从 Gartner 最新“客户之选”报告，看国内外 RPA 的差异化竞争

从 Gartner 最新“客户之选”报告，看国内外 RPA 的差异化竞争

国内市场叫好却不太叫座，海外 RPA 风头正被国产 RPA 接盘

文/王吉伟

想看看哪家餐馆的饭菜更美味，可以上美团点评。想看看哪个商品质量更优，可以到天猫或者京东。如果想知道哪个 IT 服务厂商的产品与解决方案怎么样，嗯，可以到 Gartner Peer Insights 去瞧瞧。

作为 RPA 行业的长期关注者，王吉伟频道也会到 Peer Insights 去查阅国外友人对 UiPath 等海外 RPA 产品的用后评论。Gartner 还会定期发布各种产品的“Voice of the Customer'”(客户之选)报告，通过数据分析以及相关评论帮助潜在用户群体选购产品，以及帮助技术供应商改进产品。

就在 12 月 16 日，国际知名 IT 研究与咨询顾问公司 Gartner 发布了 2020 年「Gartner Peer Insights 'Voice of the Customer': Robotic Process Automation」(2020 Gartner RPA 客户之选)报告，UiPath、AA(Automation Anywhere)、BP(Blue Prism)等多家厂商名列其中。

与以往不同的是，这次与这些国际巨头共同名列报告的，还有一家中国本土 RPA 厂商(后称“国产 RPA”)云扩科技。由此，云扩科技也成为了亚太地区唯一荣获“客户之选”的 RPA 厂商。

国产 RPA 入选“客户之选”报告，在证明“国产 RPA”影响力与日俱增的同时，也意味着国产 RPA 正在被海外市场更多的关注。

但在中国市场，企业们似乎对国产 RPA 厂商关注得更多一些，这份“客户之选”报告恰恰证实了这一点。

每当把国内外 RPA 并列的时候，总会有人直接问哪个 RPA 更好? 这个问题真的不好回答，毕竟从选型到应用涉及的因素很多。不过，借着分析 Gartner “客户之选”报告这个机会，王吉伟频道倒是可以跟大家聊聊国产 RPA 与国外 RPA 的差异化竞争。

从 Gartner Peer Insights 谈起

在探讨国内外 RPA 厂商的差异化竞争之前，有必要先说说 Gartner Peer Insights。

Gartner Peer Insights 是一个企业 IT 软件评论平台，IT 专业人员和技术决策者可以在上面发表关于 IT 解决方案的评论。自 2015 年 10 月以来，Peer Insights 上发布的评论已超过 35 万条，涉及 350 多个市场。

“客户之选”报告则是一份将相关评论与 Gartner 行业洞察见解综合后，为 IT 决策者提供参考的文档。其中关于产品选型、解决方案实施与操作的最佳实践，可以为用户购买产品提供客观建议。

正因为 Gartner Peer Insights 以客户对企业产品和服务的客观评价为主要依据，按照严格的标准进行评选。因此被认定是业界最具专业性和公信力的报告之一，为全球企业用户提供多维度的供应商能力及采购参考信息。

因此，但凡入选的企业都对“客户之选”报告很重视。比如华为 CloudEngine 交换机荣获 2019 年 4 月 Gartner Peer Insights 平台数据中心网络“客户之选”称号后，就对海外市场开拓颇有助益。

“2020 Gartner RPA 客户之选”报告，以最近一年为考核周期，对指定期限内有相应资格的供应商进行考察。基于评分情况、用户体量、行业及部署地域多样性等维度进行严格的审核，从而确保了入围 Gartner Peer Insights 的一定是深受客户认可的供应商。

不仅是客户端，这份报告也历来深受 RPA 厂商所重视。比如 AA 和 Uipath，都会第一时间将该评选结果公布在其官网。

而这次，是中国厂商首次进入该报告视野。

Peer Insights 上的 RPA 厂商表现

那么，国产厂商在 Peer Insights 的具体表现如何?

“2020 Gartner RPA 客户之选”报告中，云扩科技是亚太地区唯一荣获「Gartner Peer Insights ：RPA Midsize Enterprise 中型企业」和 「Gartner Peer Insights ：RPA Asia/Pacific 亚太地区企业 」“客户之选”的 RPA 厂商。

在这两个象限中，云扩科技均处于第一象限。尤其是在中型企业客户之选的象限中，云扩科技是唯一进入第一象限的 RPA 厂商，也说明在全球 PRA 市场，中型客户是 RPA 技术采纳的下一个蓝海市场。

从报告中能看出，大型企业(年产值 10 亿-100 亿美元)更多会选择 AA 与 UiPath。中小型企业(年产值 5000 万-10 亿美元)的选择，则会更多倾向于云扩 RPA。

在亚太地区客户对于 RPA 厂商的好评上，云扩科技与海外三大 RPA 厂商并列位居第一象限。这表明，中国市场的客户更倾向于国产 RPA。

在 Peer Insights 上，关于云扩 RPA 的使用者评论数量仅次于三大 RPA 厂商和微软，位列第五。因为 Peer Insights 在评论审核上只会放出不同行业对同一产品的使用评论，因此这个数量也间接证明了云扩 RPA 在多个行业，尤其是 MNC 跨国企业的落地实践数量。

从“客户之选”报告的表现以及国内市场情况来看，王吉伟频道认为，云扩科技能够进入榜单，大概有以下三点原因：

首先，关注客户需求。从传统 RPA 三件套出发建立了更完善的产品矩阵，创新拓展出轻量落地定制化 AI 能力和低代码应用的能力，能够助力用户更好的完成业务流程智能化再造，让云扩 RPA 和客户的需求匹配度更好。

其次，更加重视技术。除了传统的私有部署模式外，云扩是较早采用云原生架构推出 SaaS 版本的 RPA 厂商，从企业采购到部署交付等角度来支持客户的多样需求，降低门槛和采纳成本。

第三，在地服务优势。可靠的产品和良好的在地服务，更多客户工具、培训和生态服务体系帮助客户获得内部成功，让客户普遍对云扩产品的评价非常好，这也是云扩入选报告的关键原因。

总而言之，凭借突出的产品实力和完善的服务体系，国产 RPA 获得了客户的认可。

国产 RPA 与国外 RPA 的差异化竞争

为了回答大家经常问的问题，这里，结合 Gartner“客户之选”报告以及国内 RPA 市场现状，对国内外 RPA 的市场竞争做一个简单分析。

王吉伟频道认为，国内 RPA 厂商在本土具备一定地缘性优势，从目前国内的 RPA 行业市场发展已经初见端倪，但一旦涉及到企业选型，本质上还是需求驱动，谁的产品更能解决需求问题，谁能提供更优质的服务，谁最能对客户的实际业务执行环境给予最大的重视，客户最终会用脚投票。

具体国产 RPA 与国外 RPA 的竞争差异，主要体现于以下几点。

1、适者生存：国产 RPA 更了解中国市场

因为中国企业自身及技术供应商早期对信息化理解角度的问题，加上企业多次实施得不够到位乃至频频中断的数字化转型战略，导致中国企业信息化比欧美进行了几十年的情况更加复杂。

本土企业信息化发展存在严重的断层现象，老旧企管软件与新的办公系统混用只是小 case，不同分公司、不同部门之间的多种类软件应用、多数据类型定义，才是更严重的问题。

RPA 能够解决各种数据孤岛问题，但在中国 RPA 企业需要有更强的适应性与可扩展能力，特别是对本土软件的支持。举个例子，海外 RPA 能够做到兼容 SAP、Oracle、salesforce，估计做不到支持国内的像管家婆以及更小众的进销存类软件。甚至像钉钉这样的大众 IM 软件，都曾有海外某巨头 RPA 无法支持稳定运行的情况。

而国内 RPA 产品，往往会对 WPS、用友、泛微等国产企管软件进行一定的优化适配，更贴合国内企业的需求。

同时，现在 RPA 的主要竞争点也体现在 AI 能力方面。要训练 AI 主要在于数据，国产 RPA 在国内企业办公环境下，通过大量的数据训练以及实践，文字辨识、语义识别、表单鉴证等方面的能力，这不是一般的国外 AI 产品能够比拟的(比如中文的文档理解能力)。不是说国外 AI 的技术能力不行，但在国内市场的具体应用方面，显然国产 RPA 能够做得更好。

另外，RPA 目前的核心客户还是集中在中大型企业，这类客户往往对 RPA 企业的服务能力和水平要求很高。在这一层面，国产厂商也天然具备本土优势。海外厂商往往借助于发展当地的合作伙伴来响应客户需求，完成实施和交付的工作。

但多数实施合作伙伴并不能很顺畅的同海外 RPA 厂商进行沟通和反馈，并且如果客户需求在后期发生反复和变更，第三方实施很难持续稳定响应客户需求。例如某国企下属单位，曾在上线 RPA 流程运行了一段时间后发生变更，因为变更及服务不能被很好地响应，最终选择了从 Uipath 切换到国产 RPA。

最后，国产的 RPA 往往在价格上相对海外产品更有竞争力。国内大型制造企业泉峰集团的 CIO 王岩及选型 IT 人员曾表示，在 RPA 选型的时候也曾看过 Uipath 等海外的产品，但考虑到首先海外产品的成本太高，第二可能会水土不服，最终选用了国内的产品。

2、大势所趋，国情利好国产 RPA 发展

因为数据敏感性等因素，一些大型企业在 IT 产品的选择上，会习惯性地过滤掉海外产品。就像选择云计算服务一样，央企与国企在 RPA 服务商的选择上，一般都会趋向于国产 RPA。这一点放到任何国家地区都是一样，IT 厂商们在其他地区发展，也会选择当地的数据中心，或者自建数据中心。

同时，中国现在科技研发与应用方面均在力推自主可控，这个趋势下更多企业选择国产 RPA 再正常不过。这个因素，在一定程度限制了海外 RPA 厂商在中国市场的攻城略地，给予了国产 RPA 很多机会。

当然，在一些公共数据的业务流程优化的项目中，也不排除一些大型企业会选择实力更强的海外 RPA。接下来国产 RPA 能否拿下大项目，还是要看其能否提供更给力的产品与更完善的解决方案。

3、大步向前：SaaS 化 RPA 展现未来新前景

国外 RPA 从纯 RPA 的 1.0 时代发展现在的 4.0 智能时代，经历十数载才走向 AI 与 SaaS。但近几年出现的大部分国产 RPA，都诞生于云计算、AI 技术相对成熟的时代。以云扩为例，RPA 产品 1.0 时代就以云原生架构发布，同时支持本地部署和云端扩展，因而其新增产品线也天然具备 SaaS 属性。

而其他由云计算平台、AI 平台、企管软件推出的 RPA 产品，也都倾向采用 SaaS 形态。

SaaS 不只让 RPA 部署更容易，同时也考虑了中国更多中小型客户的付费习惯和能力。SaaS、本地部署与定制化开发，多种付费模式可以更好的帮助企业更好的节省成本。尤其是对中小型企业的支持上，这一点从“客户之选”报告中就能看出来，不然云扩科技也不可能成为中型企业评论点赞 RPA 厂商的 NO.1。

相对而言，海外企业的付费意识更强，大部分部署仍旧是传统软件的 license 授权模式。就连如日中天的 UiPath，也是在去年才推出支持 SaaS 部署的超自动化云平台。

国内很多企业的数字化转型进程，都是从 0 到 1。现在这些厂商一接触 RPA 产品就是从 SaaS 开始，使得其不再考虑本地部署模式。可以说，国产 RPA 一步到位的 SaaS 型 RPA 产品，让海外 RPA 厂商丢失了很多原有优势。

4、术业专攻：国产 RPA 更加垂直

现在媒体已曝光的国外 RPA 大概有 30 多家，国内的 RPA 厂商则早已超过 50 家，且有更多的 RPA 产品在更多行业与细分领域开枝散叶。中国各行各业都在积极地进行数字化转型，对业务流程自动化的需求刺激各行业垂直 RPA 的诞生，专注金融、能源、电力、医疗等行业的垂直 RPA 正在诞生。

国内很多领域的产业链足够长，面对那么多的行业，通用 RPA 不可能面面俱到。同时，中国人口规模效应造就的各行业业务流程体量，也不是几亿人口的美国等国所能比拟的。这个因素，势必会导致更多垂直 RPA 的诞生。而垂直 RPA 更加专注各自领域的自动化解决方案，也弥补了通用 RPA 厂商无法覆盖小众市场的不足。

此外，垂直 RPA 也是未来 RPA 的发展方向之一。未来 RPA 市场，有实力通用 RPA 厂商会朝着 BPM 的方向发展，基于业务流程自动化为用户提供更完善的一站式解决方案。产品形态可能是 BPaaS，也可能是接近微软 Power Automate 的全栈自动化平台。实力差一些的 RPA 厂商，可能会转型成为专注某领域的垂直 RPA 厂商，这也将是大部分 RPA 厂商的出路。

相对于当前国内出现的垂直 RPA，目前国外主要还是通用 RPA 产品大小市场通吃。主流 RPA+垂直行业生态合作伙伴的模式，仍将是其流行的商业模式。

后记：勇立潮头，国产 RPA 更需抓住机遇求发展

从 Forrester 到 Gartner，2020 年以来国产 RPA 厂商频频登上研究机构的报告。这次云扩科技登上 Gartner“客户之选”报告，已经是其第二次被 Gartner 提名。

从 2019 年海外 RPA 厂商纷纷进入中国，势头强劲，而国产厂商当时才刚刚起步，籍籍无名，在之前的各种 RPA 报告杳无身影。到现在国产厂商也经常现诸相关报告与榜单，被更多研究机构所关注，而海外 RPA 厂商则在国内的竞争中无法再独立于潮头。

本文立足国产厂商入选 Gartner“客户之选”报告，引申出对国内外厂商的差异化竞争分析。其中一个出发点在于，国产 RPA 能够在 Peer Insights 得到公正的评价，即便考虑区域市场的局限性，它展现的也是更多企业在使用 RPA，体现的是 RPA 正在中国乃至亚洲更多的行业落地。这对更多的国产 RPA 厂商来说，着实是一种极大的鼓励。

云扩科技，因为更关注客户需求与重视产品开发，在 Peer Insights 得到很多的好评。这一点值得更多的国产企业服务软件厂商去学习，比如销售易就也同样进入 Gartner 魔力象限，与 Salesforce 出现在同一张成绩单上。

放眼中国未来那么大的 To B 市场，每个企业软件服务厂商都有这样的机会。只要针对所在领域将产品做到极致，为客户提供更优质的解决方案以及相应的服务，就能实现真正价值。

至于到底是国外 RPA 更好，还是国内 RPA 更棒，王吉伟频道认为，还是要根据企业的具体需求情况来看。选择某个 RPA 产品时，不是看某个产品的某种能力更强，也不是看哪个产品用户更多，而是因需求、方案、成本、环境等多种因素的综合考量。

而国产 RPA 厂商即便在国内环境中的竞争力相对强一些，也还要面临与国产 RPA 厂商的竞争。“国内环境”这份竞争力是共同属性，在大家都有这个“机遇赋能”的情况下，最终比拼的还是各自的技术、产品、生态以及市场能力。更何况中国市场只占有全球 RPA 市场的一个较小的比例。

愿“国产 RPA”破局者更能放眼全球，毕竟，唯有发展才是硬道理。

【王吉伟频道，关注 TMT 与 IoT，专注数字化转型与流程自动化。】