中国 SaaS 的终局：神仙打架，小鬼遭殃

来源 /   ToB 行业头条 （ID：wwwqifu）

作者 /   冯海阳 

自 2020 年始，受到大环境的影响和政策的推动，SaaS 市场摇身一变就成了香饽饽。

相关企业不仅曝光率猛增，市场规模也有显著的增长。

易快报创始人兼 CEO 马春荃表示：“市场关注加上疫情带来的环境影响，就像一个推进器，一下子让国内 SaaS 的发展速度翻了个倍，市场规模也有极其明显的增长，给予了相关创业者更大施展拳脚的空间。”

北森 CEO 纪伟国先生也有同样见解，在他看来数字化浪潮这个大时代，无疑会推动各类本土 SaaS 市场的快速发展，他相信：“中国的 ToB 领域也会像 ToC 一样，打造出属于中国人的世界级产品，未来几年，我们可以期待一下了。”

然而，备受瞩目对于众多 SaaS 创业者，虽然有很大的利好面，但同样也存在弊端。

比如资本的加入、市场的兴起，国内 SaaS 行业渐渐出现马太效应，未来强者恒强，弱者渐亡的现象会愈加明显。

还有因为 SaaS 市场发展速度的加快，庞大的市场规模浮现，让原本的互联网巨头们也纷纷嗅到了香味，怀着再创一个“拳头”产品的想法，开始下场收割，对原来的细分赛道创业者带来了巨大的困扰。

总的来说，当下时代对于国内 SaaS 创业者而言，实属好坏参半。

01 

这是一个

属于 SaaS 的黄金时代

对于国内 SaaS 行业未来发展，一直存在着不好的声音。总结起来包括：国内企业信息化尚不成熟，用户对 SaaS 的认知也不高，与国外顶尖竞品（SAP、Salesforce、Workday 等）在服务能力、技术能力上存在一定差距。

的确，上述这些是国内 SaaS 行业事实存在的问题，但在正视差距的同时，也要看到利好面。

首先在国外竞品存在差距方面，国内由于互联网效应的存在，促使了 SaaS 的成熟周期被大大地压缩，服务能力和产品能力都在高速提升。

时至今日，当下国内 SaaS 厂商已经具备基础的服务能力，可以匹配大多数的市场需求，随着时间推移，将会越来越适配用户需求。

比如上海电气近期就选择本土 CRM 品牌销售易，放弃了 SAP、微软这些国际厂商。至于原因，上海电气大客户及解决方案中心总监刘阳表示，在对比中了解到，销售易既能在产品能力上不弱于国际知名厂商，在服务上、体验上也更符合他们的心中所想。

“销售易移动端做的特别好，我特别喜欢用，另外用过 SAP 的用户再用销售易感觉销售易界面非常漂亮，因为 SAP 页面 20 年没有变过。”刘阳如此说道。

纪伟国在与「ToB 行业头条」交谈中表示过：“现在主流的 SaaS 产品，在经历了战略转型之后，都打磨了三年以上的时间，成品逐步进入成熟期，未来几年，将是中国 SaaS 的一个爆发期。”

还有在用户对 SaaS 的认知不高方面，当前已经有极大改善，至于原因主要是由于受到之前疫情影响，企业已经产生危机意识，使其加速拥抱数字化。

而企业的数字化转型，即实现企业从内部到外部的全业务数字化和管理数字化，包括企业与企业之间，企业的上下游之间，以及企业与客户之间的关系数字化。

想要实现这个目标，即必须接入 SaaS。毕竟企业数字化转型的本质，是将关键业务和传统 IT 向云端迁移。企业数字化转型的结果，最终都会落实到位于云端的应用层面上；而 SaaS 将成为数字化转型的主要服务方式和业务应用承载。

中国拥有全球最大的企业服务市场，注册企业超过 4000 万家。可以预料，随着全面数字化社会建设，未来这些企业都是要进行数字化的，会为 SaaS 行业创造巨大的市场规模，这也是 SaaS 创业能看到的宏观趋势和大机会。

投行瑞信在报告表示，从 2020-2025 年，中国 SaaS 市场规模的年复合增长率将达到 31%，未来发展前景极其宏大。

最后在国内企业信息化尚不成熟方面，主要是因为大多数国内企业都是小微级别，处于粗放式经营阶段。即使是进入规范化阶段的企业，只要生意还没有因为效率问题而受影响，信息化在当下不是“刚需”。

加上受之前疫情的影响，很多企业处于暂停甚至是回退状态，进一步阻碍了企业服务需求的释放。

可需要注意的是，国内的企业市场规则，基本上是由各个领域龙头企业和平台方，通过自身品牌影响和商务合作缔造的。这意味着随着各领域龙头企业完成数字化，会对自身所处的全局造成影响，促使供应链上的中、小、微企业随之完成数字化、标准化的改造。

这种影响就像数字支付一样，随着一、二线城市的普及与应用，会逐渐影响三四线城市及下沉市场，完成国内全数字支付的布局。

如此一来，伴随着各领域龙头企业与平台方的潜移默化，国内企业信息化尚不成熟的问题也会迎刃而解。

因此，在 2020—2025 年间，中国 SaaS 创业者、厂商们会迎来一个黄金时代。

02 

亦是一个残酷的时代

从行业角度，国内 SaaS 创业者、厂商们会迎来一个黄金时代。但同样需要注意，这亦是一个残酷的时代。

根据 IT 桔子数据显示，自 2019 年起，国内企服市场的投融资次数在之前四年达到巅峰之后，出现明显下滑，投融资次数仅为 813 次。到了 2020 年，由于疫情缘故，投融资次数依旧跌跌不休，直降至 684 次。

而 2021 年前三个半月的表现，今年的投融资次数预计维持在 800 次上下，虽有好转，但是未回顶峰。

投融资金额方面，国内企服市场虽然在 2020 年出现过大幅度萎缩，水准降到 1000 亿元以下。

可到了 2021 年，当下的融资金额就已经接近 600 亿元。这意味着今年的投融资金额有很大机会创造历史高度，预计金额至少为 1200 亿元。

结合以上两个现象，不难看出目前关注企服市场的资本确实活跃很多，但在方向大多聚焦于头部。

而受到大环境影响，SaaS 行业作为国内企服市场中关键的一个组成部分，资本关注向头部聚拢的形势更加明显。

以费控 SaaS 为例，2020 年至少 5 家费控 SaaS 公司在疫情之下逆势融资，总融资额超过 6 亿元人民币，创造 5 年内最高融资纪录。

来到 2021 年，费控 SaaS 的火热持续加强。公开信息显示，截至 3 月 22 日费控 SaaS 融资金额已超过 6 亿元人民币，极有可能创造新的融资记录。

不过光彩背后，掩埋的都是枯骨；火热赛道，涌现的不止真金，还有灰烬。

据「ToB 行业头条」不完全统计，目前市面上的费控 SaaS 已经逐渐浮现资本向头部靠拢的状态，且浮现出了一批批出局者。现在市面上还在主动发声的厂商，两只手可以数清。

除此之外，OA、云会议、CRM、协同办公等云服务市场也出现类似趋势。这意味着在 ToB 这场阵地战、持久战竞争中，目前处于赛道中尾部 SaaS 厂商，都即将会面临被淘汰的局面。

常磊资本石矛在与「ToB 行业头条」进行交流时，就从以投资人的角度表示，当下 SaaS 创业，几乎没有颠覆性的机会，所以我们不太喜欢星辰大海的诗和远方，反而更关注产品的稳定性和可持续交付性。

因为在投资人眼中，SaaS 企业的核心竞争力拼到最后，是敏捷开发的交付能力和不断挖掘客户新需求的 Upsell（采购扩容）的能力。而这一点，明显当下各个赛道的领头厂商和互联网科技巨头企业们，实力更充足。

为此，资本面对即将到来的 SaaS 黄金时代，基本会重点扶持那些技术能力、服务能力强，市场规模大的玩家。至于小玩家，除非表现出惊人的闪光点，否则很难获得青睐。

用一句话来总结即为：国内企服市场，未来不需要众多小鱼，有几条大鱼存在就够了。

03

最恐惧巨头下场

对于一部分 SaaS 赛道中尾部厂商来说，当下资本重视市场里的大鱼，虽然残酷，但不壮烈。因为日后一定出现后来居上的机会。

毕竟放长远来看，国内 SaaS 行业的黄金时代才刚开始，中间会出现很多波折和机遇，难免会出现一些超车的机会，让自己从小鱼成长为大鱼。

像某家 SaaS 产品经理就表示，企服市场真正的蓝海在于下沉市场，只不过因为标准化等问题，当下的厂商都没足够的精力和能力开采。

可在未来某个时间段，下沉市场的蓝海将会大规模释放，让每个厂商都有机会成为企服“拼多多”，为此面对同赛道的龙头厂商竞争中，很辛苦但不恐惧，。

在他看来，真正要恐惧的竞争对手，应该是那些互联网巨头，例如阿里、腾讯等国内互联网大厂和金蝶、用友这些在本土企服市场的龙头。

就像小鱼和大鱼竞争，还有机会存活或取胜，但要面对互联网巨头放出的鲨鱼，实在是无力反抗。

就拿 OA 赛道来说，原本在腾讯、阿里、字节跳动入局之前，众多 OA 厂商虽然算不上过的滋润，但起码有盼头，可现在呢，钉钉、企业微信、飞书等大厂产品，以免费的形势出现，直接碾压众厂商。

尤其是在当下，伴随着钉钉、企业微信、飞书将自身战略升级成协作平台，OA 功能被普化，将其作为一个专门赛道进行创业，进行发展，明显不合适了。

于是可以看到，现在市面上也就有致远、泛微这些老牌巨头，凭借些丰富的功能服务，与互联网巨头单薄的 OA 产品形成差异化，死死撑着创业者的颜面。

近来在与一个有 17 年做 SaaS 产品经理的网友聊天时，他就明确表示，当下的 SaaS 可复制性太强，产品做不成护城河。市占率也不行，阿里、腾讯、金蝶、用友随随便便砸个几十上百亿，就能抢过来。

所以巨头的入局，最后一定会呈现出“神仙打架，龙头沉默、小鬼遭殃”的局面。

当然有人会说，巨头们不是搞生态吗？不是说“被集成”吗？下场不会那么容易的，小鱼还是可以存活的？

有关这个想法，只能提醒你不要把未来放在别人身上。

因为对于巨头们来说，做和不做的关键在于需不需要。有些赛道一旦成为自己生态中必须强关联的一环时，就代表他们要入场，终究是卧榻之侧，岂容他人鼾睡。

尤其是 Salesforce 崛起的案例已经证实，独立 SaaS 创业公司可以演变成“鲨鱼”，出于巩固自身地位的考虑，巨头自然也会做出布局，把所有可能出现的危机，扼杀在摇篮之中。

因此回过头再看巨头搭建 SaaS 平台，做企服生态的行为，无非是权衡之术。其目的就是建立一个以自己为主事人的繁荣企服组织，并遏制那些有可能成为巨头的独立 SaaS 创业公司。

当然，巨头们对于生态掌控力的强弱是不同的，像某个大厂，他会给国内 SaaS 企业成为企服市场的拼多多、京东、美团的机会，拥有高度自主权，但如果怀着再造就一个阿里、腾讯的想法，那绝对是不可能。

这也导致当巨头们对企服市场感兴趣的开始，就注定了小鱼会死，大鱼被控，鲨鱼称雄的终局。