写点什么

【管理笔记 16】行销市场区隔化与目标市场

用户头像
俊毅
关注
发布于: 2021 年 03 月 01 日

如何选择一个或若干个适当的目标市场,是有效的行销管理的必备条件。


1. 消费者市场与工业品市场


一个企业所销售的产品往往是非常复杂的。比如:有些产品供直接使用的,而有些产品仅供加工、制造等用途。

  • 在前一种情况下的产品,即称为消费品,供应消费者市场;

  • 在后一种情况下的产品,则称为工业品,供应工业市场。


但对于有些产品而言,由于分类基础是产品用途而非产品本身,所以这些产品既可以可为消费品也可以工业品。例如钙粉既可以销售给饼干厂,也可以直接销给家庭;汽车既可以销给出租汽车公司,也可以销给家庭或个人供日常代步使用。


2. 市场区隔化


一个企业要了解市场对其所生产的产品的需求,则必须先分析影响此种需要的主要市场因素,然后根据此种因素将整体市场区隔为若干小市场,使得每个小市场具有较单一的性质,这一过程被称之为“市场区隔化”。


早期企业所利用的区隔市场标准,多属于单一因素。近年以来,学者发现诸如顾客购买动机或习惯方面所表现的特征,均可利用为区隔,例如价值观念、审美态度等。再者,由于行为科学的贡献,学者利用种种社会学或心理学所提供的符合观念,以为区隔标准,例如社会阶层、家庭生命周期等都是。


经过区隔化后的市场,每一个部分表现为较单一的性质,企业仍能针对这种性质,设计一整套的行销计划作为配合。这个被选为计划基础的部分市场,一般被称为该企业某种产品的目标市场。而如何选择一个或若干个适当的目标市场,是有效的行销管理的必备条件。


3. 行销策略制定依据


企业在设计其行销计划前一定要确认其产品的销售用途并设计对应的行销策略。因为从客户角度,对于企业生产的产品种类不同,其有不同的预期用途,而且购买行为也会有所差别,这点对于行销具有重要的意义。一般情况下,工业品的购买数量较大,直接通过厂家采购,产品供应的及时性与产品自身质量的可靠性被视为重要的选购标准;消费品的购买数量较小,消费者多通过中间商购买,购买时对商品的选择主观感受更优于理性比较。


如相较于工业市场而言,基于家庭或个体的消费市场其构成更为复杂。对于客户对消费品的需要,随着社会经济因素而不同:不同年龄、性别、教育程度、职业或收入的消费者所消费的产品之间往往具有显著差异。


用户头像

俊毅

关注

用一个生命去影响另一个生命 2018.01.23 加入

专注于质量与工程效能提升,牛鹭学院联合创始人,敏捷咨询师

评论

发布
暂无评论
【管理笔记16】行销市场区隔化与目标市场