怎么找属于自己最优的 2B 增长模型？

在 2B 业务上，每家企业所在的行业，提供的产品，以及每个企业自身的组织和团队基因不一样，我们都需要根据自己的这些特性，找到属于自己的最优增长模型。

在 2C 领域的经验，还有电商的万能公式，我认为从底层逻辑上都可以借鉴的：销售额=流量 X 转化率 X 客单价 X 复购率。

所以，现在有做 SaaS 产品的企业采用 2C 的模式来做 2B 的产品，只要 ROI 打得平，意味着就可以持续维持这个模式。

不同的逻辑，采用不同模式。

不同的模式也就是有不同公式和参数。 流量、用户基数、客单价、消费频次、客诉率、续约率... ...等等，不同参数的排列组合，找到适合自己的最优增长模型，可能让你的增长事半功倍。

我们再回顾常规的 2B 销售，需要专门的销售经理，拿到客户资料或者销售线索，有的企业会选择地推的形式，去企业实地做推广，然后做陌拜，做邀约，做跟进，做方案，转化，签约，交付，售后等等。

我们有了很大方法论和工具去维系客情关系，但最终销售额的提升，取决于销售队伍人员的投入和培训，在服务链条里面，销售、客服、技术等成本都是固定的服务成本，企业的运营也非常的重。在业绩的基本面上，想类似于 2C 业务规模化的增长，非常的困难，很快有发展的瓶颈。

这样传统的销售模式的形成，主要是由于 2B 销售，客户端的决策特性决定的。

1、客单价高

2、需要有核心关键人

3、决策理性，决策周期长，采购服务可能要有三方比价或者招标的形式

4、群体决策的模式

在做 To B 服务的时候，B 端客户的核心关注点就是企业用户效率的提升，能够帮助他们降低多少成本或者是能给业务带来多大的增量，他们的决策是理性的，周期也长。

好处在于与 B 端客户合作之后，就会比较稳定，不会随意更换。因为对他们而言，更换服务企业成本是较高的。

在公司发展的不同阶段，我们的增长模式可能不一样，因此关注的参数指标也不一样。但对我们经营企业而言，降本、提效、增收是我们永远追求的目标。

要精准地去获客。我们会选择去参加一些论坛、讲座等活动，能吸引到目标客户企业的老总或者其他高层的关注。

纯 To B 产品的企业应该关注行业口碑、行业排行以及如何裂变等方面的工作。

也许这些只能在品牌层面建立传播和形成信任背书，在效率上还不是最优解。

我认为第一层面要解决精准触达的问题，首先需要触达，我们需要建立一个目标客户数据库，然后通过内容，周期性去触达。

在有效触达上，内容营销，可能是我们首选的方案。

因此建库，触达，内容营销，转私域，社群运营，转换，续签，产品线增购，转介绍推荐等等，这一全新的路径也成立我们新的探索路线，形成新的最优增长模型。

不同阶段，不同参数的再次排列组合，找到适合自己的最优增长模型。