我们知道，想要构建一套完整的技术生态体系，商业链路的完整是必不可缺的一部分。没有成熟的商业配套，技术产品就像无源之水，任其中鱼儿再怎么欢跃，终究不是长久之计。但对于技术型企业而言，往往最难的并不是如何去打造更前沿的产品，而是如何去打通商业市场链路。

对于华为而言，二十多年来的技术沉淀已经帮助其形成了良好的飞轮效应，一代又一代的高新技术产品不断丰富着我们的生活，其技术实力已然毋庸置疑。但是，就如前文所说，仅仅依靠技术显然无法达到商业上的成功，那么华为在商业链路又是如何构成的呢？他们是在打通商业市场时做了哪些事情呢？在华为全联接大会 2022 期间举办的《携手伙伴 共赢商业市场》峰会上，华为常务董事、ICT 基础设施业务管理委员会主任汪涛和华为企业 BG 副总裁陈帮华共同为大家讲述了华为是如何打通商业市场的内功与外功的。

以客户+伙伴为中心，构建完善的商业能力

若要问金庸武学中，哪个外功是最强的？降龙十八掌一定榜上有名。他强大的理由一方面是因为武学之道的高明，另一方面也是因为其使用者往往有着一颗胸怀天下的仁心。

而在商业之路上，这一点也是一样的，想要打通商业路径，就须要精通商业之道，胸怀天下伙伴。我们知道，华为公司的愿景中提到要“构建万物互联的智能世界”。华为认为，要完成这张智能世界的完整拼图，不仅仅大型企业客户要率先完成数字化转型，商业市场对应的众多企业跟上数字化的进程也同样重要。随着数字经济的加 速发展，越来越多的企业，包括中小企业，都急需数字化技术，提升企业运营效率、增加收入。

胸怀天下伙伴，在商业上便主要表现为商业共赢。那么商业共赢，华为的优势在哪里？丰富的数字化转型实践经验，可靠的产品和解决方案，优质的服务这些都是外功必备的“武学之道”，但仅有这些就够了吗？胸怀与仁心才是决定成就高度的关键。只有与天下合作伙伴携手，发挥各自优势，才有机会构建更加完整的商业链条。

携手伙伴不是单方面的付出，关键在于赋能、使能伙伴，实现共赢。华为选择了从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端适配，全方位支持伙伴自主拓展。

研发是一切的基础，而优质的产品一定是能够为客户带来更高价值和便捷的。为实现这一目标，华为面向商业市场的产品规划从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”进行了转变。增加了伙伴不仅仅意味着更加完善的商业链条，也代表着产品的进一步提升，这将有助于产品可销售性、可供应性、可服务性的不断提升；当然，增加了伙伴，也意味着要为伙伴提供更多服务，如资料、培训、认证等赋能服务也成为了重点话题，系统性提升产品的易集成能力，并通过产品组合提供差异化竞争力。同时，华为还通过多平台、多入口确保伙伴的需求和声音“上得来，下得去”，从而加速各行各业的数字化进程。

营销就像武学之中的点穴，针对重要点位，每一次精准的出手都能起到关键的作用。而华为已通过各种线上线下营销、精准数字营销、圈子活动等，不断为伙伴带来商业新机。面向合作伙伴，华为全力帮助伙伴构建营销能力，通过推出集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台等，让更多的伙伴都能够出奇制胜，一招制敌。

销售是一锤定音的关键，为了让伙伴与华为的商业行为更简单、更高效，华为专为伙伴打造了一站式自主交易平台，目前已实现了全流程 10 大环节的自主使用、随时可视，解决了以往各环节之间不互通的问题。

供应对于商业活动的价值不言而喻，能否高效的获取对应产品，这将直接关乎用户使用与复购。而在伙伴关心的产品供货周期方面，华为通过建设区域仓（RDC），提供了报价器和亿企飞 APP 等工具，打造了类电商的供应体验，这对于用户而言意味着能够敏捷获得供应和订单物流的可视可信。

服务就像是武学高手的奇经八脉，建设优质快捷的服务体系能够快速把商业的每个环节串联起来。华为便在努力让更多伙伴实现自交付自运维，通过牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴加大商业市场服务投入，建设面向商业市场的授权服务中心（ASC），通过高品质的服务让商业形成闭环。

通过以上五个方面的端到端适配，华为与更多合作伙伴站在了一起，让商业的力量开始持续涌现。

适配商业市场，做好内功筑基

无数的武侠小说告诉我们，如果想要习得绝世武功，单有武学招式是不够的，还必须要有扎实的内功。当内功练好了，才能一通百通，洞悉武学之道。

那么如何才能练好内功呢？面向商业市场，华为深知，更需要倾听伙伴的意见，去考虑产品的规划和开发。所以今年华为便从多个维度进行了市场洞察和分析，定义了包含产品的可销售性、可服务性、开放性、性价比、可供应性、赋能性、使能性、领先性和安全性等 9 个政企市场产品要素，更加全面的分析意味着对市场的进一步理解，这样才能适合不同市场的产品和服务。

有了方向，华为的内功练起来便更加得心应手。针对以上几个方面，华为不断优化产品和方案，在过去的一年里上市了 500 多款新产品，在 10 多个行业陆续推出了 70 多个场景化解决方案，其内容涵盖了数据通信、光网络、数据存储、智能协作、机器视觉和数字能源等各个领域。内功修炼提升产品的可销售性、可服务性，增强方案的开放性，降低伙伴销售产品和服务客户的难度，使得华为的产品更加的丝滑，让合作伙伴更容易集成。

华为的内功在不同的领域有着不一样的表现。在教育方面，华为推出的小行星网络就将安装位置从弱电间变为教室，由此便将交换机与教室内终端的布线距离缩短了 75%；中小企业的 IT 系统搭建往往会是个很麻烦的事情，而华为的 IT 办公一体机将服务器、交换机、防火墙等功能整合为一，并且预置了大量软件，让企业部署时间缩短 50%；智慧社区场景下，华为推出了 5 寸球机、高空抛物摄像机、轻智能周界防范摄像机等众多新品；智慧办公场景下，华为推出了搭载鸿蒙系统的 IdeaHub 新品并增加了 75 寸款型，这些产品都能提升不同行业的智能化发展。

内功的价值不仅仅是为我所用，还在于承载。华为“以客户+伙伴为中心”，打造了面向伙伴的数字化作战平台——华为亿企飞 APP 和华为亿商 APP。华为亿企飞 APP 主要面向项目型伙伴，华为亿商 APP 则主要面向分销伙伴。

华为亿企飞 APP 主要具备 5 大主要功能：包括“产品和方案库”“成功案例库”“配单助手”“订单物流查询”“圈子沙龙活动”等。伙伴通过华为亿企飞 APP，可以在商业市场的新产品、新方案可以第一时间直达伙伴；在产品库中，伙伴可以查看到商业市场发布的 500 多款产品，包含产品介绍、备货周期、详细规格等，可以在线浏览和下载售前、售后等资料；方案库上架了 70 多个面向商业市场的场景化方案，可以通过 APP 了解方案的详细信息，查看方案的推荐产品款型，获取方案的一指禅等资料。

内外兼修，打通商业之路

得道者多助，华为的内外兼修能够给予市场的回馈是正向的，而且越来越多的合作伙伴也在逐渐加入了华为的商业宏图。

近两年智慧教育持续提速，校园网络建设项目越来越多，但是如何才能实现“要有创新，技术要适度超前，性价比要高，还要有不一样的效果”呢？十堰佳创与华为便合作提供了一个新的方案。针对商业市场教育领域的创新需求，凭借网络技术先进、架构创新、绿色节能的 F5G 全光园区方案的创新“IP+光”架构，打造了“一房一纤、一纤多业务”，更实现了方案快捷部署，综合布线成本、人力大幅节省，整体 TCO 也得到明显下降，面向校园网络建设领域，为更多学校和客户提供更好的产品和服务。

以往，城市管理的数字化总有很多难题。以高空抛物为例，抛坠物体大小不一，精准识别难；物体下落速度快，图像捕捉难；户外环境干扰多，识别结果难。而小视科技与华为共同优化的高抛算法，可以实现实时分析、实时报警、延时短等特点，准确率达到 90%以上。更重要的是，华为机器视觉的产品还在根据市场的需求，不断完善。目前小视科技已将华为面向商业市场推出的系列产品用于方案实践，在满足客户需求的同时也获得了更多项目收益。与此同时，基于华为机器视觉产品的开放架构，小视科技还实现了算法的快速迭代、按需升级、极简交付等诸多新能力，将交付时间缩短 50%以上。

对于分销伙伴来说，他们面向的客户往往是专业技能相对较弱，而关注的重点就是产品安装调试的复杂性，以及售后现场运维成本的问题。

杭州益格网络则通过使用华为亿商 APP 实现了效能的提升，益格能高效地完成项目的组网、开局、调优与远程管理等工作，降低工程商、安装商交付和运维的难度，安装交付周期从过去的 3-5 天缩为 0.5 天，售后运维服务成本也下降了 50%以上。

面对全球产业环境的变数，借助数字化实现新突破已经成为更多企业的共识。而华为通过对商业市场的精心打磨，与更多合作伙伴加强合作，强化商业链条，“以客户+伙伴为中心”，共同助力商业市场客户数字化升级，释放更多数字生产力，实现商业共赢。