对直播带货的一点思考

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本来去年开始火起来的直播，在今年的疫情催生下异常火爆。全国有不少地区还对直播行业进行各式各样的支持，无论是对MCN机构的补贴政策、税收政策、还是直播产业园的开设，无一不体现出宏观层面对直播的支持。



因为不支持不行。整个经济被疫情拖垮了，正好去年已经风风火火的直播带货可以解决线下购买力不足的问题，那么再添油加醋一下进行催化，正好能在现在的风口浪尖派上用场。一部分零售的产值贡献可能指望直播行业了，这也符合当前趋势的发展情况。



线下到线上的销售人员



说直播无人不知的就是李佳琦，他本身也是线下柜台的一名普通销售人员。转战线上后混合了努力、机遇、时代背景各因素造就了现在我们看到的直播带货一哥。不难看出，这种线下到线上的销售转换是时代的进步和效率的极大提升。



回想下我们在线下的柜台购买商品的时候，一名销售人员能同时服务两位顾客吗？能同时为多位顾客讲解商品吗？很明显是不能的，线下柜台只能解决一对一的销售服务，除非那是导游，或是参加的是拍卖会，但这两种场景并不是真正的销售场景。因此传统线下门店和柜台要提高服务顾客的效率，只能不断增加销售人员，这就造成一个不可控的问题：没有顾客的时候销售人员过多导致成本急剧上升。这对店面非常不利，销售服务的效率实在太低了。



直播带货则很好地解决了这个问题。几千万粉丝的主播每次开直播有上百万在线观看的顾客，然后实行销售购买转化。对商品的讲解只需要一次讲解，则有无数的顾客在听了，就像老师讲课一样，一对多效率肯定是传统销售的无数倍。同时商品被顾客购买成功后，传统线下都是销售人员打包结账等。而直播带货只需要引导顾客进入购买流程即可，后续的打包发货售后全部由品牌方解决，对主播来说真是爽得不得了。



顾客需要权威



顾客购买商品往往需要一名权威人士进行引导，以便更正确地购买某件商品。正好主播充当了这个角色。直播带货没兴起之前，电商平台存在了很多年，而形式都只是将商品上传发布、标价，顾客通过自己对商品的判断来进行购买。商品详情会通过精美的图片、视频和描述文字供顾客参考判断商品是不是适合他们，进而自主选购。



直播带货无疑让主播作为权威人士来进行顾客购买的引导。这样从顾客的角度来看，更省心省事，因为他粉的这位主播他是认同的，在社会心理学层面过了“喜好”这关。因而再加之主播进行天花乱坠的商品描述后，看直播的顾客自然被触发了另一个关键心理原则：权威。如果主播说这款商品好，我也需要/也可能不需要，我就买了就对了，省下我自己研究和比对的时间精力。同时更绝妙的是，大牌直播一般都能要到品牌商品的全网最低价，顾客连比价的时间都省了，有什么理由不成交呢？



回归真正的价值



直播带货是这个时代不可或缺的产物，也在各种途径发挥了重要的价值。但直播带货的真正价值到底是什么值得我们思考。一些为了销售成功商品而过分美化商品的直播能带来真正的价值吗？同时一次的直播就众多顾客在接受主播的精神“洗礼”，咋一看和邪教没有什么两样。



按当前的直播规范来说，并不能有效过滤出真正有价值的直播带货行为。如果劣质的商品在主播的修饰下变得过于夸大，那与某家上市公司的市值被高估了是一样的道理。最终导致的是品牌商品的口碑崩坏，主播的粉丝出走等恶劣的后果出现。每一件事都各有利弊，但真正有价值的产品形态最终会回到它真正的价值水平，但目前的直播带货体现出来的，一定不是其真正的价值。