Deel 创始人自述销售管理:大中小客户差异化、中美两风格、All hands 和 Connect 机制
全球人力资源服务商 Deel,2019 年创立,在 3 年内 ARR 就达到了 1 亿美元的规模,增长曲线陡峭程度超过 Slack,Shopify,Twilio 等,有 8000 多家企业在使用 Deel 的服务,包括 Coinbase、Shopify、Dropbox。
我在 「极致 TO B」视频号中, 为你放置了这家公司两位创始人的自述视频,并查看了国内的两篇报道,这是梳理的几个关键点:
1、2019 年 1 月 Deel 成立,他们 花了很多时间去调研企业,了解他们对于远程办公的态度以及痛 点 , 意识到这是一个非常大的市场。2019 年 4 月,Deel 第一款产品上线,之后经过多次打磨。
2、Deel 致力解决全球化企业的合规和全球支付(Global Payroll)问题。他们为想要快速拓展全球市场的公司,提供合规、支付、薪酬、税务等解决方案。例如某家企业原本在东南亚市场布局,现在想要快速拓展到拉丁美洲,但在巴西还没有成立公司,可以 先通过 Deel 巴西公司雇佣员工,即 EOR(名义雇主)。
3、Deel 团队从最早 10 个人,发展到现在超 1300 人,分布在 80 多个国家。Deel 没有总部,以纯线上模式办公,我平时主要 base 在西雅图,另一位联创 Alex Bouaziz 主要 base 在欧洲。公司前 400 号员工我都通过线上做了面试,团队的文化和价值观是比较一致的。
Deel 从成立第一天就明确是一家国际化的公司,而不是专注美国市场。
4、 他们非常认同远程办公模式, 因为节约了很多时间和成本,也帮助我们在雇佣人才方面增加了很多的可能性,提高了雇佣的速度,更高效地把人才聚合在一起。
5、 Deel 的销售团队,会根据不同客户类型做匹配,并使用不同策略去服务客户。针对小型企业,走快速路线;中型企业和大型企业会在当地配置销售负责人和销售团队,也会有相应的渠道合作方。
6、在人才配置上,Deel 会根据第一梯队(Tier1)还是第二梯队(Tier2)的市场,去采取不同的策略。 对于市场潜力大的 Tier1 地区,我们会雇佣更多的市场、活动、销售人员,例如目前在欧洲有近 100 人的销售团队。Tier1 市场的销售负责人,我们倾向在当地招人,候选人画像往往有大公司和小公司的履历,也可以组建一支团队,对于当地的渠道和客户有比较丰富的资源。
在招聘时他们注重两点。如果候选人能力基本都符合要求,我经常问的问题是:你的期望是什么,未来的职业规划是什么,加入我们希望得到什么?通过回答就可以知道,Deel 的平台和做的事情能否满足他的期望值,能不能共同成长。
7、另外对于销售来说,非常重视是否有 数据分析的能力 。基于数据分析再去做战略性的发展是非常重要的。销售如果没有数据分析能力,可能会是一个灾难。
8、Deel 现在有两种管理模式。 一种是所谓“美国式”的,就是“你很好”“你很棒”“You can do it”, 屡试不爽。还有一种方式,如果销售要求很多的资源, 我们会用更“中国”的方式说,“你必须要完成”。 即制定非常明确的指标,给到他们非常明确的 budget,细致到雇佣什么样的人、工资是多少、这个人需要怎样的支持等等。如果有一个可分析的模型,基本到了年底去看团队的表现,一般是符合预期的。
其实两种沟通方式背后,核心是要在销售团队擅长的事情上给到更大的权利,他们有渠道、了解客户、懂得如何采取合适的销售策略,那我们一定要支持他; 但如果他说“我只有有了这些钱才能去产生什么结果”,那么我们就要非常细致地去看投入产出比。
9、Deel 也设计了内部的 Connect 机制,让员工每个星期有差不多 30 分钟的时间,去和不同区域、不同部门的员工做交流,更加了解对方。
此外每两周我们会有一次 All Hands (全员会),CEO 会同步公司的进程,在会议上也会请不同国家的人介绍当地的文化和习俗。这样就让员工了解大家是在一个特别多元化的氛围之中,你的想法也要多元化和国际化,非常开放地和不同文化背景的同事共事。
10、目前看 Deel 团队的流动性比较低,以销售团队为例,没有销售主动离职的先例。因为我们 非常注重前期筛选 ,注重员工的自身价值,给到他们自我发展的平台,能够和公司一起成长,同时给予团队自主空间和更多的培训。这些对于员工来说是非常重要的。
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