(1-14/14) 首位销售人员

2022.1.17 周一 mtfelix

今天和新龙、念念一起参加了下 TGO 小组组长拜访活动，还顺便打卡了网红书店「钟书阁」。

拜访了四位组长，其中两位之前认识，两位不认识，我自己受益匪浅，真真是听君一席言，胜读十年书。

以后还要借着咱们 TGO 平台，多多和大家聊天、讨教。

对了，今天念念还送了本新龙力推，我昨天刚开始读的书《销售加速公式》，感谢！ 纸质书看起来体验确实更好。晚饭后快速刷了几页，看到了第四章。于是今天的作业就从这里来吧。

优秀销售人员五特质之后四个

上一篇，摘记了下首要特质：「可培养潜力」。

其他四个为：(权重是作者给出的例子中的，并不一定通用)

• 好奇心 (权重: 9)

• 敬业精神 (权重: 8)

• 智力 (权重: 8)

• 先前的成功 (权重: 7)

好奇心

好奇心，通过有效提问和倾听来理解潜在客户需求的能力。

优秀的销售人员可以通过策略性的提问来理解客户的目标、抱负、担忧和挣扎。

我理解就是能非常舒服地让客户自然表达需求的能力，而不让对方起戒备之心，就是不要让别人觉得你在「查户口」 ，还能把户口给查了。

或者换句话说，就是一切从用户角度出发，而不是我的角度。 比如：

• 用户了解过/使用过什么类似产品，而不是一上来我们有什么产品

• 用户用的怎么样，而不是一上来就说我们的产品会怎么

先前的成果

这个很好理解。

智力

智力：快速学习复杂概念，并且能够用简单易懂的语言解释这些概念。

这个定义还蛮精辟的。

对于 2007 年附近的 HubSpot 产品，确实非常新，需要销售人员能快速理解掌握这些新的技术产品，还能以简单易懂的语言和客户进行描述，这确实同时需要吸收和表达两方面的优秀能力。

敬业精神

这个也好理解。

书中提到一个 tick，在和前雇主进行背景调查，想了解候选人这项素质时，并不是直接问「求职者工作努力吗」， 而是，「用四个词来描述他，x、y、z、敬业精神，你如何从高到低排序，为什么?」

找到最好的销售人员

最好的销售，一定不用找工作，而是工作找自己。

所以，要找到最好的销售，就需要多多动脑子，多多付出。

作者在书中给出很多实用的方法，虽然有些和我们国情不符，但至少这种积极主动的态度和精心筹划的专业度确实让人敬佩。

理想的首位销售人员

这个话题非常有趣。

作者说，「我每周都被初创企业的 CEO 问到这个问题」。

看来初创公司第一名销售人员的选择确实非常有讲究。

书中给了四种候选：

• 1 号：销售高级副总裁: 25 年经验，带 500 销售团队。

• 2 号：一线销冠，在 500 人中排第一。

• 3 号：创业者，2 年创业，之前做过销售。

• 4 号：销售经理，自己干的不错，还能组织发展团队。

你选谁？

答案是 3 号。

原因很简单，初创公司招聘首位销售的目的是什么：PMF。

第一位销售人员的核心价值不在于她带来的第一批客户和她创造的收益，而在于她推动公司朝向正确的产品-市场契合点加速发展的能力。