到底该怎么定义 To B SaaS 产品

这个标题起的比较大，更多的还是想聊聊这些年做 To B 软件产品 的一些感受。其实很多的 To B SaaS 产品诞生之初，都是想要通过提供一整套标准 Solution 来解决一些痛点的。举个例子，一个线上投票的标准产品，区别于手工统计和归类来讲，从线上化，匿名，到结果收集，各种统计归类方法上面，方便快捷，节省了发起者大量的时间，而且统计维度选择更多，更加专业，能够更快的帮助使用者辨析结果，这样的就算是一个 Solution 了。

接着上面的例子，投票以及统计这块，如果想要做成标准产品，就要充分考虑投票的内容和统计分析的细度逻辑上面，比如说，是否采用匿名投票的方式，统计过程中是否考虑引入一些其他的变量，比如投票者的年龄，身高，职业等等的信息因素。而这些东西往往与你的产品无关，而是客户的实际需求，只做一个投票工具很简单，做成一个标准产品往往就要充分考虑客户可能发生的场景，应对这些场景，你产品是否具备足够的兼容性和可配置性来应对这些需求。

这是一个变与不变的对决，变化的是客户千奇百怪的需求，不变的是，你的产品始终都可以通过简单地设置，应对这些变化，达到客户想要的结果。这里我对不变的定义并不是完全不变，实际上不论是配置的调整，甚至是一些小的软件改动来兼容客户的需求，本质上也是变化，但是只要在整体大的体系结构内“不变"也算是一种成功。能够满足这样的结果，基本上算是一个比较优秀的 To B SaaS 产品了。

不变就是好产品么

事物的发展不是直线式前进而是螺旋式上升的事物的发展不是直线式前进而是螺旋式上升的

上面这句话是一句哲学规律，不过我觉得在 To B SaaS 产品里面是一句十分形象的话。客户的变化往往会超过你预想中的样子，很多时候客户千奇百怪的想法就会推动你，推翻再重新定义你的产品，这个过程就是一种螺旋式上升的过程。当你发现通过配置或者简单的修改无法满足满足客户需求的时候，你就应该考虑，是不是产品某一块的定义产生了问题，进而应该推翻或者重新定义它。

这个时候，通常把控全局的就是这个产品的产品经理了。

客户不是上帝

很多人都经常喜欢说客户是上帝，别的行业我不加评判，但是在 To B SaaS 软件的领域，最好不要把客户当成上帝。一味地满足上帝，你就会发现，上帝们想法是不一样的。很多业内的公司为了满足不用客户之间完全相悖的需求，经常会做出 If (客户=A) 往左走;，If(客户=B)往右走; 这样的产品。这样的逻辑往往都是一些千奇百怪的开关，到最后，你也不知道你的产品到底是往左走对还是往右走对，而且开关多了，增加了你产品的复杂度，稍一不慎，就会引发连锁反应。一旦你的产品产生了这样的疑问，那你的产品基本上就离迷失方向不远了。

我认为一个好的产品，最最重要的就是定义好你的标准产品的概念，然后教育客户按照你的标准思路来使用软件，通过更多的教育来替代畸形的使用方式。一味地迁就客户，把他们视为上帝，你得到的永远只会是暂时的利益，长远来讲，这个产品因为你的破坏，已经失去了灵魂。进而会触发更加严重的破窗效应（反正这块已经加了开关，在另一个地方再加一个开关应该也没什么吧）。记得一个行业的大佬很精辟的说，我们更多的需要教育客户，教育市场，而不是迁就他们。

垂直领域

其实 To B 的 SaaS 产品都是一些垂直领域的产品，大的平台也无非是将多个垂直领域的产品应用在一起，解决更大的问题。比如说考勤是一个垂直的产品，但是考勤之后是发工资，那 SAP 就是他后续的解决方案，可以串在一起用，人员的入转调离是离不开招聘的，那招聘产品就是考勤的前置产品。所以有的大厂就会做一套 招聘 + 考勤 + 即时通讯 + 财务的产品。这样的组合就能满足很多公司的人员管理的需求了。

把这些产品拆开来看，其实他们本身就是一个又一个的垂直领域的 To B SaaS 产品，招聘有他的标准方案和流程，考勤各个公司制度也不一样，需要兼容的更多且更复杂，财务那就更不用说了。做好其中的任何一个产品都是很难的。特别是多个产品之间还要考虑兼容，复杂度几何倍数的增加。

但是我还是认为，这其中的关键，其实还是做好每一个垂直产品的定义，定义好你的标准 Solution、如何引导用户，教育用户，规范使用等等。是一种自下而上的过程，本质上还是先做好每个环节的标准产品，在拼接成一个更好的整体。就好像造好每个零部件，再组装成一辆完美的汽车一样，零件破破烂烂的，再怎么装也装不成好车。

这里面再提一点很多人容易忽视的一点，很多的产品做得很好，却不考虑数据的输出。还是上面的例子，考勤产品做得非常棒，客户兼容度非常高，但是导出数据很费劲，这样会直接导致下游的薪酬系统很难拿到非常完整且有价值的数据来计算薪酬。客户数据的流转也是很关键的一件事情，它也应该囊括在你对产品的定义上面，如果是一个只能进不能出的产品，哪怕做的再好，也是一种闭关锁国的状态。

结论

我给一个我心中对于 To B SaaS 产品的定义：To B SaaS 产品是提供一整套完整的标准 Solution，引导用户正确使用我们的软件产品，帮助客户解决实际工作中的业务问题以及痛点，达到客户成功的目的。

From：雨生

2021 年 8 月 9 日夜

希望能对大家有所帮助