不要用“完美主义”要求中国 SaaS，当下需在平衡多方利益中渐进

在国人对查理芒格的研究思考中，一些国人用“商才士魂”来概括芒格。

商人的商；士大夫的士。寓意是：有着经商的头脑，也有一颗士大夫的灵魂。在穿梭中平衡。

在 2023 年 8 月钉钉召开生态大会的不久前，中国到底需不需要 SaaS ？这一话题，被非常热烈地讨论。

中国 SaaS 陷入了某种集体焦虑？

中国软件行业为什么这么焦虑？

中国企业服务为什么如此焦虑？

原因有四：

第一，中国 SaaS 面临企业级客户高度定制化的需求。SaaS 企业服务客户成本对比美国过高，且产品定价“通货紧缩”。

第二，中国 SaaS 产品使用频率低，流量获客成本高。即便在 6 亿用户平台的钉钉上，第三方生态企业，也不可能获得“像水龙头打开一样的哗哗流量”钉钉总裁叶军在 2023 生态大会媒体群访时打比方。

第三，中国 SaaS 、软件产品越来越多，信息孤岛越来越多。

第四，“服务”二字门道深，有质感的企业服务体系建立起来不容易。签单不算成功，完成服务闭环才是商单的终点。

“我认为所有的焦虑背后都是问题，问题背后都是机会。当你定义清楚了问题，你就解决了一半的问题。”

叶军今年有秩序的交付了钉钉这一 6 亿用户协作平台的打法和路径。

在钉钉的转盘商业化大棋里，需要考虑的因素众多：有阿里、有钉钉自己、有渠道、有客户。有 PaaS 、有产品、有服务、有 AI 。从钉钉的角度，需要打磨、需要平衡。

“商才士魂”的叶军所带领探索出的钉钉模式，是否可以为中国企业级市场的参与者们借鉴？

ARR 超 1 亿美元，GAAP 也超过 1 亿美元

叶军在发布会上正式公布了钉钉的 ARR 、GAAP 均超过 1 亿美元。两个数据指标坐实钉钉的订阅制健康程度，这也是钉钉首次公布商业化关键指标。

ARR 和 GAAP 的收入有所区别。年度经常性收入 ARR 反映的是当年客户的签约的整体收入情况。GAAP 反映的是当年客户履约情况，也就是说如果一个 10 万元的订单是在一年的最后一天签约，那 GAAP 需要苛刻地计算为 1/365 乘以 10 万元。而 ARR 则体现为 10 万元。

钉钉公布 GAAP 收入也超过 1 亿美元，反映出订阅制软件的服务和履约质量较高。

今年钉钉的营收情况预计会向上攀升。在 2023 生态大会的媒体访谈中，叶军提到今年以来，钉钉软件订阅式收入的续费率较高，利润率超过行业平均水平。与此同时，随着疫情过后，钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降至疫情峰值的四分之一。

对于营收的成长性，叶军解释了保持三位数字的增长幅度是当下中国所有行业中少有的速度，对于钉钉而言，跑出这样的成绩很好。但另一方面，钉钉不会急于太快赚钱，例如 9800 元的钉钉版本，其定价策略是成本定价，如果加上人工，钉钉仍然是亏损的。“我们其实很克制，我也希望我们的小伙伴，服务商伙伴能够克制。”面对外界认为钉钉商业化速度过快，叶军回复。

To B 从来不是一个短期的事情。叶军强调收入仍然只是一个非常表面的事情。他强调客户对服务满意，是成就感的来源。

他回答 To B 新势力，对于他而言：“从阿里巴巴实习生做到今天，最大的变化就是今天没有 KPI 。“我可以瞬间把钉钉做成年收入一千亿的公司，搞钱总是有办法的，但解决问题很难。我们想解决这个行业的问题，中国软件凭什么不能比美国更好，中国 SaaS 为什么在中国做不起来？”

“找到一条路挺开心的，最后也许最挣钱的不是我们，因为现在生态真的比我们赚得多，我们只是稍微出一点钱，但他们先活下来了，我觉得主要是因为这件事情有意义。”

目前钉钉的大部分企业级客户觉得钉钉的定价相对便宜。“中国软件仍然是通缩型产品。”叶军认为。

去年 3 月 22 日，钉钉正式商业化，此之前的盈利模式为卖硬件。在营收数据的背后，钉钉把自己的商业化路径归纳为：PLG （产品 Product 驱动和底座 PaaS 驱动）+ SLG （销售 Sales 驱动和服务 Service 驱动）。即：“平台化产品力”+“生态开放”，做深企业服务的价值。

钉钉的商业化路径探索并非一蹴而就。“今天这条路跑通，是在尝试了多种方法之后。”叶军说。

收入背后，“ PLG + SLG ”模式齿轮咬合

叶军在采访中回答 To B 新势力。钉钉商业化最难的是两个部分。第一个部分是，PLG 中钉钉还加了 PaaS 平台的建设。“很多软件企业没有 PaaS 。因此定制化很难。建设 PaaS 这条路一路走过来，逐渐完善走通，企业客户就为此付费了。因为 PaaS 是个技术词，老板听不懂，技术人员很懂，早期要先说服企业里的 CTO 跟 CIO 。”

第二难的是服务体系建设。服务体系非常重要。“有服务商一两年干出上千万的营收，这是真金白银的收入。这个生态的培养和管理非常难。前提是要有钉钉这样开放的生态，赚一块钱给他九块钱，同时还要有不断培训的机制，给服务商上课，员工的考核、培训、每个月回访，要把这套生态做起来，让大家好才是真的好。”目前，在钉钉 1500 人的团队背后，有 15 万人服务商。

齿轮咬合，抽象下钉钉的“ PLG + SLG ”模式的商业逻辑，可以概括为：

其一，利用平台化产品力，降低成本的同时，解决企业客户定制化需求，做深中国 SaaS 软件价值；

其二，利用生态开放带动整个 To B 产业链，带动各方蓬勃发展；

其三，对于坚持 PaaS 化的钉钉而言则是可以后退一步，夯实 SaaS 服务的底层价值，推动生态向前纵深形成正循环的商业关系。

这一商业模式目前带来的客户成果包括：截至 2023 年 3 月末，钉钉软件付费企业数达 10 万家，10 万家客户中，小微企业占比 58%，中型企业占比 30%，大型企业占比 12%；钉钉付费 DAU 超过 2300 万。

对比海外，Salesforce 在过去 17 年里面积累了 16 万家企业客户，SLACK 积累了 20 万家企业客户。纯软件的订阅服务客户方面，钉钉用一年时间积累了 10 万家客户。

中国的 SaaS 创业很难，如果钉钉用一年时间做到 10 万家付费客户，这不是钉钉自己的事情。从而说明中国的 SaaS 市场实实在在存在。

中国 SaaS 市场实实在在存在，但要价值做深

钉钉的八成商业基本盘中小企业客户。一成客户是中大企业。无论客户规模大小，叶军回复 To B 新势力，企业级客户付费的核心逻辑是：

“把服务做好，把产品做好，把价值做深，就会有未来。”

中国企业级客户的价值做深，核心要解决定制化难题。钉钉在 2022 年生态大会上宣布全面开放生态，提出“ PaaS First Partner First ”战略，明确“钉钉只做一件事，就是 PaaS 化”。PaaS 化指的是，钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。PaaS 化是一个分阶段的过程。钉钉在 2021 年提出的低代码（ aPaaS ）革命，走出 PaaS 化的第一步。此后，钉钉陆续推出了 bPaaS（酷应用）、iPaaS（连接平台）、dPaaS（数据平台）等，不断向生态伙伴开放底座能力。

在智能时代下，中国 SaaS 能否有一些机遇，钉钉能否往前走一步，带出新的探索和方向？

在 4 月 18 日的春季钉峰会上，钉钉宣布接入通义大模型，并发布了一条“斜杠”（魔法棒），现场演示了聊天、文档、音视频会议等 4 大高频场景中的智能化应用。今年 5 月 31 日，钉钉启动了“斜杠”（魔法棒）邀测，邀请各行各业的客户和生态伙伴参与共创。本次生态大会上，钉钉宣布将智能化底座（ AIPaaS ）开放给生态伙伴和客户，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍。数字员工是参与到业务流程中的虚拟员工。目前，钉钉正与 1 号直聘、有成 CRM 、易鲸云、i 人事、酷学院、经营大脑 Winplan 等多家生态伙伴一起探索数字员工。

合作方 WinPlan 带来的 AI 产品，取名叫“数据专员”，钉钉 CTO 巴布介绍：“可以很灵活地看数据、洞察数据，ta 看你想看，ta 查你想查、ta 做你未做。”这一 AI 产品也许会是一条未来管理软件和传统管理软件在交互形态上裂变的分界线。

目前，在钉钉专业版年费 9800 元基础上，增加 10000 元即可获得 20 万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加 20000 元即可获得 45 万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需不到 5 分钱。

做好产品，也要做好服务

在推出 PaaS 的同时，钉钉提供了一整套解题思路。叶军总结其做法，“传统的 SLG 是销售，今天我跟团队讲我说中国的 SaaS 不能只做销售，我们要做服务 service 。”

“服务做得不好，销售再好也没有用。”

“ To B 的产品销售签合同那一天仅仅是服务的开始，仅仅是价值链交付的开始。交合同、签合同那一天并没有计入你的收入，真正的计收是在一年之后。你这一年持续服务非常重要。”

目前，钉钉也有一支专门的团队服务大客户。并通过行业线的方式，通过跟行业 ISV 、伙伴和行业的大客户一起去定义大客户独有的场景。

钉钉销售总裁杨猛提到几个细节：基于大客户需求做商业化产品，如混合云架构存储，在安全体系上形成全体系产品打造。

另一个例子是，涉及国央企大客户，上下游产业链有两千多家供应链企业，钉钉会把整个供应链、上下游全面数字化连接起来。

第三在私有化定制方面，钉钉对客户树立了“铁三角” BD 、SA 、CSM 客户成功模式，去定义好客户的需求，并链接产品部。做好整个客户前期需求的聚焦和定位后，后端会有整个专属钉，大客户的保障体系。

杨猛还提到，很多合作伙伴与客户的距离是 15 分钟自行车的距离。钉钉对客户强调服务的及时性。截至今年 3 月 31 日，钉钉已有五千多家生态伙伴，去年一年增长 1000 家。

包括独立软件开发商（ ISV ）、咨询生态、销售及交付服务商以及硬件生态厂商。钉钉应用数已超过 1000 万，其中低代码应用数超过 800 万。钉钉上年营收过千万的伙伴达到 25 家，钉钉每收入 1 块钱，就会给生态合作伙伴带去 9 块钱。

共同繁荣是钉钉开放度的典型体现。“我们做开放只有一个目的，因为开放是一种信仰，因为信仰所以你要去做，没有别的理由，我们不计较得与失，不计较投入与产出，不计较今天短期利益跟长期利益，我们认为一旦是信仰你就要坚持，你就要努力去做。”叶军在演讲中提到。

钉钉总裁叶军表示：“开放已经成了钉钉的一种信仰，钉钉的全面智能化离不开生态伙伴的参与。大模型时代，中国 SaaS 的黄金十年才刚刚开启。”

根据钉钉官方数据，目前全国 500 强的企业，85%是在用钉钉，全国 60%专精特新小巨人企业也都在用钉钉。

无论是去年一年的商业成绩单，还是 418 到现在的 AI 推进节奏，会看钉钉整体模式，还有一个鲜明的战术特点：快。钉钉的 Logo 是闪电的符号，快也是钉钉的文化。

生态发布会前，钉钉还有一个重要产品举动，是推出 To C 版本。同时包括会员收费、空间、云盘、音视频会议、AI 算力付费等 C 端商业模式也开始探索。目前，钉钉 17 条产品线，55 个场景已全面智能化。

有节奏地做好产品；有耐心地做好服务，并保持开放，钉钉用“ PLG + SLG ”打通中国软件商业化之路。