别兜售你自己不会购买的东西

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众所周知，创业开公司免不了向客户兜售商品，以此换取收益。或者在销售岗位，也同样需要不断向潜在客户售卖某种产品或服务。有没发现，不少的销售会兜售连他们自己也不会买的产品。



只是一份工作



如果选一处最容易看到连自己都不会购买自家产品的场景，不难发现就是线下的品牌店员工。不需要仔细观察，就能看到不少店面的员工使用和穿的并不是自己在销售的品牌。我一直对这个事情很疑惑，感觉这样的销售行为非常古怪。如果不是你认可和喜爱这个品牌，为什么要当这个品牌的销售呢？



原因很大可能是，这只是一份工作，他们觉得和自己的喜好没有关系，这个想法错得离谱。怎样销售好一件商品，顶级的销售员一定是热爱他正在卖的东西，而不是看成一件为他赚取生活费的买卖。卖掉东西赚取生活费没有错，但如果停留在这个层面，那么也就是这个层面了，不会有发大财的可能。很明显对所卖产品或服务的认知层次还是极低的，认为就是个商品而已，无法达到喜爱的层面。试问自己都喜爱不起来的东西，为何去说服客户去购买？客户难道都是傻子吗？



解决客户的难题



我曾遇到一个卖鱼钩的家伙。我问他：“天哪，你这些鱼钩居然是绿色和紫色的。鱼真的会上钩吗？”

他说：“先生，我又不是卖给鱼的。”



此故事出自《穷查理宝典》



如果我们不为解决客户终极难题而销售产品和服务给他们，很自然会损害自己的口碑和信誉。相信很多人会犯这样的错误，通常在很浮躁地需要赚钱的前提下，就会不顾及客户的终极难题，而只管将东西卖给客户就完事了。客户向你购买东西的动因，一定是认为你的东西能帮到他解决问题，因此买东西一定是解决问题的，是解决客户自己的问题，而非解决你要赚钱的问题。



看起来这个道理很浅显，但就是很多人做不到。因为考虑客户的终极问题，需要深入客户的业务、背景进行充分思考，比直接了当卖掉东西难太多了。但是，前者的价值更大，短期利益能暂时解决收入问题，但是没有永久的价值在。永久的价值在于真正帮助到客户，客户认为你的价值能充分体现，后续才会可能有新的交易产生。



真正要做到考虑客户价值是非常困难的。难点不在实施的过程有多困难，而在于你必须放弃短期利益损失的煎熬。简单说来，可能导致公司短期不赚钱，甚至亏损。为什么会这样呢？因为寻找到真正能认可你的价值观的客户非常不容易，真正认可且是否会产生交易也是另一个未知数。寻找那些能和你做朋友的客户，才是真正让你价值发挥的人。



兜售的是商品还是价值



如果把兜售的东西提升到价值层面，是不是显得更贵了。的确是这样，任何一家公司都垂涎欲滴这样的高单价产品/服务。但是前提是你真的为客户想明白了如何满足客户购买后的价值体现问题，而非口头和客户吹嘘我们为你考虑的是价值。这个问题已经不是兜售层面的问题，而是在交叉分析客户现状和背景后提炼的价值模型。如果拥有了价值模型，则能真正从客户的利益出发来思考问题，要记住客户考虑的永远是价值，然后才是价格。



因此，考虑顾客钓鱼时鱼怎么更容易上钩，而不是卖什么颜色的鱼钩给顾客。这才是真正的价值所在。