当 TO B 客户说“没有预算”时，怎么卖 SaaS｜SaaStr 观点

宇婷编辑整理自：《The Most Common Objection in SaaS Sales is “Not Right Now” 》by Jason Lemkin‍‍‍‍‍

这篇文章分析的是，企业客户的公司本身几乎肯定不需要在今年购买你的解决方案。如何意识到预算可以来自多个地方。关键是找到正确的支持者，并理解她的需求。

在 SaaS 和 TO B 销售中，经常会收到一个反馈是：“现在不行”、“我没有预算”、“它很棒，但这个季度不行”。

这个背后的本质是：没有人或者企业需要另一个商业软件。每个企业都已经用其技术堆栈运行地不错。一个新的 SaaS 应用或者程序，真的能够改变一家企业客户的收入和利润吗？这种可能性微乎其微。

而正向思考，大多数 SaaS 购买的真正原因是主动性。

比如，企业客户的公司已经决定在今年改善某个功能区域。这个决定可能是在大公司自上至下作出的战略性决定，或者在小公司中有些自发性、主动性的决定。

以及企业客户，无法在一年内改进销售软件、财务软件、报价软件、招聘软件、QA 流程、呼叫中心软件——这样的业务流程变化太大。‍‍

所以，收到“这次不行”、“今年不行”的回复是大概率事件。‍

如何改变：

1、首先，失败了一次，比如第一次你的主动销售没有得到支持，但后续仍然可能得到支持。

即使一个新的 ATS 系统今年没有入选，如果你的解决方案不太昂贵——你的支持者仍然可以完成它。

2、其次，成为附加的解决方案。

如果企业客户采购了 Salesforce，他们可能需要另外 10 或 20 个应用程序来使其运行良好。

3、腾挪预算，前几年失败的解决方案仍然有嵌入式预算。

如果你的支持者对现有解决方案感到非常沮丧，她可以使用该预算购买另一个解决方案。

4、每个 VP 和 C 级高管总是有“额外”预算的。每个人都至少有一点额外预算，用于解决他们的问题的工具和解决方案。

确定她在你的领域中真正的需求。如果有的话。为她提供解决方案。解决她的问题。