如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性

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这是本杰明·富兰克林说的一句话。也是上次在文章《在外部影响下的决策会错得多离谱》的评论中有朋友提问，我想到的一个答案。这位朋友原本是想要说服他的老板某件事的决策，因为他觉得他的老板过于追求某种短期利益，而会牺牲长远的收益。



我们在一个企业上班的时候肯定都会遇到这样的问题，就是老板通常非常难说服。因此很多员工其实都打心底觉得老板是个傻缺，这不懂那不懂还在指挥我们做事。从员工的角度来看其实没什么错误，从老板角度来看多数老板会觉得自己职位高高在上，员工缺乏经验，肯定是自己来拍板。



我不能就片面的信息就断定他的老板有问题，但多数老板容易犯的错误就是固执己见。员工在一线执行，其实话语权应该最高，适时采纳员工的意见也可以培养员工的主观能动性。并且一项抉择是员工做的，且老板同意了，他会将公司的事情更上心地去做。相反，如果事事都是老板亲自拍板，那最终这家公司没了老板就运转不起来了，我在另一篇文章《作为 CEO 你比员工厉害吗？》就是讲这么回事。如果总是让员工笼罩在你的能力光环下面去工作，很自然扼杀了员工的积极性，长远看没有任何益处。



说回说服别人的问题。人类本是感性的动物，接收理性的信息会出于天性而拒绝。但我们通常认真得出的某种严谨的结论恰恰是理性的。当我们拿着理性的结论去试图说服一个感性人的时候，他当然没有很理性地进行分析，至少没有比你理性。因此他第一时间一定会感性地拒绝你的提议。



但是换一种方式，如果用利益跟被说服人谈的话，就大不相同。利益就是你如果采纳了我的结论，将有什么好处。这个好处直接的就是对你本身会有好处，间接的是对公司发展有好处。利益驱动和感性驱动那是两码事，利益当前任何感性的思维都会被淹没，但前提是这个利益要比对方内心的感性思想要更具诱惑力。



比如需要说服老板上线某个新的功能，那么这个新功能的利益就是带来产品的百分之多少的活跃度提升。那么这个就是利益了，我想要一个事情（上线新功能），我会带给你利益（活跃度提升）。这样非常有理有据，对方一般只能接受。从他的角度来看，一是你认真研究了这件事，二是看出来你真的为公司利益着想。当然，这些都建立在一个没那么顽固不化的老板的前提下，要是那种瞎指挥的老板，还是早点换老板比较好。



要说服老板其实要做的工作挺多的：



1. 全面的资料搜寻与分析

2. 从公司层面考虑问题

3. 从老板角度思考决策可能导致的结果

4. 用合理的办法和老板进行友好谈判



其实从正常的老板角度看问题，应该是员工觉得自己越“傻缺”越好。为什么呢？老板对业务细节干预越多，公司的自运转就会越困难。每个老板都希望有一两个得力的助手来帮他决策问题，他只负责找人与找钱就够了。



因此如果你想成为老板的得力助手，那么需要从以上四点开始训练自己更全面的思考能力。当老板觉得你比他聪明（但不要高调表现出比老板聪明，多数老板不喜欢这样，特别是顽固不化的老板，虚心上进的老板则不会介意），就很大概率会重用你，且尊重你处理事情的方法，自然获得晋升空间和提拔的机会。