用服务机器人行业处于重“腿”轻“臂”时期，更多商家选择研发轮式机器人来代替腿部动作，缺少机械臂代替手部劳动的研发。因此，云迹现已开始进行酒店场景下的服务机械臂 demo 研发，主要用于替代人力为客人煮面、煎鸡蛋等复杂性工作的替代。

对于热门赛道企业而言，新产品研发是保有市场竞争力的方式之一。

那么，在面对同属性企业竞争时，除研发产品外，像云迹这类现已拥有一定市场份额的企业该如何在保证自身竞争力的同时提升可持续发展能力？

03“低价战”+同质化竞争破局秘籍——商业服务

众所周知，有市场就意味着有竞争。

据亿欧智库《2021 年中国商用服务机器人市场研究报告》预测，2025 年，中国商用服务机器人市场将突破 1000 亿元规模。并且，近三年来，机器人行业增速逐渐放缓，行业进入冷静期，企业发展成为主流。

在商用服务机器人进入利好阶段的预判下，该行业将迎来更多发展机会。但机遇往往与竞争并存。在纷杂的商业竞争中，“低价+同质化”模式是以产品技术为核心竞争力的企业最难破局的。

针对这一问题，林小俊谈起自身看法，他认为在商用服务机器人领域，破局并非是拼硬件能够解决的。由于商业服务机器人全产业链较长，它需要经历硬件设计研发到供应链管理、采购、生产、品控、安全、系统再到业务对接、产品服务价值释放、大规模运营等纷杂的环节。所以，如果企业在短期内只是着眼于硬件，就有几率陷进价格战中去。

事实上，相比购买成本，B 端客户更重视产品是否能够带来长期价值及包含使用成本在内的 total cost（费用共计）。在商用服务机器人领域，仅提升硬件能力是无法将客户价值最大化的。要综合考虑包含产品稳定性、可靠性、长期运营能力在内的服务完整性。因此，提升商业服务能力，才有可能保证自身市场占有率。

04 结语

尽管现阶段云迹的产品已成功在特定场景中得以释放，并始终保有连年翻倍的增速。林小俊仍认为，行业距离跨场景、跨行业的多场景爆发仍有一定距离。

他预测，未来的两到三年时间内，商用机器人行业或将进入爆发期。所以，现阶段企业要持续提升产品稳定性用于应对将要到来的机器人产品爆发式增长。

换句话说，机器人赛道如今已处于爆发前夕。