飞书首次披露 2022 年 1 亿美金 ARR，明确 TO B 商业化立场

撰文/宇婷

2 月 16 日，飞书宣布 2022 年 ARR（年度经常性收入）达 1 亿美金，较 2021 年增长 2.7 倍。这是飞书自成立以来，第一次披露核心业务指标。飞书 CEO 谢欣在 2 月 16 日的内部全员会上宣布了这一数字。

飞书明确自己的北极星指标为 ARR。这是飞书对自身商业化价值观的再次确认。以及对于其 TO B 属性的再次强调。‍‍

未来，飞书用户会进一步分层，基础功能使用者覆盖免费 c 端；To B 深度功能使用者，为功能买单。

根据 TO B 新势力对飞书官方致电，飞书目前的价格是按照“人/月”报价，50-120 元不等，按照整年付费。以上只是版本费用。OKR、绩效费用不包含在其中。飞书官方销售经理在实际工作中，提供折扣。

与钉钉、企业微信不同，飞书目前的付费产品都是飞书自研，不优先推荐第三方应用。‍

这一举动完全可以理解。比如不久之前微软宣布 Teams 融入 OpenAI 的高级版，用户需要付费。

中国 to b 会逐渐走上付费浪潮，如整个社会从盗版软件向正版软件，如知识付费。

宇婷第一时间请教了 TO B 圈投资人，得到答复：飞书 ARR 达到大几亿元收入，符合了解 TO B 的普遍指标。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

什么是 ARR？‍

ARR （Annual Recurring Revenue）是年度经常性收入的首字母缩写词，是 SaaS 或具有定期订阅协议的订阅企业使用的关键指标，这意味着有定义的合同期限。 

它被定义为定期订阅的合同经常性收入部分的价值，标准化为一年。

根据《 客户成功库》的文章《ARR 是什么，以及如何计算？》：

关于 ARR 重要的不是一个数字本身，而是可以从各组件中学到的信息，例如：

来自新客户的 ARR

来自续订的现有客户的 ARR

升级和附加组件带来的 ARR 增量

降级或失去客户或收入流失造成的 ARR 损失

除此之外，ARR 是北极星指标（North Star Metric）之一。《Airbnb、Uber 等 40 个高成长公司的制胜武器》一文指出：

北极星指标有六种类型:

1、营收（如 ARR、GMV）：创造了多大的营收收入，大约 50%的公司重点关注这个指标；

2、用户增长（如付费用户、市场份额）：付费用户的数量及增速，大约 35%的公司重点关注这个指标；

3、消费增长（如消息发送数、预定天数）：产品的使用强度，而不仅仅只关注用户访问你的网站的频率，大约 30%的公司重点关注这个指标；

4、用户粘性增长（如 MAU, DAU）：产品的活跃用户数量，大约 30%的公司重点关注这个指标；

5、增长效率（如 LTV/CAC，利润率）：投入与产出的效率，大约 10%的公司重点关注这个指标；

6、用户体验（如 NPS）：客户对产品体验的满意程度和产品易用性，大约 10%的公司重点关注这个指标。

这其中，免费增值的团队群组型 B2B 产品，最常见的北极星指标是用户粘性或用户增长。“比如在线协作文档初创公司 Coda 和 Slack，它们通过自下而上的用户获取模式增长。这些企业的目标是吸引免费用户，然后邀请他们的同事。最终，在企业达到一定的使用级别后，他们就会升级到付费计划。 ”

“根据业务的成熟程度以及现阶段这种自下而上的形式是如何驱动其增长的，这些公司要么优化粘性（例如 Coda 关注“DAU”，Hubspot 关注“WAU”），付费用户（Airtable 关注“每周付费数量”，Asana 关注“每周活跃付费用户”）或付费团队（Slack 关注“付费团队,”而 Dropbox 关注的是“使用 Dropbox 业务的团队”）。产品越成熟，越以销售为导向，公司就越关注用户而不是粘性。”

通常来说，一个阶段中，只有一个北极星指标。‍‍‍

“Dropbox 一开始主要关注用户粘性(MAU)，后来随着业务模式从 B2C 向 B2B 转变，他们转而关注付费用户的增长；Figma 和 Uber 不再把营收作为他们的北极星指标，它们的目的是将市场份额翻倍。”

参考文章：Airbnb、Uber 等 40 个高成长公司的制胜武器。