参加的活动或展会每年都是同一批人 ToB 企业该怎么办

在 ToB 营销领域，有两个共识：一是，参与展会、论坛、峰会等各种活动是获客的重要手段；二是，大部分企业的市场、销售和决策层都认识到，同一活动（本文指会多次举办的具有统一品牌的系列活动）的资源是有生命周期的，随着参与次数的增加，接触的新潜客越来越少，老面孔越来越多。

所以，现在很多企业会要求市场部在恰当的时候停止某一活动的合作，并寻找其他活动。但其实，这么做还不够，因为这一现象的背后有三个层面的问题：

第一是如何挖掘好单一活动的资源：挖掘完某活动里所有你想要的潜在客户的最佳次数或合作时长。

第二是如何挖掘好某一主办方的所有资源：本质上，一个活动对参会方的邀约能力，就是活动主办方在特定领域影响力和资源能力的体现。因此，企业不仅要衡量单一活动的资源，也要结合其主办方的整体资源来综合考量。因为，主办方都不会只搞一个活动，也不会把自己所有的资源都暴露在一个活动中。确定某一主办方的资源是否适合你们，与衡量单一活动同样重要。

第三是对所有拥有自己目标客群的活动和组织进行综合规划和挖掘：企业需要通过精确的数据和测算来制定整体营销计划，明确每年投入多少资金、与多少个主办方（主办活动的组织或平台）合作、参与多少场活动，才是实现全年销售目标的最优投入产出比。

所以，综合考量才是解决这个问题的最佳答案。那么针对以上 3 个层面，如何操作才能实现我们的目标呢：

对单一活动的评估：对于单个活动，企业可通过客户在哪儿 AI 获取该活动的企业全历史行为数据。数据包含了该活动可挖掘的历届嘉宾、参展商和参会人。这些数据源于全网对该活动的所有信息记录，相较于活动方的宣传资料更为准确。ToB 企业可将该数据与自己要到的其他各种资料结合起来整体考量，获得最接近真相的洞察。

对某主办方资源的整体评估：和“对单一活动的评估”的原理一样，当把企业全历史行为数据的范围从单活动扩大到主办该活动的组织或平台时，企业就可以评估该主办方全部的潜在客户资源以及其他潜在价值。

实现全年销售目标的最优投入产出比的活动与平台合作规划：评估单个活动或单个主办方的资源固然重要，但对企业而言，更重要的是整体的考量。

因此，我们主张企业用客户在哪儿 AI，挖掘出所有目标客户的企业全历史行为数据，并以此进行整体评估——首先搞清楚所有目标客户与哪些活动、哪些主办方的互动最为紧密。再按“用最少场次的活动覆盖最多的潜在客户”的原则，由多至少的排列所有活动；按用“最少的合作平台覆盖最多的潜在客户”的原则，由多至少的排列所有主办方。找出最优覆盖的所有活动和主办方。

在此基础上，结合每个活动和每个主办方的历史数据变化情况，做比较研究，按其生命周期及时调整活动和平台。做到年与年之间的合理调整，实现纵向的最佳投入产出比。

要说明的是，客户在哪儿 AI 的企业全历史行为数据不仅可以做到活动和主办方（组织或平台）的全局最优规划，在选合作媒体、异业联合、混圈子等多方面也具备同样能力。