华为吴辉：强健“伙伴 + 华为”体系，让数智世界一触即达

在华为中国合作伙伴大会 2024 上，华为中国政企业务总裁吴辉表示，围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。开放才有无限可能，紧密方能和衷共济，成长必能共赢未来，我们期待与伙伴一起，让数智世界一触即达！

以下为吴辉演讲要点

1710480798330776.jpg

华为中国政企业务总裁吴辉作主题发言

尊敬的各位嘉宾，伙伴朋友们，女士们、先生们：

大家上午好！非常高兴又一次在深圳举办我们一年一度的伙伴大会。本次我演讲主题是：强健“伙伴+华为”体系，让数智世界一触即达。

为什么说要让数智世界一触即达？

随着数智化进程的加快，智能化的浪潮滚滚而来，世界正发生着快速的变化。过去，数智化是一个可选题，今天数智化是一个必答题，可能在不久的将来，数智化将会是一个公司生存和发展的过程中，不得不面对、不得不选择的问题，如果不进行数智化，可能会被历史淘汰。但是数智化又非常复杂，不断出现新技术，如人工智能、大模型等等，围绕着数智化的创新也在不断涌现。所以对于客户而言，如果是非ICT专业行业，创新的难度是比较大的。因此我们需要的是一个强健的“伙伴+华为”体系，一只专业的 ICT 队伍，帮助客户轻松实现数智化。

如何让数智世界一触即达？

那我们应该怎么做呢？今天就邀请伙伴们一起来进行讨论。

首先，我们先来回顾一下去年所提出的“伙伴+华为”体系，是围绕“四梁六柱”来进行构建的。

在规则方面

我们责权利明晰，合作简单，规则落入政策、流程、IT，最终取得了伙伴声音闭环率达到 98%的效果。

在秩序方面

我们通过成立合作伙伴发展与管理委员会（PDMB），持续关注伙伴声音，更成立了从 EBG 机关到中国地区部到代表处的 PDMB，快速闭环伙伴所提出的不同诉求和需求。因此我们的伙伴健康度达到历史新高，相较 2022 年提升了一个百分点。

在激励方面

去年我们提出要以伙伴的能力和增长为激励导向，要对伙伴的贡献有一定激励，要实现激励匹配能力，23 年激励投入同比增加 35+%。

在平台方面

去年，华为伙伴平台的浏览量提升了 58%，达到每月近 250 万次；其中，“亿企飞”浏览量提升 108%，华为坤灵官网以及 APP 浏览量实现超 480%的增长。

我们以行践言，落实规则、秩序、激励和平台，最终取得了比较理想的成绩。

当前，行业数智化，AI 的百模千态，必将带来算力、存力和运力的大幅增加，预计空间达 4500 亿；低碳化实际上也是一个数智化的过程，是一个“比特管理瓦特”的过程，也将带来 ICT 产业和行业的新增量；而随着可持续化发展的不断深入，市场规模预计可达 2000 亿。

同时，行业加速向数智化升级，人工智能开始走进企业核心生产系统。首先智能化先锋属于OTT，聚焦提供 L0 基础大模型；而积极布局智能化的行业是电信、金融和政府，电信已经开始在探索 L1 的运用，政府已经走向 L2 政务大模型；我们还看到，农业、电力、交通等都在加速数字化进程，积极探索 AI 在生产、运营场景的应用。

2023 年到 2026 年的业务规划方面：NA 市场，联合伙伴，以客户为中心，进行业务设计，复合增长率可达 20%；商业市场，以伙伴为主，以集成商为中心，进行业务设计，复合增长率可达 46%；分销市场，以分销商为主，以工程商为中心，产品为王，进行业务设计，复合增长率将超 50%。

基于上述洞察，我们在 NA 市场、商业市场、分销市场也有着不同的策略。

在 NA 市场，我们与客户一起联合打造行业标杆，再把标杆做强，推动整个行业数智化进程，做强整个行业竞争力，从而实现每一个行业的数智化进程的加速。

研发方面

我们有超过 1000 个前沿产品、有超过 150 个的行业解决方案，并根据不同行业参与构建不同的行业标准。我们将基于客户业务架构（BA），规划技术架构（ TA ），做网络咨询面向解决方案伙伴构建支持与服务体系。

营销方面

我们提供费用和资源支持，其中营销费用增长 16%，以支持伙伴联合营销；同时结合行业 2030 规划，构建行业品牌领导力。

供应方面

我们提供卓战 NA 专属通道，以满足客户需求为导向提供供应服务，而不是常规的 7 天、14 天的标准供货周期，这方面的达成率将超过 93%。

销售方面

我们将进一步满足能力型伙伴诉求，其中伙伴地图进一步聚焦，由去年的 12 家变成 5-8 家；同时身份是进入地图的前提，卓战 NA 要求银牌及以上；并将加强伙伴标准通路管理，这个方面将提升 15%。

服务方面

我们将加大客户界面投入，通过专职 FR 服务卓战客户，联合伙伴，共同提升客户满意度；同时将联合伙伴打造 50+场景化服务方案；辅助运营支持伙伴，保障客户业务不断演进。

与 NA 市场不同，商业市场我们重点是通过研发打造适合于商业市场的适销产品，保障供货的稳定（平均控制在 14 天以内），更重要的是支持伙伴能够做到“5 自主”，即自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护，让伙伴做生意更容易、更简单。为此，在“研”方面，我们围绕伙伴诉求打造产品方案；在“营”方面，通过“空军计划”支持商业市场做好品牌拉力，并充分开放我们所有的营销资源，包括华为公司总部、15+个样板点，50+个代表处对话室，以及 8 辆展车等。

对于伙伴的自主拓展，在“销”方面，华为将投入超过 1000 人伙伴销售经理专人对口伙伴；同时 50 万以下项目报备成功，获得独家支持；并实现 16 小时快速报价等方案，以支持伙伴做好生意。在“服”方面，华为将打造服务满天星计划，伙伴的员工如果愿意学习、理解、掌握华为的技术和产品，我们都保持欢迎的态度，并将做好定制化赋能，以大大提升伙伴技术浓度。此外，我们还将会发布 O3 社区，更简单、直接、高效的支持伙伴，做到知识找人，进而支撑伙伴自主交付与运维，为客户提供高品质服务。

在分销市场，为了使得分销商、分销精英和工程商能够实现对华为的产品和技术有一个全面了解，真正实现“易学易用、易装易维、易买易卖”。

我们将采用线上+线下相结合的方式：线下建好到各价值区县和价值城区的销售网络，线上打造坤灵官网和 APP 平台，让伙伴开展业务更高效，实现业绩更大增长。

我们将通过“与分销商对接流程、向分销商开放工具、构建分销商专属赋能体系”这三个支撑帮助分销商进一步提升能力。

我们还将大幅提升研营供销服 5 类能力，包括提供超过 400+款具备“6 易”竞争力的产品，同时结合伙伴需求管理产品生命周期，上市 110+款新品；同时通过线上+线下结合的方式，打造 6000+沙龙活动。在供货方面，今年将实现现货供应率 90%，7 天到货，现货比例提升 69%。在销服方面，我们将进一步加大队伍建设，新增 270 名分销专人为分销商服务，投入提升 180%；并将通过在代表处设置分销服务经理，400 专属分销坐席/APP 智能客服，实现智能客服问题解决率超 80%。

让数智世界一触即达需要哪些能力？

再看看我们要具备什么能力才能让体系真正走向强健，才能真正服务好 3 类市场、服务好伙伴、服务好客户。

我们绝大部分的伙伴都说：“我们跟华为的合作不仅仅是买卖，我们更需要华为的能力更贴合我们的需求，把能力开放给我们，共同成长。”这也是我们要构建一个强健的、有生命力的伙伴体系必须要具备的。开放并不代表着我们是一个分散的结构和体系，开放也并不代表着我们只有一个合同界面的关系。实际上，华为在将近 40 年中打造了例如 CRM 系统、OTO 系统、ISC 系统、ISDP 等很多的平台和系统，这都承载着丰富的最佳实践经验。因此，我们在今年向大家宣布，以上都可以开放给大家，将能力分享，与大家共同成长。

因此，我们要做全面的升级，一是产品和方案的升级。今年将进一步推出 400+的产品和解决方案，联合伙伴支持客户的数智化升级；对于 NA 市场，我们有 80 个行业解决方案，70 个新产品，40+的产品组合。对于商业市场，我们进行了行业细分，聚焦 11 个行业，新上市 45 个方案，发布 90+的产品；对于分销市场，瞄准“9+N”的价值场景，将上市 110 款华为坤灵产品和 37 个小而美的产品组合。

光有产品不行，还需要有一批专业且有能力的伙伴共同努力。在赋能方面，我们面向 NA 市场将执行“千帆赋能”计划，使伙伴具备高效开发集成的能力；对于商业市场，我们将有 1000 名华为的专家加上 2000 名伙伴专家执行“布道师计划”，一起共同向集成商、工程商布道，去传授和讲解华为的方案和产品；对于分销市场，万家坤灵计划将会执行 500+以上代表处点对点赋能计划以及 80 家以上线上大讲堂等等。这些计划都是为了支撑好我们在 NA、商业和分销市场上把产品和解决方案送到客户手中。

服务升级是以集成了交付、维护和赋能的 O3 平台为基础，结合三大举措，目标是要实现不管客户在哪里，他都能获得一致性的高品质的服务。

首先是服务产业升级，通过与伙伴能力互补、资源共享和协作分工，携手伙伴一起创造更多服务机会；瞄准商业市场，增加“满天星”工程师的覆盖，从去年的 2300 人到 1 万人，提升伙伴的技术浓度；同时高品质服务产业联盟升级，去年我们成立了 18 个省的高品质服务联盟，今年将全国铺开，每一个省都会成立高品质服务联盟，并且将在今年 7 月召开高品质联盟的首次峰会。

一站式 O3（Online 在线 | Open 开放 | Orchestration 协同）伙伴服务作业平台也将正式发布，作为伙伴服务的统一入口，面向伙伴差异化的诉求，基于场景对服务各专业领域的能力进行整合，形成统一作业平台，助力伙伴装备数智化升级。

合作升级是我们今年的一个重大举措。面向数智化转型一共有五类：L1 和 L2 是产品和产品组合，过去的销售通路和联盟模式可以解决和覆盖这个问题；但从 L3 到 L5，面对业务数智化、数据资产化以及数智化变革时，方案和场景就非常复杂，甚至是端到端、从一个咨询开始的，我们的伙伴里很少有能力能独立进行方案构建和销售。因此，我们在今年围绕着卓（越 NA）战（略 NA），我们将以华为为主，能力融合，一起围绕着复杂场景打造行业解决方案，大家联合作战。我们要将打造出来的行业解决方案场景化，服务原子化、模块化，形成可被快速复制，也可以围绕着不同的客户快速进行模块组合的方式，使得它易学易卖，最终再交给我们懂行的行业领头人——伙伴自行进行销售。同时，销售复杂场景的行业解决方案，也会通过华为 On-Demand 进行支持。目前，伙伴联盟正在构思中，也欢迎每一个细分行业的头部玩家一起积极参与。

政策升级，我们过去的政策在内部管理时没有及时跟上。因此，我们今年的政策叫一政一规的“孪生计划”，当我们推出一个政策时就一定在内部构建一个管理的要求和规则，使得我们的政策能够高效地执行和有效地落地。正所谓内因决定外因，如果我们管不好我们自己，也没办法有效落实对外政策。

基于此，我们要落地相应的配套政策，就要严纪律。除了迭代和发布员工与伙伴对接的行为规范，同时也组建了内部纪律团队，使员工的工作更职业化、规范化。我们明确了伙伴声音受理、跟进、决策、闭环机制，并明确各类场景下 SLA（咨询建议≤15 天，业务合作≤60 天，人员投诉≤180 天），促进伙伴声音有序及时关闭。落地有声，落地有结果。

赋能升级也从传统的赋能模式转向全面精准地发展伙伴能力，训战结合，知识找人。我们以数智化装备上的发展作为底座，实现“学、练、战、策、政、引”全面结合。我们针对伙伴的能力短板精准提供一系列赋能计划，识别并总结了伙伴营销、销售、售前、商务、售后 5 类关键业务角色所需要的 37 项能力标签，并定义差异化的能力模型。通过“岗位关联能力，能力关联课程”，支持平台学习资源快速精准获取；结合岗位能力模型，制定个性化的学习方案，实现千人千面的精准推送。2024 年我们将进一步完善精准赋能平台功能，实现岗位一站式进阶学习，有效支撑伙伴能力成长。

我们还构建了合作伙伴能力“6+1”发展框架，从聚焦学习赋能到全方位牵引能力发展。面向合作伙伴售前、售后、销售、商务、营销、管理者六类关键角色，通过“学、练、战、测、认、引”相结合，打造数字化装备平台，持续提升伙伴关键角色软硬技能，构建合理人才梯队，实现华为与伙伴共同成长，助力伙伴、华为商业成功。

平台升级，前面已经介绍了一部分华为的平台，从研发、营销、供应、销售、服务，都有着自己的平台。今年我们会全面向伙伴开放，包括知识平台 3 朵云，包括报价的配置器 SCT。SCT 在今年将应用人工智能技术，使得配置极其简单；我们也可以通过人工智能的方式精确找到伙伴需要的产品技术具体品类，精确地把知识自动推送到伙伴员工的邮箱或者 APP 里去。最终，我们要实现作战平台从数字化走向数智化，从开放华为的能力和知识变成我们跟伙伴一起共建共享，并在平台中快速迭代。这才能让“伙伴+华为”的体系更加高效。

因此，我们围绕着“四梁六柱”沿着三个赛道，落实六个升级，这就是我们今年要做的事情。围绕的“四梁六柱”，就是紧扣伙伴体系建设的底座和核心，即规则、秩序、激励和平台，沿着 NA、商业、分销三类市场三个赛道，落实六个升级，核心就是为了构建一个富有生命力的、强健的“伙伴+华为”体系，这个体系将具备三大特征：开放、紧密、成长。我们开放能力、平台、工具及知识；与伙伴共建平台，共建社区，共建工具，形成产品平台规则和服务的紧密连接，与伙伴同心，风雨同舟；同时追求简单，进一步地追求高效，用人工智能加持，共同创新，共同成长，让体系具备生命力。让我们的伙伴和华为形成一个有机的强大的生命体，最终让客户实现“数智世界，一触即达”。

只有开放才能有无限的可能，只有紧密方能和衷共济，成长必能赢取未来。强健“伙伴+华为”体系，让数智世界，一触即达，是我们的诉求，是客户的诉求，更是未来世界对我们的要求，谢谢大家！