对直播带货的一点思考

发布于: 50 分钟前
对直播带货的一点思考

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本来去年开始火起来的直播,在今年的疫情催生下异常火爆。全国有不少地区还对直播行业进行各式各样的支持,无论是对MCN机构的补贴政策、税收政策、还是直播产业园的开设,无一不体现出宏观层面对直播的支持。

因为不支持不行。整个经济被疫情拖垮了,正好去年已经风风火火的直播带货可以解决线下购买力不足的问题,那么再添油加醋一下进行催化,正好能在现在的风口浪尖派上用场。一部分零售的产值贡献可能指望直播行业了,这也符合当前趋势的发展情况。

线下到线上的销售人员

说直播无人不知的就是李佳琦,他本身也是线下柜台的一名普通销售人员。转战线上后混合了努力、机遇、时代背景各因素造就了现在我们看到的直播带货一哥。不难看出,这种线下到线上的销售转换是时代的进步和效率的极大提升。

回想下我们在线下的柜台购买商品的时候,一名销售人员能同时服务两位顾客吗?能同时为多位顾客讲解商品吗?很明显是不能的,线下柜台只能解决一对一的销售服务,除非那是导游,或是参加的是拍卖会,但这两种场景并不是真正的销售场景。因此传统线下门店和柜台要提高服务顾客的效率,只能不断增加销售人员,这就造成一个不可控的问题:没有顾客的时候销售人员过多导致成本急剧上升。这对店面非常不利,销售服务的效率实在太低了。

直播带货则很好地解决了这个问题。几千万粉丝的主播每次开直播有上百万在线观看的顾客,然后实行销售购买转化。对商品的讲解只需要一次讲解,则有无数的顾客在听了,就像老师讲课一样,一对多效率肯定是传统销售的无数倍。同时商品被顾客购买成功后,传统线下都是销售人员打包结账等。而直播带货只需要引导顾客进入购买流程即可,后续的打包发货售后全部由品牌方解决,对主播来说真是爽得不得了。

顾客需要权威

顾客购买商品往往需要一名权威人士进行引导,以便更正确地购买某件商品。正好主播充当了这个角色。直播带货没兴起之前,电商平台存在了很多年,而形式都只是将商品上传发布、标价,顾客通过自己对商品的判断来进行购买。商品详情会通过精美的图片、视频和描述文字供顾客参考判断商品是不是适合他们,进而自主选购。

直播带货无疑让主播作为权威人士来进行顾客购买的引导。这样从顾客的角度来看,更省心省事,因为他粉的这位主播他是认同的,在社会心理学层面过了“喜好”这关。因而再加之主播进行天花乱坠的商品描述后,看直播的顾客自然被触发了另一个关键心理原则:权威。如果主播说这款商品好,我也需要/也可能不需要,我就买了就对了,省下我自己研究和比对的时间精力。同时更绝妙的是,大牌直播一般都能要到品牌商品的全网最低价,顾客连比价的时间都省了,有什么理由不成交呢?

回归真正的价值

直播带货是这个时代不可或缺的产物,也在各种途径发挥了重要的价值。但直播带货的真正价值到底是什么值得我们思考。一些为了销售成功商品而过分美化商品的直播能带来真正的价值吗?同时一次的直播就众多顾客在接受主播的精神“洗礼”,咋一看和邪教没有什么两样。

按当前的直播规范来说,并不能有效过滤出真正有价值的直播带货行为。如果劣质的商品在主播的修饰下变得过于夸大,那与某家上市公司的市值被高估了是一样的道理。最终导致的是品牌商品的口碑崩坏,主播的粉丝出走等恶劣的后果出现。每一件事都各有利弊,但真正有价值的产品形态最终会回到它真正的价值水平,但目前的直播带货体现出来的,一定不是其真正的价值。

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不知名创业者,非独角兽公司CEO。 2017.11.30 加入

9年互联网从业者 互联网产品经理 / 设计师 一家追求高品质交付服务商的CEO 曾参与国内最大的互联网保险平台移动互联网转型 曾缔造数千万级月流量的保险垂直领域公众号 现服务国内一线金融企业、国内头部互联网大厂

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