面向商业市场，华为式“抢滩登陆”

在今年的“华为伙伴暨开发者大会 2022”上，华为对外展示了一系列全新变化。其中最受人关注的焦点之一，就是华为中国政企业务要携手伙伴共拓、共赢商业市场。

我们都知道一个原则，数字化最终一定是普惠的、大众的。而数字化主体也一定会从大型政企作为先锋，逐步演变到各行业、各地区、各体量企业的百花齐放。中国有近 5000 万中小企业，他们的数字化进程才是数字中国的未来版图。同时，商业市场又是一个难度大、挑战多的市场。多年来，众多厂商都在步步为营，砥砺前行。

华为中国政企业务所聚焦的市场由过往的行业市场拓展到行业+商业市场，毫无疑问是一次重大的战略调整。面向局势更加多变，供需更加复杂的“新阵地”，华为的这场携手伙伴的“登陆战”打算怎么打？

答案很简单：把适销产品变成直接火力，把营销支持变成极速行动。

除了在“华为伙伴暨开发者大会 2022”上宣布一系列面向商业市场的伙伴合作原则与策略升级外，紧随大会，华为中国政企业务迅速发起了围绕“5 极”产品的极速行动——以“数字有为，易步到位”为主题，将“5 极”明星产品与营销支持进行了高效整合，这背后的作战策略就是华为携手合作伙伴，以“空中+地面”协同的方式完成对商业市场的超高效覆盖，进而助力地市区县和广大中小企业加速实现数字化升级。

至此，华为+伙伴面向商业市场的“抢滩登陆”也正式打响。

滩在哪？商业市场的阻力与磁力

想要分析战略打法，首先必须明确战略目标。在数字化领域，以中小型企业为代表的商业市场非常特殊。商业市场的数字化需求非常复杂、零散，这导致出现了客单量大、定制化程度高、单价小、单体利润微薄的市场特征。大型企业数字化供应商往往很难适应这样的市场需求，于是出现了商业市场“水浅不好行大船”的普遍认知。

听上去非常困难的商业市场，为什么让华为下定决心大举投入？

这是因为商业市场的阻力背后，是数字化不可阻挡的磁力。在今天，每家中国企业都非常笃定地信任数字化，拥抱数字化。数据显示，近 5000 万中小企业的 ICT 年投入达到了 3000 亿以上。其中不少企业需要更好的数字基础设施来实现业务突破、创新，不少企业园区需要机器视觉能力来提高安全、服务水平；更有数不胜数的咖啡厅需要 WiFi6 技术来升级服务，增强顾客体验，还有社区诊所需要通过搭建远程医疗体系实现医疗均衡的目标……。无疑，广袤的地市区县正在成为数字化升级和普及的真正舞台。

有需求的地方就有市场，那么身处其中的合作伙伴要如何运用磁力，规避阻力？如何达成与华为的共赢呢？

华为给出的答案是：一靠产品火力，二靠营销战力。

怎么“抢滩”？极致产品就是极致火力

“抢滩登陆”想要成功，第一要义是具备足够领先的产品。商业市场单价低，需求多，服务与维护挑战大，这些问题存在的根源其实非常简单：市场中的产品与客户需求不够适配，如：操作复杂，故障率高，交付周期长；同时产品往往开放程度不高，兼容成本与风险较大。

因此，商业市场上的“5 易”是产品的“门槛”，即易配置、易销售、易安装、易维护、易集成。但想要登陆全新市场的华为，不能仅仅满足于提供“5 易”产品。想要具有市场冲击力，必须更进一步。于是，华为在“5 易”的基础上推出了标准更高的“5 极”产品。这 5 个极致，包括极易集成，华为的产品与主流的厂商系统/应用做好预集成；极好销售，让产品的竞争力更加突出；极快交付，缩短货期，3-7 天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装同时免现场运维，降低人力成本；极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。

在数通领域，华为面向商业市场教育、医疗、金融、零售、酒店公寓 5 大场景发布 7 大明星产品和产品组合，可以让数字化升级更智能、更简易、更安全，在满足中小企业联接需求的同时，带动合作伙伴收入稳步增长。

在机器视觉领域，华为的软件定义摄像机以超强算力 AI 芯片加持打造 X、M、C、D 四大系列，通过不同算力，加载不同算法，应对中小企业多样、灵活的智能化需求。

在智能协作领域，华为为客户提供华为 CloudLink 云视频，华为 IdeaHub 办公宝等产品和解决方案，以多重技术优势满足企业办公、协作中的数字化升级需求。

在光网络领域，华为推出的 F5G 小全光解决方案专门为小微型园区打造，具备超大带宽、极致体验和绿色节能的特点，拥有业界首款五合一主网关，将防火墙、路由、AC、单纤组网和集中供电这五种功能集成到一个 1U 高的盒子中。F5G 小全光解决方案支持有线、无线双千兆，以及统一认证、无缝漫游，可实现业务“零掉线”，视频会议“零卡顿”，同时具有部署最简、TCO 最优的特点，非常适合小微企业、幼儿园、诊所、超市等场景。

在存储领域，华为提供配置灵活、应用敏捷、易用易运维的存储产品和解决方案，同时提供 DCS 虚拟化套件、容器套件、数据中心管理等便于应用敏捷集成的一系列产品，以及 eService 智能运维工具，便于伙伴远程运维和智能诊断。

在这些极致产品力的加持下，伙伴可以用最简单的方式完成销售、交付、运维，客户可以用最低成本、最高效率完成数字化需求。同时，面向细分行业市场的综合性需求，华为还推出了“小而美”产品组合解决方案。把产品力与技术优势变成 1+1 大于 2 的场景化解决方案，进一步疏通商业市场客户在数字化进程中的难点、堵点。

协同登陆：“能”为尽为，把市场“营”出来

深入地市区县市场，服务中小企业客户，需要的不仅是刚性的产品力加持，同时还要有柔性的营销行动，以完成市场的充分触达与多方面力量协同。只有“营”得好，才能让伙伴以最高速度触达最终客户、触发市场，完成变现；技术与产品的优势也才能真正落到实处。

华为中国政企业务展开“极速”行动——在苏州、武汉、青岛等城市，华为的“5 极”明星产品的宣传和推广已经上线。无疑，技术与产品的优势组合，是打开商业市场的第一步，但想要完成市场高效登陆，华为需要与伙伴同行同往，以最大限度完成对伙伴的支持。而营销无疑是最直接、高效，也最具实际价值的支持。

以产品力塑造为基础，华为在面向商业市场时，在营销领域进行了一系列全新的调整。因为华为深知，商业市场的前景，要靠伙伴“营”出来，大家才能一道赢起来。为此，华为将自身的能力全面开放，赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴，从工具、方法、资源、赋能、平台各个维度为伙伴提供全面的支持。并根据市场特点进行营销分层，使品牌营销更加精准，契合市场需求。

在营销分工层面，华为选择重点构建品牌影响力，如此次“5 极”明星产品的“极速”行动；同时将贴近用户、精准营销、进入圈子的工作交给伙伴，以实现营销进行业、进场景、进区县、进渠道、进用户，帮助伙伴加速机会变现。

有效率、有能力、有边界，这“三有”让华为与伙伴可以携手完成一场商业市场的协同登陆。

行动迅猛：信赖伙伴，走向胜利

以技术产品优势作为底座，以平台建设与具体措施兼具的赋能方法作为动力，华为面向商业市场的“抢滩登陆”可谓行动迅猛。从产品覆盖领域上看，华为迅速向商业市场推出了诸多领域的“5 极”明星产品，并且凝结成了充沛的产品组合。从市场渗透行动方面看，华为通过“数字有为，易步到位”的系列行动，快速将产品、服务、营销支持（广告、数字营销等）触达到了地市区县市场，伙伴一时一刻也不需等待。

重行动，不拖延，言必信，行必果，是华为在这场“抢滩登陆”中体现出的几大特征。这些特征的内核，是华为坚持“被集成”策略，以及信任伙伴、携手共赢的基本原则。

面向商业市场，华为在快速出招，全面支持伙伴的同时，也在坚持“做有边界的生意”，从根本上保证伙伴利益，这点在商业市场中更加重要。

可以说，这场面向商业市场的“抢滩登陆”，是华为的战略机遇，更是伙伴的成长机遇、数千万中小企业的数字化机遇。

浪花与阳光交织的滩头，华为与伙伴“抢滩登陆”，旨在为遍布在区县街乡的广大中小企业更便捷地获取所需的数字产品/方案与服务的同时，共赢数智未来。