如何对话 CIO/CTO

在 toB 销售过程中经常需要与企业的 CIO\CTO 沟通交流，一次好的方案交流会让企业留下深刻印象，对成单起到非常重要的开头作用。那么如何与 CIO/CTO 成功对话，需要掌握什么样的技能，CIO/CTO 又有什么区别？ 本文适读人群：开发、售前、销售。

简单介绍

从事互联网行业 10 余年，先后任职过开发、项目经理、售前岗位，目前在阿里云端点负责 PaaS 平台售前解决方案。

为什么要谈这个话题，主要有两个原因:

第一，在我陪销售或者独自打单的过程中发现，想要完美的应对客户的问题并不是一件容易的事，其中蕴藏玄机，需要具备通过现象看本质的能力。

第二，现在企业对售前、销售的招聘要求，都要求具备 call high 的能力，培养这种能力除了有丰富的销售经验，还必须具备宽广的专业知识，除了了解传统的 ERP、CRM、SRM 等系统，还要涉猎云计算、大数据、云原生等先进的技术体系。

CIO/CTO 对比

可能很多人会有这个疑问，为什么有的公司叫 CIO，有的称为 CTO，那我们简单剖析下。

CIO 定义：

首席信息官（又称 CIO，Chief Information Officer 的缩写）中文意思是“首席信息官”或

“信息主管”，是负责一个公司 信息技术 和 系统所有领域 的高级官员。

CTO 定义：

首席技术官（外语词全称 chief technology officer，外语词缩略语 CTO）是技术资源的行政管理者。其职责是制订有关技术的愿景和战略，把握总体技术方向，监督技术研究与发展（R&D）的活动，并对技术选型和具体技术问题进行指导和把关，完成所赋予的各项技术任务/项目。通常只有高科技企业、研发单位、生产单位等才设立 CTO 职位。这一职位有点类似于我们常说的总工程师，其工作需要对企业老总（CEO）负责。

看上去 CIO、CTO 都是公司的管理层，但是我们要知道，CIO 制度是由国外引入中国，国外企业信息化发展成熟，IT 在企业内部发挥的作用很大，CIO 已经进入公司最高决策层。但在中国，大多数企业 CIO 是向 CFO 汇报，IT 的企业内部地位低，IT 部门没有决策权。

但 CTO 脱胎于高科技公司，地位高具有决策权，这与高科技企业的发展模式相关联，很多公司创始人都是技术出身，但公司做大之后并不想转为技术团队管理者，所以除了从外面请来专业经理人担任 CEO 外，还有可能聘请专门负责研发管理的 VP，这样创始人就可以把自己定为 CTO 角色，以便脱离管理中的琐事，专心研究技术走向。

CIO 的四种类型

国内 CIO 的职责往往和企业规模大小相关联，为此我依据过往的经验、跟行业大佬的交流大致总结了四种类型 CIO 画像。

对话 CIO/CTO 必备技能

从上面 CIO 画像可以看出，大多数 CIO 其实是企业内部培养起来，是企业向数字化转型的进程中发展起来，他们跟 CTO 不同往往不太懂技术，但是对企业内部的 IT 应用非常熟悉，所以跟这些 CIO 打交道，必须要掌握企业内部 IT 应用。

通用管理软件

• ERP

企业 ERP 系统是将企业所有资源进行整合集成管理，简单的说是将企业的三大流：物      流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统

国外知名厂商：SAP、ORACEL

国内知名厂商：用友 u、金蝶 k3

其他厂商：浪潮、鼎捷

• CRM

是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。

国外知名厂商：SAP、Salesforce

国内知名厂商：用友 u8、金蝶 k3

其他厂商：红圈、销售易、纷享销客

• OA

即办公自动化系统，是一种应用于办公领域的新型无纸化办公系统，OA 系统可实现企业管理上的标准化、规范化、流程化，将业务流程和审批流程打通，通过信息传递并共享，高效地协同工作。

国内知名厂商：泛微、蓝凌、致远、明道

• SCM

供应链管理（系统），是对供应链上从供应商、生产厂家、分销商到零售商等的物流进行计划和控制，让生产资料以最快的速度，通过生产、分销环节变成增值的产品，最后到达有消费需求的消费者手中。

国内知名厂商：用友 u8、金蝶云星空、浪潮 PS、乾元坤和、元工、启明

• BPM

即业务流程管理，是一种以规范化的构造端到端的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法，其特点是注重流程驱动为核心，实现端到端全流程信息化管理。

按平台分

.Net 平台：K2、FlowPortal、H3 等

Java 平台：炎黄盈动、jflow、宏天、天翎、一米、慧正

以上是企业常见的管理软件，当然还有其他一些系统，如

ECM(企业文档管理)、费控管理、TMS(运输管理)、WMS(仓储管理)、EAM(资产管理)、CMS(内容管理系统)、QMS(质量管理)

数据中台

还有一些主流技术，如云原生、低代码、devops、服务治理等，这些技术概念都需要去了解，能坐上 CIO/CTO 职位的人，必定在某一方面特别擅长。

小结

终上所述，无论是技术、售前、还是销售，在打单过程中，除了要具备一定的技术能力同时对企业的业务也要充分调研，才能做的知此知彼，心中有数。

可能有的朋友会质疑销售为啥要懂技术，这其实是一个专业度的问题，试想一下，作为互联网公司的销售，如果不了解业界的主流技术，你如何能让客户信任，放心地买你的产品。

所以，不断学习是亘古不变的话题，心中无敌则无敌于天下。