从挣扎突破到英雄联盟！中国 SaaS 头部企业阵营渐显

《中智观察》第 1536 篇推送

记者：白、雨涵、木易

编辑：苏苏

1999 年，Salesforce 成立。

无论是“No Software”还是“The end of software”，由 Salesforce 为代表掀起的 SaaS 革命发展至今已是被验证了的成功模式，而不是一句口号或者是营销噱头。

尽管如此，对于 SaaS 厂商来讲，生存与发展并非一帆风顺。例如，成立四年后 Salesforce 就面临售卖风险；更进一步，2018 年跻身千亿美元行列的 Salesforce，他的主营业务却早已不再是其成名的标志“CRM”。再反观国内，较早一批 PC 时代的 CRM SaaS 公司已大多消逝在时代的长河中。唏嘘中带着担忧，国内 SaaS 厂商能否实现健康发展，如何诞生出 SaaS 巨头？

不可否认的是，当前中国 SaaS 已经走在了业务应用创新与突破的边缘，他们的下一步或将改写数智产业史。经过十多年的探索和实践，SaaS 领域在产品、技术、解决方案、商业模式等方面已经开始形成了中国特色。

为此，我们试图去寻找出那些正在成为头部的 SaaS 企业，并尝试沉淀出这些 SaaS 头部企业在商业模式、产品技术、服务能力等方面的经验与教训，梳理与总结中国 SaaS 企业的发展轨迹，为同行者与后来者提供参考，从而推动中国 SaaS 产业健康、高速发展。

以下，是中国软件网、海比研究院走访了多家行业代表性 SaaS 厂商和业界专家，精心整理而成的国内 SaaS 头部厂商的特征与可能性，以及他们未来之路的挑战。

（本次参与访谈的厂商有：销售易、纷享销客、智齿、e 签宝、法大大、商越、浪潮、微盟、用友云、葡萄城，以及资本方代表北拓资本。）

1、中国 SaaS 头部企业的五大指标

在寻找中国未来的的 SaaS 巨头前，我们想到的第一问题是：如何界定中国的 SaaS 头部企业？怎样才能算作是中国的 SaaS 巨头？

根据海比研究院调查数据，2020 年中国 SaaS 厂商总体数量规模达到 4500 家。截至当前，一大批国内 SaaS 企业已快速成长起来，并形成了极具竞争力的商业模式以及市场与服务能力。

中国软件网、海比研究院把它们称为“中国的 SaaS 头部企业”。并且可以肯定的是，十年之后他们其中将诞生出中国数智产业的巨星，他们的地位就相当于现在中国软件版图中的“用友、金蝶、浪潮、东软、亚信……”。

与此同时，海比研究院在《2021 中国 SaaS 市场研究报告》中提出，我国 SaaS 市场的终极版图将是：

（图片来源：海比研究院《2021 中国 SaaS 市场研究报告》）

不过，接受访谈的专家们对这个 SaaS 的终极版图似乎争议不小。

销售易认为，当前距离整个行业定局还有一定的路要走，但就目前情势来说，这个市场肯定会有像 Salesforce 一样千亿级体量的公司出现，具体数量的话是一个综合作用的结果，不好轻易下结论。

e 签宝表示，曾有机构预测，在未来 10 年内中国 SaaS 行业的复合年增长率可以达到 21%，到 2030 年将产生 7800 亿美元的收入。按照市场规模和发展速度，相信不久后会出千亿甚至万亿级的厂商。就像美国的电子签名企业 DocuSign，在去年一年中迅速发展，不论是在模式还是营收等方面，一跃而起。

商越方面则直接指出，这个数据相对比较保守，比如百亿级企业至少会有 100 家。与此同时，核心竞争力、品牌影响力等与营收规模同等重要，做 SaaS 不能有短板。

除了对具体数据存疑外，还有一些厂商们提出了其它判断条件。

法大大表示，在我国部分 SaaS 厂商由于深耕产业多年，产品标准化程度较高，在新技术的推动之下势必保持一定的领先优势，所以未来中国 SaaS 行业市场出现分级是必然的。但是我国 SaaS 细分领域众多，市场相对分散，所以，我们在探讨 SaaS 市场终极版图之前，首先应该设定一个品类范围。

浪潮提出，SaaS 头部厂商的判定规则不能完全按照收入的规模，建议也可以考虑用户规模，用户活跃度等，对于不同用户体量的 SaaS 厂商可以有不同的分类，另外 SaaS 厂商应该区分不同的领域，如 CRM,HR 等。

对此，微盟也给出了一些参考。微盟认为，未来的 SaaS 行业或出现“通用型+垂直型”并存局面，如果将商业生态系统中的企业分为生态型、平台型和产品型，顶尖的生态型企业跨产业、数量少，想象空间非常大。

总的来看，在定义 SaaS 头部企业的指标上，各家厂商观点不一，具体有营收、产品形态、营销获客成本、组织力、新增与用户数、收费模式、财务表现、续费率、生态等。

有趣的是，在一些数据上，一些厂商给出的答案竟然出现了大致重合。下面是我们根据接受访谈嘉宾的观点，归纳总结的五个参考性指标：

一、SaaS 头部厂商近 5 年软件收入保持年均 60%以上复合增长，年收入达 2-3 亿元以上；

二、付费用户账户数量达 10 万以上；

三、金额续费率（含增购）超过 120%，续费率保持在 80%以上；

四、核心技术自研占比不低于 50%；

五、优势行业头部客户或行业市场占有率处于领先地位。

持续专注 SaaS 领域的投行和投资的北拓资本董事总经理李骅认为，关注任何一个指标都没有本质意义，核心是通过精细化运营建立其中指标的关联性，且尊重不同的时期有不同的特性。最后所有问题的归因是，通过客户成功的经营不断降低流失率、提升复购率，实现高质量收入，并不断沿着客户需求的延伸扩大 LTV 和客户价值。

（本图为北拓资本董事总经理李骅所绘‘SaaS 漏斗’，蓝色部分为关键内容）

2、未来的中国 SaaS 巨头模式

那么，未来的中国 SaaS 巨头，会以哪种模式为主？Salesforce 的模式、SAP 的模式、Adobe 模式，还是用友模式，亦或是一种完全不同美国或传统软件的新模式？

首先，我们不妨先来看当前国内的 SaaS 模式。

从商业模式视角看，海比研究院认为，当前我国 SaaS 在商业模式上单纯主要分为两种：一是厂商→渠道→用户的商业模式；第二则是厂商→联盟→渠道→用户的商业模式。分别来看：

厂商→渠道→用户的模式：即商业厂商独立开发通用或垂直 SaaS，通过云市场或者渠道商进行销售，最终提供给党政、大中型企业。

（图片来源：海比研究院《2021 中国 SaaS 市场研究报告》）

这一类型主要特点是厂商独立开发并销售；党政、大中型企业为主要服务对象；单一产品为主，解决方案很少；厂商负责交付事宜；客单价较高，但订单数量少。典型企业为用友、浪潮、蓝凌、沃丰、企峰云、云之家、神州云动。

厂商→联盟→渠道→用户的商业模式：即厂商提供通用 SaaS 或 PaaS、垂直 SaaS 或 PaaS，由生态联盟中的平台商、集成商、第三方合作厂商集成发布，再经过云市场、渠道商、咨询商等渠道，最终提供给中小微企业。

（图片来源：海比研究院《2021 中国 SaaS 市场研究报告》）

这一类型主要特点是厂商将产品与联盟其他产品整合发布；中小微型企业用户为主；以解决方案为主；生态联盟负责交付事宜；客单价较低，但订单数量多。典型例子如用友友空间、易趋云、明源云、微丰、励销云、景栗科技。

具体来看，众多受访者一致认为，当下中国 SaaS 的模式种类较多，但 Salesforce 模式无疑是主流模式。同时，智齿认为，国内 SaaS 发展相当长的一段时间将是 Salesforce 或者用友模式；法大大认为，国内目前还不存在完全不同于 Salesforce 或 SAP 的发展模式。

由此也引出第二个问题：未来，中国 SaaS 是否会产生不同于国外 SaaS 以及国内传统软件的新模式？

意料之外却又在情理之中。大多数受访中一致认为，尽管当下中国 SaaS 的发展模式借鉴了 Salesforce、SAP 等，但未来一定会走出一条具备本土化特色的发展路径。

e 签宝认为，中国市场自身有显著优势：企业数字化东风，人力成本优势，渗透率低，都为中国 SaaS 发展带来机遇。随着 TO B 企业发展，跑出适合中国模式的 SaaS 企业近在眼前。针对本土特色的政府/大型企业的重定制、重交付、重服务的模式，也将有新的 SaaS 模式出现。

智齿表示：5-10 年内，国内 SaaS 将迎来极大发展，但 Salesforce 的模式在国内无法完全落地。原因在于国内发展虽然迅猛，但一方面还是需要时间的积累，另一方面国内人工成本还是较低，且政府\大型企业预算充足，话语权重，思维转型慢，因此重定制、重交付、重服务的模式还有着自己的空间，且会维持数年。

所以，国内 SaaS 未来几年会是一个持续并转变中的模式，针对大型企业/政府机构的重交付重服务商业模式，地方传统企业的“用友模式”，以及中小型企业轻交付低成本的模式会相对独立混跑数年。

销售易表达了一致的看法：中美的市场发展存在巨大差异，新型 SaaS 和传统软件“用友们”的生长环境也全然不同。同时，从需求侧看，当前企业尤其是中国企业，对软件的需求更偏向“一体化”，他们需要在一个系统内完成相关业务的数字化管理。

因此，诸如 Salesforce 这样通过并购不同 SaaS 厂商来完善自己的产品能力，在中国不太行得通。原因在于，尽管都在一个大品牌之中，但由于底层架构、产品逻辑之间的差异，依然存在数据孤岛的问题，而这也正是当前多数企业数字化转型时期会遇到的最大痛点，所以注定国外 SaaS 路线在中国无法高度适应需求。

另外，中国的 SaaS 是成长在全球第一的移动互联网技术环境里，以销售易为代表的厂商在创立的最初就是用最领先的互联网技术，如移动、社交、AI 等构建产品底层逻辑，这不同于以云为基础的 salesforce 为代表的 SaaS 1.0，而是更适合中国企业需求全新的 SaaS 2.0，当然也更不同于传统软件靠“上云”操作包装成 SaaS 化产品。

所以，中国的 SaaS 公司必须要走出一种自己独特的新模式，并且目前就正在以创新的模式在发展。

法大大也认为，我国 SaaS 厂商主要通过借鉴国外优秀企业既有成熟发展模式，在此基础之上，可以结合我国市场的特殊性，从发展战略、商业模式、业务运营、客户服务等环节，走出一条具有本土化特色的经营路径。

北拓资本董事总经理李骅则站在客户服务类型的角度分享了自己的看法。李骅认为中国的 SaaS 更大的可能是面向 KA（大客户）和面向 SME（中小微企业）的两种分化模式，同时兼顾应用的类型：

KA 客户的核心、复杂应用更多可能走向私有化 OP+类产品形态的服务外包模式，SME 客户更多可能是产品形态 SaaS 或服务形态 SaaS 之一。KA 客户的非核心、简单应用和 SME 将趋同。

由此模式产生的有效的典型路径是：对于复杂应用类 SaaS 有效的路径是自头部向下，从 KA 打磨产品，且服务不可或缺，向二三线市场梯级渗透；对于简单应用更关注多行业市场的差异需求在标准产品中的更新和迭代，由此带来更广泛和深入的市场空间。

3、未来中国 SaaS 巨头之星

我们所关心的是，在这样的发展模式下，现在国内市场上已涌现了哪些 SaaS 的头部企业？

通过本次访问，中国软件网、海比研究院梳理了本次接受采访的厂商们所公认的头部 SaaS 企业名单：

（图片来源：海比研究院《2021 中国 SaaS 市场研究报告》）

我们发现，这些业内同行们给出的 SaaS 头部企业，具有不同的发展特征。

在客户联络领域，联络互动市场持续增长，一体化与智能化行业趋势明显。“一体化客户联络解决方案提供商”智齿目前已经是所处赛道的领军者。在 SaaS 公司发展的经营性指标（复合增长率、续费、核心技术、人效指标等）上，智齿表现优秀。此外智齿已获得充裕的资本金额足以支持企业稳健发展。

在 HR 市场中，浪潮‘异军突起’。在众多回答中 HR SaaS 中北森的头部位置已无须多言，其中，MOKA、肯耐珂萨、浪潮似乎在舆论中声音较少。Moka、肯耐珂萨均是 HR SaaS 中早一批的领路者，分别成立于 2015 年、2008 年，浪潮则略晚至 2018 年发布浪潮 HCM Cloud。

浪潮方面表示，“从业务规模上，目前我们已经连续两年在 HR SaaS 市场前三（数据来源 IDC），从技术上，我们的技术架构是业界最领先的技术架构，云原生、微服务、多租户等，有自己的 PaaS 平台，是业界唯一可以同时支持公有云部署和私有化部署的厂商。”

CRM 领域已进入一二名之争，未来 CRM SaaS 巨头企业或将会从纷享销客与销售易这两家中诞生。中国软件网记者曾经看到一个在解释为什么 Salesforce CRM 在中国节节败退时的有趣回答：国内对于 CRM 的认知是由纷享销客、销售易等所塑造的。所以，尽管 CRM 服务领域为一些舆论所唱衰 ，国内 CRM SaaS 的领头羊已经在历经风霜中成长起来，并凭借着具有中国特色的服务成为国内 SaaS 发展的一面独特旗帜。

从纷享销客方面来看，目前纷享销客的年复合增长率为 50%，续费率接近 100%，2020 年位居中国市场国产化 CRM 市场占有率和增速双第一（数据来源 IDC）；销售易表示，在服务能力、产品力等方面销售易也已遥遥领先，并成为连续五年唯一入选 Gartner SFA 魔力象限的中国 CRM 厂商。

在电子合同领域，资本、资源更加向头部企业集中，竞争也愈发激烈。聚焦协同网络的搭建，以广泛被集成的打法，携手生态盟友围绕签署与合同进行布局，规模化地做好电子合同全链路的建设、打造，e 签宝正在构建覆盖全国的协同签署网络；法大大则聚焦于电子签名应用及电子文件签署全流程服务，持续为客户及用户创造价值，并进一步拓展更广泛的生态合作网络，联合伙伴推动电子签名在各领域的规模化应用。

与此同时，李骅表示，目前来看，营销领域应该是第一批脱颖而出的 SaaS 厂商群之一。原因是改善“增长模型”的项目在客户侧的接受度远比改善“成本模型”的项目更高。李骅指出，美国的非上市公司中最顶级的 100 家云计算公司的 Cloud100 排行里，营销科技占据了近三成，其中单 SCRM 就占据了四分之一。这方面中美资本市场、和企业成长性表现的一致性程度较高。

此外，面向中小企业的协同、ERP 相关的领域也非常有未来空间。Cloud100 中也有不少协同类的项目，约 15%的比例。中国市场经过相对广泛的市场教育和疫情经济的加速，今年首次有聚水潭进入这个列表，也说明了整个赛道正逐步凸显出来。

4、未来中国 SaaS 巨头之苗头

根据海比研究院公布的数据显示，预计中国的 SaaS 市场容量有望达到 1.04 万亿元，而 2020 年市场规模仅 498 亿元，市场开发率仅有 5%，尚有 21 倍提升空间，未来成长空间巨大，预计到 2025 年市场开发率可达 16%。

（图片来源：海比研究院《2021 中国 SaaS 市场研究报告》）

一方面是 SaaS 市场蕴含着巨大的发展潜力，另一方面受访的厂商普遍看好未来的 SaaS 前景，对于如何成为细分领域的行业巨头，SaaS 企业已开始提早做好发展规划。

总体来看，产品、服务、行业、生态成为大多数受访厂商在未来布局中提到的高频词汇。

浪潮方面的战略是“引领客户人力资源数字化转型，成就中国最具价值 HCM 品牌”。浪潮认为大中型企业会有更加深入细致独特的人力资源需求，只有紧密聚焦大中型企业，才能进一步做好做深企业人力资源数字化的应用品质，为此，浪潮表示，立足大中型企业市场，深度对标国际领先厂商，把握人力资源“数字化、服务化、人才赋能”转型趋势，打造国际知名、国内领先的人力云平台，引领企业人力数字化服务升级。

随着企业客户对一体化解决方案的期待愈加明显，跨界合作和价值共创势必成为企业服务供应商的共同选择。e 签宝表示，正积极与用友等生态伙伴合作构建链接场景，通过多种链路，改变中国人传统的签字盖章的性质；同时，加大在互联网电子签名和政企行业投入，通过建立“签+管”的一体化平台、升级区块链电子签章战略，致力于成为企业信任的入口。

“服务 to B 的中大型企业，坚持做连接型 CRM”纷享销客的连接型 CRM，通过平台化、行业化、一体化、智能化的方式来构建一个帮助中大型企业实现全生命周期价值管理的 CRM 平台；专注于实现企业内部组织之间、企业和伙伴之间、企业和客户之间的业务边界、管理边界彻底打开，连接人、连接业务、连接伙伴、连接客户，让数据赋能成为可能。

围绕业务发展，商越表示通过 SaaS 做深服务创造更多的价值，同时下沉覆盖更广泛的客户群体，加快国际化进程。

销售易则是希望借助搭载 2B+2C 双轮驱动的双中台型 CRM 解决方案及与腾讯 C2B 的连接力，在 2C+2B 领域服务更多行业企业。

智齿将持续贯彻“一体化战略”，在一体化之下，实现客户联络良性循环，拓宽客户全生命周期场景，改进客户联络商业流程效率，进而构建客户联络发展飞轮。

此外，法大大和微盟在战略发展中再次强调了共建生态的重要性。

在以客户为中心的战略发展下，法大大持续推动技术升级和产品的革新，并基于 PaaS 中台能力与全链条产品矩阵，与合作伙伴共建合作生态体系，通过创新解决方案，提升产业效率，实现产业进化。

微盟表示，现阶段的核心战略是大客化、国际化、生态化。重点围绕“构建开放生态、提升大客业务占比、升级全链路运营能力、加快国际化布局、探索更多战略合作机会”五大方向发力。

SaaS 作为互联网时代的产物，SaaS 最核心的作用是满足企业数字化转型的需求。从目前的发展情况看，SaaS 虽然在诸多细分领域“遍地开花”，但 SaaS 仍面临着激烈的竞争与挑战。

在此次采访中，多家受访的企业认为，面临的挑战主要包括“是否坚持深耕行业”、“规模化和可复制”、“人才和技术”等问题。

纷享销客认为，SaaS 的发展面临三个方面的挑战，即产品力、营销力、企业自身的组织力。即，对于中小企业来说，生命周期较为短暂，如何短时间内做出一个好的产品让中小企业快速服务客户并从中获得足够的利润，降低获客成本、提升销量成为发展的关键；对于中大企业来说，随着市场变化，用户成熟度提高，需要企业为用户提供有价值、高成长性的产品；而营销力方面，企业需要建立有效的获客渠道，形成良好的产品积累，并具备帮助客户成功的理念和交付能力；同时，加强组织建设能力也愈发成为企业竞争优势。

站在服务模式和产品的角度，销售易表示，当前整个 SaaS 市场正在从中小市场向中大市场转型、从单一产品向一体化转型、从通用型产品向垂直型产品跨越。一套标准化的 SaaS 单品很难满足不同类型企业的发展需求，为中大型企业定制化开发、提供服务链条的完整性解决方案将发挥出越来越重要的地位。

法大大认为，SaaS 产品的成熟度及市场认知程度还有非常大的提升空间，客户对 SaaS 的认知是一个线性提升的过程，对于大部分的 SaaS 企业来讲，还是需要做好长期作战的准备。而在这一过程中，坚持以客户为中心，持续为客户创造价值，是在激烈的市场竞争中赢得认可的核心要义。同时，还需要不同领域的优秀企业软件厂商共同努力，加强创新合作，共建良性合作生态体系。

在李骅看来，产品力、克制力、持续力是 SaaS 企业发展中并不可少的“三大核心力”，即产品力足够强，能够克制去抵挡一些“机会”，不断深耕和可持续发展，最终实现“胜者为王”。

e 签宝认为，SaaS 发展所面临的挑战，还包括商业模式、扩张方式、融合协作方式等挑战。比如企业制定的收费制度，面对 To B 、To G 的用户客户，需要从市场到客户之间产生闭环的设定；像渠道、KA 这些商业侧，面对低成本扩张方式，如何能够通过政府/大型企业的重定制、重交付、重服务的模式下，低成本完成；中国市场习惯通过协作伙伴、产业联盟形式，鲜有单兵作战，相互之间的关系既有合作又有竞争，如何能有效合作、联衡……

葡萄城认为，SaaS 企业面对的最大挑战是如何通过用户体验设计的优化，降低用户从原来的成品软件或 Excel 等通用型软件切换到 SaaS 服务的门槛，快速扩大用户群体。葡萄城后续将坚持赋能开发者的使命，以开发控件、商业智能软件和低代码平台，为国内 SaaS 发展提速。

相对于 SaaS 产品、技术本身来说，商越强调，人才缺失和不良竞争才是企业发展中的“拦路虎”。企业更应该坚持长期主义，冷静和客观地衡量价值，预估未来。

微盟则从电商领域分析称，虽然基础设施更加完善，但中国的 SaaS 服务商对支付、物流、金融、仓储等服务实现货币化还存在难度。对于中国 SaaS 企业来说，既有很大增长空间也需要探索贴合中国市场的业务模式，SaaS 企业应不断提升产品与服务，深耕行业、构建开放生态，拓展更多云服务品类，让数字化惠及更多企业，并持续从中受益。

“对于大型企业来说，个性化订制、私有化部署是大型企业面临的挑战，业务的价值梳理是中小企业亟待解决的现状。”浪潮认为，需要扎实做好 SaaS 产品、坚持 SaaS 业务、增加 SaaS 产品的研发投入、加强 SaaS 产品的宣传。

此外，智齿和用友云谈到，竞争不可避免，但企业需要发挥出核心竞争优势。智齿表示，企业需要坚持在一个领域不断深耕，同时还要做到平衡短期内的盈利与项目、长期产品和经营发展之间的关系。

在用友看来，企业应用 SaaS 包含了三个层级：第一个层级是面向企业内部一体化的应用场景，第二个层级是面向社会化协作的连接场景，第三个层级则是面向产业链融合的。目前市场上的 SaaS 大多是面向某一领域的部门级应用，而用友打造的则是涵盖了三个层级的平台级企业应用 SaaS，并且能够实现生态化的融合，将细分市场领域级的云服务作为生态伙伴纳入到平台下，为企业提供全场景企业级服务，打造一个“用友”模式。

综合来看，SaaS 的发展，虽然有竞争、有挑战，但毋庸置疑的是，国内各行各业正在兴起的数字化转型，正是加速 SaaS 发展的推手，更是 SaaS 的巨大红利。数字化转型不但加快了企业信息化服务市场的快速释放，也为 SaaS 创造了更广阔的应用空间。

与国外成熟的 SaaS 企业服务市场有所不同的是，我国企业服务的绝大部分业务领域目前处于空白或者起步阶段，这也意味着，SaaS 厂商具有较大的市场机会。

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“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。在蕴含广阔发展前景的 SaaS 市场中，让我们共同期待更多的 SaaS 头部企业的崛起。