如果你想要说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性

发布于: 2020 年 06 月 24 日
如果你想要说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性

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这是本杰明·富兰克林说的一句话。也是上次在文章《在外部影响下的决策会错得多离谱》的评论中有朋友提问,我想到的一个答案。这位朋友原本是想要说服他的老板某件事的决策,因为他觉得他的老板过于追求某种短期利益,而会牺牲长远的收益。

我们在一个企业上班的时候肯定都会遇到这样的问题,就是老板通常非常难说服。因此很多员工其实都打心底觉得老板是个傻缺,这不懂那不懂还在指挥我们做事。从员工的角度来看其实没什么错误,从老板角度来看多数老板会觉得自己职位高高在上,员工缺乏经验,肯定是自己来拍板。

我不能就片面的信息就断定他的老板有问题,但多数老板容易犯的错误就是固执己见。员工在一线执行,其实话语权应该最高,适时采纳员工的意见也可以培养员工的主观能动性。并且一项抉择是员工做的,且老板同意了,他会将公司的事情更上心地去做。相反,如果事事都是老板亲自拍板,那最终这家公司没了老板就运转不起来了,我在另一篇文章《作为 CEO 你比员工厉害吗?》就是讲这么回事。如果总是让员工笼罩在你的能力光环下面去工作,很自然扼杀了员工的积极性,长远看没有任何益处。

说回说服别人的问题。人类本是感性的动物,接收理性的信息会出于天性而拒绝。但我们通常认真得出的某种严谨的结论恰恰是理性的。当我们拿着理性的结论去试图说服一个感性人的时候,他当然没有很理性地进行分析,至少没有比你理性。因此他第一时间一定会感性地拒绝你的提议。

但是换一种方式,如果用利益跟被说服人谈的话,就大不相同。利益就是你如果采纳了我的结论,将有什么好处。这个好处直接的就是对你本身会有好处,间接的是对公司发展有好处。利益驱动和感性驱动那是两码事,利益当前任何感性的思维都会被淹没,但前提是这个利益要比对方内心的感性思想要更具诱惑力。

比如需要说服老板上线某个新的功能,那么这个新功能的利益就是带来产品的百分之多少的活跃度提升。那么这个就是利益了,我想要一个事情(上线新功能),我会带给你利益(活跃度提升)。这样非常有理有据,对方一般只能接受。从他的角度来看,一是你认真研究了这件事,二是看出来你真的为公司利益着想。当然,这些都建立在一个没那么顽固不化的老板的前提下,要是那种瞎指挥的老板,还是早点换老板比较好。

要说服老板其实要做的工作挺多的:

  1. 全面的资料搜寻与分析

  2. 从公司层面考虑问题

  3. 从老板角度思考决策可能导致的结果

  4. 用合理的办法和老板进行友好谈判

其实从正常的老板角度看问题,应该是员工觉得自己越“傻缺”越好。为什么呢?老板对业务细节干预越多,公司的自运转就会越困难。每个老板都希望有一两个得力的助手来帮他决策问题,他只负责找人与找钱就够了。

因此如果你想成为老板的得力助手,那么需要从以上四点开始训练自己更全面的思考能力。当老板觉得你比他聪明(但不要高调表现出比老板聪明,多数老板不喜欢这样,特别是顽固不化的老板,虚心上进的老板则不会介意),就很大概率会重用你,且尊重你处理事情的方法,自然获得晋升空间和提拔的机会。

发布于: 2020 年 06 月 24 日 阅读数: 9
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不知名创业者,非独角兽公司CEO。 2017.11.30 加入

9年互联网从业者 互联网产品经理 / 设计师 一家追求高品质交付服务商的CEO 曾参与国内最大的互联网保险平台移动互联网转型 曾缔造数千万级月流量的保险垂直领域公众号 现服务国内一线金融企业、国内头部互联网大厂

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