招投标挖坑、防坑指南

当下 to B 圈的项目成单，大都离不开招投标环节。

控标、投标竞争之惨烈无异于两军对垒，你有屯兵之术，吾掩遁影之法，你使离间之计，吾用障眼之谋……

今天，我们就来讲讲，招投标的挖坑与防坑。

招投标项目运作十大攻防计

01

抬高计

▼挖坑要义：

在与友商旗鼓相当的情况下，通过细微的产品配置、技术参数（功能要求）来抬高需求，使竞争对手要满足应标条件（获得同样的效果）必须提升型号规格（抬高产品的配置），付出更高的代价，从而达到价格竞争优势。

▼挖坑实战：

1、逼迫竞争对手配置更高的产品或者组合更多的模块来满足标书要求。

2、逼迫竞争对手提供更多的功能和人力、实施成本来满足要求。

02

屏蔽策

▼挖坑要义：

用一点或者几点友商无法逾越的条件，在标底设置过程中，将友商屏蔽出局。

▼挖坑实战：

1、独特技术（功能）、资质证书、商务文件、协议单位等；

2、功能测试：经过测试的产品（功能）才能具备参与资格。

03

延伸计

▼挖坑要义：

在核心产品（方案）未能具有领先竞争优势的情况下，延伸（赠送产品或功能）附属竞争条件，利用差异化的方案、产品寻找和拉大竞争优势，或者削弱友商竞争优势。

▼挖坑实战：

1、赠送某款产品（功能）进行组合，形成差异化竞争；

2、延伸服务内容、时间；

3、延伸付款条件，让不善垫资的友商知难而退。

04

障眼法

▼挖坑要义：

用虚假的表相迷惑友商，令友商摸不着项目进展真相，机会消失殆尽，从而丧失竞争机会。

▼挖坑实战：

1、让甲方中的我方支持者从商务上迷惑对手：资金不到位、项目延期、付款差、立项流程未走完。令友商对项目的进展产生误判。

2、隔离关键人物，不让对手接触或少接触

05

切割/合并计

▼挖坑要义：

在项目竞争过程中，适当的将项目切割（合并）多个子项目（一个大项目），以利于该项目朝有利于我方发展。

▼实挖坑战：

1、将项目打成一个包招标，以免受到其他因素的干扰，或者要求统一品牌，发挥大厂优势；

2、项目中有不可控的因素，将项目打散，把握属于自己的部分，以利于用户平衡多方关系。

06

简繁法

▼挖坑要义：

将招标过程化简为繁或者化繁为简，以获取胜利。

▼挖坑实战：

1、将招标分成多个阶段，设置中间环节，拉长节奏，拖垮拖疲对手。（选型、测试、试用、招标等阶段）；

2、简化招标流程、改为磋商、单一来源、协议采购、竞争性谈判，缩小参与、发酵范围，速战速决。

07

围剿法

▼挖坑要义：

高层关系不好突破，或者客户关系被动的情况下，联合其他力量，攻击主要竞争对手，或者联合大部分集成商瓦解对手，致使对手有苦难言，甚至没机会参与。

▼挖坑实战：

1、联合其他设备厂商，组合形成壁垒；

2、人海战术、邀请多家集成商不定期向客户推荐，壮大声势；

3、联合强势集成商，孤立友商。

08

威逼计

▼挖坑要义：

纵向行业圈内地位稳固，下级单位关系一般，通过上级领导直接切入或者利用行业统筹、统建、入围进行条件限制，争取废除竞争对手参与资格。

▼挖坑实战：

1、说服客户主要决策人，不要吃螃蟹、搞例外；

2、利用行业统一品牌、互联互通、产品兼容，各级单位逐个实施；

3、散布友商的失败案例信息、安全漏洞事件，让客户和集成商不寒而栗，不敢采用友商产品。

09

交换策

▼挖坑要义：

在项目紧急需要快速突破客户关系和关键集成商时，利用某种交换促使客户主要决策人或者集成商倾向我方，快速突破项目局面。

▼挖坑实战：

1、项目换投资、项目换项目、支持换保障；

3、巨头型公司，在公司层面、生态层面与甲方长期型战略级合作，项目通吃，此法在 BATH 等公司中，尤其多见。

 10

震慑计

▼挖坑要义：

散布消息，震慑甲方或者集成商，以达到取得竞争优势的目的。

▼挖坑实战：

1、通过甲方 Coach 暗示我方产品和方案处于绝对领先地位，影响代理商。

2、通过甲方领导或者强势集成商暗示，令个别人员收敛支持友商行为。

3、向集成商/甲方暗示如某情况发生将产生严重后果（如不采用我方产品将会无法互联互通）

4、散布友商已被甲方内定中标的消息，高姿态退出，以退为进。

怎么样

上面这十大招式

你都用/中过吗

虽然，在实际项目中

这些坑儿还会偶尔出现

但随着招投标法规的不断完善

以及甲方客户越来越看重业务价值

“套路”必将越来越少！（文章转自特大号，鸣谢）