干货！Why TPM——食品饮料行业知名品牌 CIO、CTO 访谈会实录

数字化浪潮席卷而来，各行各业都在寻求如何通过数字化重塑业务管理，引领企业步入发展新阶段。围绕数字化转型，企业通过技术赋能、降本增效的最终愿景相对一致，但是数字化转型的过程，每个行业则各有理解。

其中，快消品牌企业在面对市场竞争与消费变化的同时，对 TPM 营销费用管理的需求也在日益增长与迭代。如何管理好营销费用，让其发挥更大价值，成为越来越多大中型企业营销过程中的重要命题。近日，赛博威组织“Why TPM——食品饮料专场”访谈会，邀请成功实践 TPM 营销费用管理的食品饮料行业知名品牌 CIO、CTO 分享经验。以下为赛博威“Why TPM——食品饮料专场”访谈会实录。

*为保护嘉宾及品牌隐私，内容已作脱敏处理。

Q1

主持人：

大家好，感谢各位嘉宾在百忙之中来到我们“Why TPM——食品饮料专场”访谈会。那今天我们将以“Why TPM”为主题展开讨论。快消行业的渠道促销费用占比高，通常达到营收 10%-40%，所以 TPM 一直是大快消企业的数字化转型热点，能否和我们分享下为什么会选择建设新的 TPM？

嘉宾 C 女士：

一个是业务驱动，我们业务组织架构调整，内部事业部合并，组织架构中心化，对统一各 BU 的财务口径有一定诉求。另外，我们亚太区不同 BU 的业务模式相似，以大经销商供应模式为主，业务模式单一通用，为搭建同一套 TPM 系统奠定了一定的基础。

一个是 IT 建设需求，业务线的合并促使需要一套统一完善的 TPM 系统提供支撑。业务诉求和新技术的发展对系统提出更高的要求，旧系统技术老旧无法支持现有业务新场景，需要更新换代。

嘉宾 K 先生：

曾经的 OA 系统，例如预算的管理维度、数据分析都没办法满足现有 40-50 亿的生意规模。另外，TPM 营销费用管理更能合规性管理费用，实现费用管理自动化。

嘉宾 L 先生：

随着业务不断发展变化，传统手工账管理模式产生越来越多的问题，比如营销费用流程不透明，费用去向无法跟踪，容易滋生弄虚作假的现象；核销兑付文件数量庞大，客户资金流转周期长，人工校验不仅繁琐而且容易有误差；终端促销活动监管难，数据采集难，难以分析活动 ROI.....我们需要实现营销费用管理在线化，提升管理效率的同时挖掘营销费用背后的价值。

Q2

主持人：

所以说把营销费用管起来还要管得好不是一件容易的事情，这也是为什么大家都会选择建设 TPM，那像咱们这样的头部品牌消费品企业建设的 TPM，一般会应用到哪些业务场景？

嘉宾 D 女士：

包括电子合同自动核销、合同规范性管理，对于上游系统，不管是不是都来自 SAP，可以通过 Posting 来对接。

嘉宾 P 女士：

这是一个好问题，它是不拘一格，多元化的，对于多 BU 业务模式企业来说很友好。不局限于支撑 MT、TT，D2C，eCom 等多元化的渠道营销管理，同时支持将多个系统数据打通整合，进行数字化管理。

嘉宾 J 先生：

主要还是看业务需要，我们还是很满意赛博威的 TPM 产品的，它的应用范围很广，而且它是灵活可配置的，能够链接各种业务系统，主要还是看你的业务需求。如果说单从营销费用管理角度出发，你的预算-活动计划—审批—执行—预提-核销业务流程都可以直接在 TPM 完成。

Q3

主持人：

TPM 覆盖的场景还是相当多样化，它看似是对营销费用管理的革新，其实更是对企业业务的变革，在这样体量的项目实施过程中一定面临各种各样的挑战？咱们是如何解决的？

嘉宾 K 先生：

我们这个项目是涉及到海外市场的，每个市场的 IT 生态和建设程度不一样。举个简单的例子，有些业务单元可能会有 SAP，并且 SAP 的版本、具体使用配置都会不一样。有些可能会完全没有 SAP。所以在实施过程中，我们会选择有一个建设程度比较适中的业务单元。根据这个市场的需求和体量大小，设置一套比较通用的模板。这样，在推进一些比标杆单元体量小的市场时，能快速的向下兼容市场需求，不需要做太大的变化。同理，推进到一些比标杆 BU 体量大得多的 BU 时，主线产品会不断吸收这些定制化功能，完善主产品线本身的功能，再循序渐进的推进各个市场。

嘉宾 L 先生：

TPM 营销费用管理涉及到众多业务部门，它对企业的运营管理来说是一次重大变革，我们面临最大的挑战就是获取销售的支持。在短期内，系统会在一定程度上限制销售同事做生意。但用发展的眼光来看，TPM 不仅能够提高费用核销效率，还能助力销售改进促销计划，在营销/销售计划中做出正确决策，从而避免低效的促销活动，是帮助销售做生意的。我们就从这个角度说服他们配合。

嘉宾 P 女士：

我相信很多企业在做数字化变革，业务变革时都会遇到各种各样的问题，我们在做 TPM 实施推广时在业务单元也会遇到一定的阻力，因为对业务来讲，上系统初期可能会增加他们的在线填报工作量，而且从无系统到有系统，这是个规则的设定过程，肯定是痛苦的，但同时我们坚信上了 TPM 之后可以从纸质化报销转为电子化流程，大大节省了销售同事以及财务同事工作量，将他们从这种繁琐耗时且价值度的工作中释放出来，转而将时间花费在更有意义的工作上，比如去合理规划活动，思考如何做好生意。未来系统还可以做到智能推荐活动给到销售同事，对于我们同事的帮助意义更大。

Q4

主持人：

面对诸多挑战，TPM 项目的实施不是一件容易的事，能否和我们分享下，在 TPM 成功上线后，企业的运营管理有哪些变化？

嘉宾 J 先生：

TPM 帮助我们实现从传统线下管理、手工账费用管理模式到线下流程线上闭环化，在提高费用透明度的同时，提高整个费用管理准确度。在过去，粗旷式费用管理模式下，生意分析困难，TPM 让我们的管理层从过去通过人为猜测和预估做决策到现在能够多维度、高精准地分析生意。这也让我们深刻感受到数字化的力量。

嘉宾 P 女士：

在业务端，费用流程标准化，能够有效规避风险；加强费用控制，为各角色提供操作便利性，提高工作效率，缩短核销周期，大大提升客户满意度；多 BU 实施同一套费用管理解决方案，提供数据统一口径，建立数据分析基础，反哺业务，提供事前和事后的前瞻性分析

在系统端，统一的解决方案和系统版本，易于运营，系统维度成本低。统一的平台只需要一次性更新迭代，集团策略的落地推行将更高速、更低成本。

嘉宾 K 先生：

大大提高了我们的风险防范能力，营销费用管理线上化，费用全流程可跟踪，活动执行也有监管，能够有效规避法务、审计风险。此外多方位的分析报告、仪表盘的上线能快速让领导层更及时的洞察执行情况和变化，辅助我们更快更好的发现生意机会点。

Q5

主持人：

那我们分享了为什么选择建设 TPM、它能够覆盖哪些场景、项目实施中有哪些困难等等问题，最后，以成功实施 TPM 的经验来说，各位会给对 TPM 有需求的企业哪些建议？

嘉宾 D 女士：

首先，从企业角度来说，你要有原始的需求，企业内部有一套 finance 规则，包括内部外部审计；其次，业务流程要梳理好，整个系统规划好；第三，要在内部获得支持，业务认可，leader 支持，sales 支持配合；第四，IT 的 leader，在梳理流程中，要懂 technical function，要具备 TPM、SAP 等各种系统上下游对接以及交互能力。

嘉宾 L 先生：

一是在供应商选择上，我们选择的是有世界 500 强企业 TPM 落地实施经验的赛博威，他们拥有强大的人才储备和专业的技术能力，在业内也是有口皆碑；二是甲乙双方一定要通力协作，建立稳定高效的项目组织，核心团队；三是优先业务流程梳理，归纳共性和差异性，确认系统部署方式；四是统一的系统框架和灵活可扩展的设计思路明确边界，保留手工灵活性；五是择优上线试点 BU，分批推广，不断迭代系统能力。

嘉宾 K 先生：

建立甲乙双方资源配备合作模式。品牌方各个业务部门，如 IT、外部系统对接负责人、财务相关方、业务 PM、销售财务、渠道负责人等协同沟通，负责业务流程规范及业务决策。乙方要提供最佳实践的指导建议、流程风险分析，完成业务需求调研及项目实施。

主持人：

再次感谢各位在百忙之中参加我们本期“Why TPM——食品饮料专场”访谈会，共同探讨与分享企业实践经验。作为数字营销合作伙伴，也感谢各位对我们赛博威长年的认可与支持。

正如大家刚刚所分享的，过去，企业在管理费用方面主要停留在事后管理阶段，对于费用使用过程中是否按照政策落地、是否达到活动目的、是否提升了效益、是否有超预算以及是否达到了投资最大化等问题，管理者很难获得及时精确的结果。

在当前不确定性增大的商业环境中，企业需要通过技术手段和运营流程改善，推动企业进行创新，提高生产运营效率，改善客户体验，促进企业经营模式变革。未来，我们希望通过赛博威 TPM 营销费用管理助力更多企业建立可持续的流程，推进企业业务数字化改革，完成企业数字资产积累，驱动业务增长。