一体化打通销售到项目交付 项目型营销更在行

作者： 龙海 

项目销售是项目型企业主要的销售模式，但项目型销售比非项目型销售复杂，如果管理不善，可能导致项目转化率低、项目交付质量差、项目没有达到预期利润甚至亏损。如何通过数智化手段提升项目管理水平，是众多项目型企业考虑的重点。下文详细介绍项目型销售普遍存在的问题和核心需求，以及如何通过数智化打通销售到项目交付的一体化管理，帮助企业实现项目过程标准化、透明化、自动化，为 360 度客户管理、项目管理透视、项目管理风险管控打下坚实基础，提升整体销售转化率和项目交付质量。

01 项目型营销普遍存在的问题和核心需求

项目型营销往往存在项目金额大、选型参与角色多、项目时间周期长、项目过程控制因素多、项目交付流程复杂等特点。不同企业的项目管理水平参差不齐，除了少数企业项目管理水平比较高外，很多企业项目管理水平比较低，存在很多问题，比如：

线索商机线下管理，数据不及时、不完整；线索商机转化率低；客户征信人工查询，无法动态预警；项目可行性分析缺失。

项目报价、毛利测算、合同变更系统外管理；无法做到准确跟踪合同的进度情况。

项目施工过程缺少计划管理，协同效率低，施工过程不透明。

收款账期无预警，无法有效跟踪回款情况；项目授信工作量大；项目应收台账对账难；质保金无预警提醒，收回率低。

项目收益、成本、费用范围不明确，没有项目化核算利润。

上述问题表明，很多企业的项目管理节点缺失、过程风险难以实时监控预警、项目决策分析无有效的数据支持。这些问题的存在，严重影响到企业项目管理的高效运营。因此，很多企业都在寻求改变，他们希望从如下几个方面改进以提升项目管理能力：

拉通项目从线索、可行性分析、立项、商机、标前评审、框架协议、合同评审、合同管理、排产、发货、签收、施工、验收、对账、回款、质保金等整个业务过程的闭环管理，提升业务效率，降低回款风险。

建立以项目为导向的业务流程管理体系，规范业务管理过程，提高业务协同效率。

通过项目管理体系建设，能及时、准确、全面地掌控项目的执行状态，包括线索、商机、标前评审、项目合同、生产、入库、发货、验收、回款等项目进度及应收超期状态，并且重点对项目交期、应收账期、质保金等事项进行预警和控制。

建立以项目合同为主线的利润核算体系，实时、准确的分析具体项目的收入、成本、费用、利润，逐步实现项目经理对项目的经营责任制，提升决策能力。

02 如何通过数智化打通销售到项目交付的一体化管理

以业界标杆为对标，结合企业实际业务特点，以客户为中心，以项目为主线，实现项目过程标准化、透明化，突破部门墙，为项目管理透视、项目管理风险管控打下坚实基础，提升整体销售转化率和项目交付质量，提升项目盈利能力。通过数智化，从如下几个方面打通销售到项目交付的一体化管理：

1、 线索精细化管理

在系统实现线索的获取、分配、跟进、转化等，实现线索传递无遗漏、转化实时跟踪，保证资源最佳投放；与主流招投标舆情信息对接，赋能业务快速获取商机线索，扩大商机线索来源。

2、 客户精细化管理

系统与工商数据实现对接，助力一线销售快速检索目标客户，生成潜在客户，赋能销售人员实现新客户开拓及快速了解老客户的外部经营信息，了解客户潜在风险。

提供客户全貌信息查询，包含基本信息、联系人信息、资产信息、交易信息、交往信息、竞争信息、业务协同信息等综合内容，实现对客户全面的了解。

建立客户的多维度评级模型，打通企业内部、外部数据，对客户进行科学的评测和评级，并基于客户等级制定差异化的营销、销售、服务策略，提升客户经营效率。

3、 商机过程精细化管理

精细化、自动化的销售过程管理，规范销售业务、促进团队高效协作、提升赢率、赋能业务。商机类型、商机跟进阶段、动作及控制规则、商机流程均可灵活定义，按需配置，实现商机分级分类管理和商机跟进过程的标准化、自动化。

通过系统实现项目授权申请和审批，使得项目授权更加便捷和高效，并可以追溯。

商机推进中若需要相关同事及领导协同支持，可通过设置参与人、互动沟通、制定任务进行高效协同。

自动从财务系统获取产品成本，并预估运输成本、加工成本、资金占用成本及其他成本等，对报价单进行盈利测算；结合测算的结果，以及分权审批规则，对项目报价单进行审批，确保高利润项目快速审批，低利润项目或亏损项目严格审批。

对投标的过程进行精细化闭环管理，提升投标的协同效率和降低风险。

商机过程可便捷的、随时随地的分析，帮助各层级人员了解商机跟进过程和转化情况，及时发现问题。

4、 项目执行管理

按项目进行授信，完善项目信用管控体系，降低项目信用授予风险，精细化项目信用过程管理，实现多维度的项目信用事前管控，最大可能性降低信用风险。

项目交付过程中，会涉及到产品的外采、自产、加工以及运输，每个过程都会产生相应的成本费用，需要对交付过程中涉及到成本费用加以预警和控制，达到项目管理的要求和预期的毛利率。

对项目施工过程项目计划、人员、工时、领料、协同、验收等进行精细化管理，提升项目施工质量。

通过合同的收款协议生成项目的账龄表，进行提前预警和控制，以保障项目阶段款项能够按期收回。通过项目应收账龄和合同账期对超期或即将到期应收款项目进行一定的规则进行预警，以保障项目回款的及时性、准确性，降低回款的风险；

基于项目的概算、预算、核算、决算管理，提升项目盈利能力。

03 用友 BIP 助力企业实现从销售到项目交付的一体化管理

通过用友 BIP“营销云+项目云”组合，为企业提供从销售到项目交付的一体化管理，提升整体销售转化率，提升项目交付质量，提升项目及时回款率，提升项目盈利能力。