解析如程 688 免费住民宿的商业模式

今天看到了如程 688 一年半内无限住民宿的活动。初看这个模式觉得不靠谱，觉得现金流跑不通。具体了解下后，发现其实模式是可以跑通的。至少从财务模型上是可以跑通的。

首先这 688 买的是一个会员权益，他并不是包你住多少次，而是只要在会员权益期内你都可以住。宣传里说的是无限制，听起来很爽，但关键问题是，你不一定预定的到房源。所以所谓的无限制，其实你是没办法做到一直住下去的。一般正常家庭，一年能出去旅游 4 次就算不错了。毕竟，出游一次的成本里，住房只是其中一部分，甚至是小部分。

这个模式有三个角色。用户、如程平台、民宿供应方。

用户：

假设平均一年 4 次旅游。我记得以前看到过一个统计，大概是 4 次。

原来，平均出去旅游，租房消费在 500 元+，现在通过 688 办一年卡，平均可节省 70%的费用，所以只要租房条件不差，用户是满意的。

假设有 20 万会员，满足每年 4 次的租房需求，那么最少需要 200000*4/360≈2200 间房子提供入住。

民宿提供方

原来 10 间房，假设平均每间房每晚上收益 500，入驻率只有 20%，那么一年的总收益大概在 36.5 万。

现在全部包给如程，如程给 40 万，民宿不用管运营，收益比以前高，而且是确定的，所以民宿提供方也是很乐意参与的。

从这里，我们也可以大概估算出，如程的每间房的成本就是 40 万/365/10 ≈109

如程平台

平台主要算总账，总收入 = 会员费 * 会员人数 = 20 万人* 688 = 1.37 亿

成本：运营/研发成本：假设 10%的收入。 + 租房成本：365 * 房间数 * 平均房价成本 < 会员收益 。

从这里可以算出，如果 90%的收益全部用于租房，那么如程平台一年可以签 1.37 亿*0.9/109≈3100 套。是大于用户需要的 2200 套房子的。

所以从财务模型上看，这个商业模式是跑得通的。而且不管入驻率高还是底，平台都不会存在亏钱的情况，只要如程别为了做规模，高价拿房。这个模型就可以一直转下去。根据动态的会员数量，去租房。最后形成增长飞轮。规模上去了，盈利空间就大了。

当然这个模式也有缺点

1、大家都想去热门的民宿，必然导致预约困难。加上总会有一些旅游达人会一直预约，肯定会导致很多用户选择更改旅游地或者使用其他民宿。这样一来，会员卡的价值就大大降低了。

2、租的房子都是民宿这边管理，如何保证民宿的服务质量是个问题。如果用户的体验不好，续费率就会降低，到最后如果规模起不来，可能连研发运营的费用都赚不回来。

3、这种商业模式，在没有形成规模前，谁都可以做，很容易打价格战，这样会导致拿民宿的价格偏高，到时候大家都没得钱赚。

其他感想

这里面的模式还有很多地方可以变，比如拿房源的时候，不一定是长租，在旅游淡季的时候，也可以像特价酒店一样，拿一些临时民宿房间，这样就能支持一些人不想预约太久之后的旅行需求。同时，还可以做一些其他的探索，毕竟大家旅游除了租房，还有很大的购物，娱乐等需求。