为什么 SFA 系统会流于形式，赋能型 CRM 能帮企业解决哪些问题

近年来，随着市场竞争环境的加剧，越来越多的企业认识到客户关系管理对营销数智化转型的重要性，CRM 系统也越来越受到企业的关注。与此同时，在 CRM 系统选型和建设过程中，由于存在诸多误区，导致系统建设更多都流于形式，某龙头企业甚至四次对自身的 CRM 系统进行重构。那么，在 CRM 系统建设过程中，如何通过 CRM 系统为企业提供赋能，就成了企业关注的重点。

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CRM 系统建设误区

企业在 CRM 系统建设过程中，由于缺乏数字化转型经验和整体规划能力，导致 CRM 建设最终走向系统误区：

1、把 CRM 以企业为中心，做为管人管事的管控工具。

Ø以企业为中心，定位为销售人员和客户的管理工具，本末倒置，大量的信息采集降低劳效；

Ø基层重操作场景，中层重业务管理，高层重转型创新，很多企业在第一层，造成 CRM 难使用或排斥，业务做在前，CRM 还要录入、更新、维护信息，不帮忙还添乱。

2、缺少 CRM 的整体规划，数据分散。

Ø没有把营销 CRM 视为一个整体，重功能，不重业务，重流程，不重数据，人为孤岛；

Ø业务部门与后台部门与技术服务之间缺乏协调。

3、缺乏系统优化，没能持续达到预期目标。

ØCRM 在本质上是企业与客户的一种竞合型博弈，把“双赢”作为关系存在和发展的基础，CRM 需要逐步成为企业数智化转型的龙头和抓手；

ØCRM 的终极目标是客户资源价值的最大化，系统上线并不意味着最终成功，CRM 做为先进的数智化生产工具，很多企业没有意识到生产关系要匹配先进的生产力。

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CRM 系统建设要点

数智化转型并非只是单纯的系统建设，更多的是企业战略、业务模式、组织架构、流程规范与数字化系统的结合。同样，在 CRM 系统建设过程中，如何通过系统建设为业务赋能，实现降本增效，企业需要注意以下几点：

高层领导重视：在系统选型及实施过程中，高层领导对于系统建设存在至关重要的作用。从高层领导角度，需要明确企业战略、建设目标，为销售流程变革和系统落地提供有力保障。

端到端流程规划：越来越多的企业需要的，并不是传统意义上的 CRM，更多是围绕客户全生命周期的端到端流程体系。因此系统建设不能仅局限于销售管理，更多地需要考虑与已有系统的集成，打通数据孤岛，为前端提供可视化的数据分析，赋能业务决策。

系统管理规范：不仅限于业务流程及数据规范说明，同时也需要对系统应用情况设置相关奖惩措施，人都是有惰性的，所谓没有规矩不成方圆。有数据表明，在成功实施 CRM 系统的企业中，80%以上具有相应的制度保障。

全生命周期交付：CRM 系统建设就像照顾孩子一样，不能只管生，不管养。系统上线并不是目标，更多的是需要进行持续投入，不断迭代更新，优化用户体验，培养用户的使用习惯。有良好的数据沉淀后，才能逐步发挥系统的应用价值。

用友 BIP 赋能型 CRM，不仅可以满足企业内部对客户的管理需求，实现客户资产沉淀，为企业形成客户 360 视图，同时能够连接外部伙伴或者渠道，实现外部伙伴商机报备和在线下单，形成企业内外部的高效协同。通过数据智能分析可以为企业提供可视化经营看板，实时掌握企业经营动态，真正实现业务赋能。

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用友 BIP 数智营销

领先实践

用友 BIP 数智营销经过 15 年的发展与沉淀，已经与众多大外企、大国企、大民企达成深度合作，助力其实现 CRM 营销数智化转型，真正实现赋能业务员，帮忙不添乱。

中国第一重型机械股份公司，从集团战略层面，遵循“标准统一、数据同源、规范共享、服务集中”原则，构建起了“一四三三”的营销数字化升级目标。

通过用友 CRM 系统建设，实现了对售前、售中、售后的全流程管理，满足集团客户资源集中管控、商机过程全局管控、合同执行全局管控、经营数据全面分析的诉求；同时实现了国资国企“横向到边、纵向到底”的在线监管要求。

软通动力信息技术(集团)股份有限公司，通过与用友合作构建 CRM 系统，完成了对客户主数据、商机过程透明化管理，完成企业 LTC 端到端流程搭建，实现企业对大客户经营体系的升级，提高了内部协同效率以及销售预测准确率。

在系统建设过程中，软通结合自身发展战略进行整体规划，分期部署，将整体项目划分为三期，由浅至深，逐步构建起集团营销管理升级体系。在系统成功上线后，根据业务发展及需求，也同时在对系统进行迭代更新。

河南心连心化工集团有限公司，围绕区域市场内各级渠道及终端的营销推广、营销执行、交易协同、营销决策的全生命周期管理，赋能团队移动化、智能化的工作，最终实现企业区域客户经营能力与数字化管理决策能力提升。

通过用友 CRM 系统的建设，实现了多维度的经营分析和异常预警，各级管理人员可以通过移动端实时穿透查看区域经营情况；能通过红黄灯预警，及时获知异常动态。

用友 BIP 赋能型 CRM 不仅能够为企业提供可落地执行的解决方案，赋能企业决策；同时依托于数据服务和大数据模型，可以更好地为企业提供智能化服务。通过找客户/找商机、商机订阅等功能可以为企业带来更多的线索来源；通过大数据模型，可以完成对客户的精准评级评价，实现客户精细化经营，驱动营销业务快速发展。