客户营销：4P 理论

4P 理论

可以说营销的基本原理就是 4P 理论，之所以被称之为理论是因为他能解释营销上的所有现象。很夸张对不对。反正如果你做营销肯定是绕不过 4P 理论的。

我们来简单认识一下 4P 理论。它是 4 个英文单词的缩写。即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）

产品：企业应该洞察消费者需求，创造解决消费者需求的产品。产品解决的是卖什么、向谁卖的问题。

价格：产品的定价很重要。因为价格决定了有多少利益和资源可以分配。以及如何分配。电商里很多人做分销，但如果没有利润，分销是走不起来的。有句话是这么说的，如何分饼决定了饼的大小。

渠道：渠道可以看作公司外部的营销团队，虽然很贵。目前在国内依然是渠道为王。但没办法，人家就是能给你带来流量。不是你有了产品价格足够低就能卖出去的。渠道管理依然是营销的重中之重。

推广：推广的核心是建立品牌。是一个认识我 —— 信任我的一个过程。

实用案例

这是我在华杉品牌营销品牌课里看到的一个营销案例。

西贝莜面村在之前经历了两次定位策划：

第一次是定位为西北菜；只在推广上做了修改定义为西北菜，产品、价格、渠道都没有变化。最终也没啥效果。

第二次是定位为烹羊专家，就是烹调羊肉的专家。不仅改了说法，还实质性的改了产品。菜品向羊肉集中，客单价提高了。如果客人变少了，毛利率也下降了。造成了不小的损失。

在 2013 年，华与华开始和西贝合作的时候，重新针对西贝的 4P 做了盘点

第一个 P 是产品，西贝的产品是什么？是西北菜还是烹羊专家？都不是，整个店，包房、桌子、菜品、价格集合在一起的店铺是产品。

第二个 P 是渠道，西贝的渠道就是他所在的店铺位置，街道的行走过的人群就是西贝的流量。店铺所在位置就是西贝的自媒体。第一个调整的是渠道，原来西贝开在大街上，而当时的 shopping mall 在快速发展，既然店铺的流量，越是好的位置越自带流量。所以西贝后面一直紧跟着 shopping mall 开店。

渠道变了，紧接着产品要变，原来大街上可以开 3000 平米，shopping mall 里没办法只能开 300 平、600 平的店。也不设包间了，对应的厨房就要变小，菜品也要跟着变少。所以西贝从 100 道菜变成了 33 道菜。原来的大桌也都换成 4 人小桌。那菜品的份量也要跟着变。又引出了第三个 P 价格的改变。菜量变少，客单价就变高了。这些是因渠道改变从而引发产品价格的改变。

第 4 个 P 推广，最大的改变是与华与华创意的“I LOVE 莜”。这个标识符号对应了西贝的品牌。跟好的宣传标语一样，好记的品牌符号是无法估价的。

总结一下，在做任何营销活动时都应该围绕 4P 来设计。任何单独针对一个 P 的营销方案都是不完善的。这种可以被称为理论的思考方式，有助于我们更好地理解营销，达成我们的目的。