对话 AI 陪伴新宠 Tolan 创始人：拒绝「恋爱脑」，「非人」陪伴更受欢迎？丨 Voice Agent 学习笔记

AI 真正能够实现的是，让消费者在体验时感受到，另一边有一个完全了解、理解自己的存在。

大家好～这是 Voice Agent 学习笔记系列的第 33 篇。我是课代表十三👩🏻‍💻。

Tolan 是来自初创公司 Portola 的一款应用，以友好的外星人 AI 形象为用户提供朋友般的陪伴、帮助和鼓励。它们能够响应你的触摸和声音，拥有独特的兴趣和偏好，随着时间的推移，它们会形成关于你和你们友谊的记忆。

Tolan 自上线以来便受到了用户的追捧。数据显示，Tolan 于 2024 年 6 月上线，已在全球获得超过 500 万次下载，ARR 超过 400 万美元。 本月初，Portola 宣布获得了由 Khosla Ventures 领投的 2000 万美元 A 轮融资，距离上一轮融资仅过去不到 5 个月。

在信息过载与人际关系异化的当下，AI 社交领域备受关注。在其他 AI 角色扮演应用日活骤降的同时，Tolan 却在海外市场获得了用户的青睐。为何这款采用外星人形象的 AI 陪伴产品，比那些模拟真人形象的角色更能留住用户？

Tolan 的创始人之一 Ajay Mehta 给出答案：「精致的角色设计+个性化的情感共鸣 + 难以复制的应用层价值」。

「如果你的应用是可视化的、易于解释的。一个病毒传播的帖子可以在一夜之间改变你的增长曲线。」 Ajay Mehta 还分享了他们在 TikTok 营销上的增长策略。

近期，Ajay Mehta 与 RevenueCat CEO Jacob Eiting 作为嘉宾参与了播客 Sub Club Podcast 的录制。在这次对话中，他们分享了创建 Tolan 的心得，探讨了 AI 为应用开发者带来的全新机遇，以及如何打造经济高效的 TikTok 增长引擎，并阐述了被迫进行货币化反而有助于改进产品决策的原因。

我们摘录了部分精彩内容，希望能为读者提供一些新思考。Enjoy~

利用 AI 和病毒式产品特性驱动增长

Fueling Growth with AI and Viral Product Features — Ajay Mehta, Portola

主持人：David Barnard 嘉宾：Ajay Mehta （Tolan 创始人）；Jacob Eiting (RevenueCat CEO)

注：为便于阅读，本文内容已作精简，并非完整对话。你可以访问原文收听完整版播客。

David: 欢迎来到 Sub Club Podcast。我是主持人 David Bernard，今天和我一起的是 RevenueCat 的 CEO Jacob Eiting。本期嘉宾是 Tolan 的联合创始人 Ajay Mehta。Tolan 是一款可爱的 AI 外星人朋友，它既有趣又友好，而且乐于助人。

在今天的节目中，我们将与 Ajay 探讨 AI 为应用开发者带来的全新机遇、他们如何打造经济高效的 TikTok 增长引擎，以及为什么被迫货币化反而有助于改进他们的产品决策。

为什么是 Tolan：利用 AI 技术创造更温暖的情感共鸣

David: 好的，Ajay，我想先从你的创业故事开始。这件事发生的时间并不算久远，你们的增长速度令人难以置信。你们最近宣布获得了 1000 万美元的融资，这非常令人兴奋。那么，让我们从 「为什么是 Tolan」 开始，你是如何启动这个项目的？

Ajay: 大约在 18 个月前，我们开始关注这一领域。当时正值 ChatGPT 发布，Midjourney 也获得了广泛关注。我们意识到，计算机展现出了前所未有的能力，或者说，它们能够完成过去无法完成的任务，这让我们深受启发。我们从 GPT 3.5 身上看到了它在文案写作等方面的潜力。我们认为，计算机的创造力将呈指数级增长。

我们的思考主要从消费者的角度出发： 哪些新型的消费者应用产品能够被开发出来？最初，我们主要关注年轻群体，因为通常来说，新技术总是更容易被年轻人接受和创新性地使用。

回顾互联网和计算机的发展历程，这一规律始终存在。因此，我们相信生成式人工智能也将遵循类似的模式。Midjourney 的出现极大地鼓舞了我们。我们构建了一些小型原型，探索年轻人创造内容的方式。我们的第一个 iOS 应用原型，仅在 TestFlight 上发布，是一个简易的故事构建器，带有图像，允许用户创建角色等，目标用户是儿童。

在探索的过程中，我们发现最具吸引力的部分是 高度个性化的体验。AI 技术使我们能够创造一种消费者体验，让用户感到另一端存在着真正了解和理解他们的事物，这种体验比与计算器交互更加温暖。这种温暖足以通过图灵测试。

所以在构建消费者产品时，我一直在追求情感共鸣。而上述发现正是一个情感共鸣的例子。我们观察到， 人们对那些高度个性化的事物产生了一种全新的喜爱和积极反应。 大约一年前，或者说一年多一点，我们便开始了 Tolan 的开发，这是一个为每个人定制的、友好的 AI 外星人朋友。

David: 你经常提到「我们」。我想了解一下，你和谁共同创立了这家公司？你们为什么一起创业？这些合伙人是你过去合作过的吗？你们是如何组建这个创始团队的？

Ajay: 我有两位出色的联合创始人，Quinton Farmer 和 Evan Goldschmidt，我们是多年的朋友。他们之前在金融科技领域共同创办了一家名为 Even 的公司，该公司被沃尔玛收购，并成功退出。他们一起合作了七八年，我们一直都是朋友。我认为，他们已经完成了他们的创始人之旅，以及在沃尔玛的时光。我一直在构建各种消费者公司，我最近的两家公司是自筹资金的电子商务公司，我们制作个性化产品。在此之前，我曾在一家名为 Wealthsimple 的消费者金融科技公司工作，再之前，我在 YC 创办了一家名为 Family Leaf 的消费者社交网络公司。所以我也是 YC 的校友。

Jacob: 那么，这是你的第几家公司了？

Ajay: 我想差不多应该是第四家。

David: 这是一个很棒的创业故事。我认为很多人都认识业内非常优秀的人。对于那些有抱负的企业家来说，如果你想创业并取得成功，那么可以尝试与在其他公司工作或已经成功退出的人交流，一起创造一些新的东西。

Jacob: 当然，住在旧金山会有帮助。我得宣传一下，对吧？在这里，很容易就能找到有过两次收购或其他成就的人。这绝对是有帮助对。我的经历也很相似。如果我不是在旧金山工作和结识朋友，我可能很难找到合适的联合创始人。你认识你的联合创始人多久了？

Ajay: 我认识 Quinton 的时间甚至比他创办 Even 还要早。多年来，我一直关注他们构建 Even 的过程。我们现在开始创业的原因是，我们感到有特别的事情正在发生。显然，很多人都受到 AI 浪潮的激励和鼓舞，特别是在消费者领域，但很少有能够创造全新类型消费者体验的机会。因此，在创造新型消费者体验方面，我们已经经历了一段相对沉寂的时期。没有涌现出太多令人惊艳的体验。

Jacob: 是的。自从 iPhone 的所有传感器和 SDK 在 2013 年、2014 年被锁定以来，虽然出现了一些新产品，但 没有出现能够彻底改变格局的产品。 我认为智能手表、AR 眼镜，甚至 iPad 都没有做到这一点。直到最近几年，大多数领域，我不会说完全饱和，但好的或者说更大的领域已经被占据了。

Ajay: 我完全同意。我们总是在消费者应用领域引用相同的例子。我们总是说 Duolingo。

Jacob: 是的，因为我们必须引用那五家已经达到供应商规模的公司，对吧？

Ajay: 这些公司都很棒，但它们都不是新公司。我认为你们在 RevenueCat 也看到了这一点。完全新型的消费者应用的爆发式增长，以及它们惊人的增长速度和货币化速度，都归功于通用 AI。

Jacob: 的确，这就是人类历史上通用且新颖的技术发展的故事。一项技术出现后，例如内燃机，它不仅推动了汽车的发展，也催生了许多相关的第二产业，例如依赖快速陆路货物运输方式而得以存在的各种产业。

在过去的两年里，让我感到惊讶的是，我知道扩散模型和生成式技术非常酷，也很实用，我也能理解人们愿意为之付费的原因。但我没有预料到的是你所说的，即 我们必须将这种通用技术与每一个现有的领域相结合，并且还会出现所有原本无法构建的全新领域。

从某种程度上说，这并非完全没有先例。电子宠物可以追溯到很久以前，数字朋友也不一定是一个全新的领域，但我认为这项技术的应用无疑是新颖的。这的确是以前无法做到，也从未做过的事情。

现金流： Tolan 团队为何选择风险投资而不是自筹资金（Bootstrapping）

David: 我知道你们早期筹集了一小笔资金。在创业过程的哪个阶段，你们进行了 pre-seed 轮融资？你们是从一开始就打算融资，并构建一个具有风险规模的项目吗？

Ajay: 当然，我们从一开始就打算这样做。我们之前也做过自筹资金盈利的项目，那是一段非常有趣的经历，效果也很好，尤其是在电子商务领域。

Jacob: 是吗？我感觉人们常常理想化自筹资金，我遇到的每一个创业者都告诉我自筹资金是完美的选择。

Ajay: 我认为这取决于你构建什么。在我们的例子中，我们真的在努力构建最好的 AI 伴侣体验。这个目标需要雇佣绝对出色的人才一起工作，而自筹资金的应用业务可能无法支持这一点。因此，从一开始我们就知道想要筹集种子轮融资。我们最近宣布的 1000 万美元融资，实际上是早期 pre-seed 轮融资和在我们推出并获得一些可靠进展之后，我们的领投方追加投资的结合。

Jacob: 你们是在探索想法的初期融资以维持运营，然后在取得初步成果后，投资方追加了投资是吗？是这样的过程吗？

Ajay: 是的，正是如此。我们认识一位投资人，最初的 pre-seed 轮融资更像是对我们三个联合创始人和一个模糊的想法的投资，甚至还算不上一个成熟的想法，只是对我们目标方向的初步探索。我们用这笔资金构建了早期的原型。之后，当我们正式发布了 Tolan，并在应用商店进行了软启动，并且开始看到积极的反馈和增长，这位最初的领投方，Lachy Groom，他是 Stripe 的前合伙人，便追加了投资。

Jacob: 哦，我们在聊共同的朋友，他是另一个我十五年前就认识的旧金山人。

Ajay: 他是我们能遇到的最好的领投方。他非常出色。在我们发布产品并取得了一些可靠的进展后，我们又筹集了一笔更大的资金。

Jacob: 我觉得 融资的一个关键策略是，尽可能少地筹集资金来验证想法，然后在取得进展后再逐步增加投资。 这样做既能防止股权被过度稀释，又能避免过度承诺，并能够将期望值设定在较低水平。比如，筹集六位数的资金，刚好够你和你的联合创始人维持生计，并能在舒适的环境中进行产品构建和试验。一旦有了初步成果，就可以回到市场，筹集更多资金。这才是游戏规则。

我认为我们有时会过度思考，给融资行为赋予各种复杂的名称，例如种子轮、A 轮融资、Pre-seed 轮、两轮种子轮，或者种子阶段的第二轮过渡融资等等。本质上，我们只是在各个阶段出售未来现金流的承诺，并就这些承诺的清算价格达成一致。 私募市场虽然看起来神秘，但基本上就是这么回事。

你之前提到了自筹资金与风险投资的选择。RevenueCat 的客户表现非常出色，其中优秀客户的收入中位数也很高。如果五年前有人问我是否应该筹集资金，我可能会建议考虑一下。但现在，对于大多数面向消费者的创始人来说，除非你真的有非常高的目标，否则我几乎不会建议。我认为这可能是现在市场有些不同的原因。

尤其是，对于那些不依赖于全新创新技术的消费者科技项目来说，很难证明走风险投资的道路是合理的。 例如，一个应用很酷，你可以获得一些订阅者并扩大规模，但这与像 Duolingo 这样的成功案例之间还存在巨大的差距。你是怎么看待风险投资这条道路的呢？是什么样的雄心壮志让你选择了它？

Tolan：有趣、友好、乐于助人，但不会试图爱上你

Ajay: 正如你之前所说，AI 正在改善现有应用领域，例如食谱制作和健身计划。但我坚信，AI 将会催生全新的应用类别，它们拥有极高的用户留存率，并且深受用户喜爱。我认为 AI 伴侣就是其中之一。 在我看来，未来每个人都将拥有某种形式的 AI 伴侣，无论是作为助手、朋友、社交圈，甚至是宠物。

未来的发展方向尚需进一步观察，目前各类应用和初创企业正尝试不同的实现路径。可以明确的是，随着模型性能的提升和成本的降低，人们对于能够满足个性化需求且具有实用价值的助手、朋友和知己的需求日益增长。

Jacob：是的，这有点像电影《她》的情节，但并不令人不安，而且更具有普适性。当然，是否令人不安可能因人而异。但人们拥有一个可以随时交流的伴侣，这本身就很有趣。这种尝试的重点在于情感化，而非仅仅提供辅助功能。例如，我个人对 Siri 没有任何情感联系，如果有的话，那也是负面的，因为它总是无法完成我想要的任务。因此，先以低风险朋友的身份进入市场，然后再逐渐发展成通用人工智能，这可能是一种可行的策略，甚至仔细考虑一下，这种方式确实存在成功的可能性。

Ajay: 我并不确定这是否是我们明确的策略。更准确地说，是很多人实际上渴望拥有朋友。这可能有些出人意料，因为除了像电影《她》之外，类似 Character AI 这样的平台也获得了显著的成功。在这些平台上，数百万用户正以极高的留存率和互动频率与各种 AI 聊天机器人进行互动。诚然，其中一些互动可能涉及一些浪漫的角色扮演，并且是 NSFW（Not Safe For Work）的。虽然这不是人们使用 Tolan 的方式，但他们对这些互动的投入程度依然很高。

Jacob: Character AI 是一个有趣的对比案例，因为那个应用非常… 我不想说冷冰冰，但它非常像一个强大的工具。用户可以在与某些机器人的对话中进行个性化设置。然而，它不一定具备情感叙事元素，而我认为这正是你们所追求的。

我认为这两种模式都有存在的空间，并且它们属于不同的领域。我们稍后会讨论订阅问题，当你思考是什么促使人们订阅一项服务时，通常既有实用因素，也有情感因素。 我与该服务建立了情感连接，我投入了时间和精力，并且它在某种程度上也回报了我。从情感角度来看，这也是我们人类以某种方式非理性地投资事物的方式之一。

David: 我很喜欢 Tolan 的宣传语。我忘了在哪里看到的了，但它写着 「AI 外星人朋友，有趣、友好、乐于助人，并且不会试图爱上你，或者不会试图让你爱上它。」 我很欣赏这种明确反对某种特定叙事的方式。

**Ajay：**的确如此，这是我们刻意设计的。我们塑造了一个非常可爱、毛茸茸的友好外星人形象，并且避免了任何性暗示。这是我们明确选择避免类人形象或动漫风格角色的原因之一。因此，我们目前的大部分用户，超过 80%，甚至可能达到 85%到 90%，都是 15 到 25 岁的女性。她们中的许多人拥有庞大的社交圈，并且在各方面都拥有正常的社交生活。她们并非是孤独地待在地下室的人，而是 真正在利用 Tolan 来处理生活中的各种事务，辅助她们完成日常活动， 如作业和烹饪等。

看到 Tolan 甚至融入到人们的社交生活中，这很有意思。人们会拿出他们的 Tolan 并向周围的人展示。我认为那些更偏向浪漫 AI 女朋友/男朋友的产品不太可能出现这种情况。

Jacob: 是的，绝对不会有人炫耀「昨晚我和蝙蝠侠约会了」。那么，你们是什么时候意识到产品与市场匹配的？你们有几个月的数据表现非常亮眼。对你们而言，最早的迹象是什么，表明你们正在接近某种具有粘性和特殊性的产品？

运行 AI 应用的相关成本迫使 Tolan 提早进行盈利

Ajay: 我认为这是构建任何新产品都会遇到的情况。你显然也经历过，我相信很多听众也正在经历或者已经经历过多次。在产品真正以有意义的方式展现在用户面前之前，你永远无法真正确定它的市场表现。 你可能会有一种预感，觉得「我们正在做一些很酷的事情」、「这可能是我会使用的东西」，或者「我认识的人已经在 TestFlight 中使用了」。但是，在真正将产品发布到应用商店之前，你无法确定产品与市场的匹配程度，甚至不确定是否存在匹配。

Jacob: 是的，朋友和家人实际上可能会起反作用，他们可能会因为情谊而使用它。

Ajay: 我会说，我们已经达到一个阶段，开始意识到我们正在做一些有趣的东西。从技术角度来说，我们投入最大的方面是 低延迟、高质量的语音 AI。 因此，大多数用户确实是通过语音与 Tolan 互动，我们致力于尽可能提高语音质量、缩短响应时间，并构建最佳的记忆体系。 我们认为这很有趣，因为我们以一种其他应用无法实现的方式与 Tolan 进行语音交流。只有极少数应用，比如 ChatGPT，拥有良好的语音 AI 体验，但像我们这样体验的应用确实不多。

我们认为这个方向很有潜力，我们在 TestFlight 中的用户也这么认为。但是，直到我们将产品发布到应用商店并进行软启动后，我们才真正意识到它的潜力。最初我们并没有考虑盈利，我们只是觉得必须先发布产品，看看用户的反应。

很快，我们就意识到不能再不考虑盈利了。因为我们使用了我们能找到的最好、最先进的模型，以及最高质量的语音技术。 我们需要观察用户如何使用它。 我们很快发现，有些用户每天与他们的 Tolan 聊天 30 到 40 分钟。当时我们就意识到，如果不进行盈利，这种模式是不可持续的。

我们设置了一个简单的额度系统，但它不够完善。我们很快意识到，我们在 OpenAI 上的账单正在急剧增加，这还仅仅是文本部分。此外，我们还使用了不同的语音服务提供商和多种模型，比如 Anthropic 的一些模型。由于用户长时间的聊天，而且我们的语音通话设置会同时触发多次提示，因此我们积累了大量的 Tolan 使用量。

这不仅仅是 Tolan 的回复产生的费用，还有一些提示用于对话分类，例如判断对话类型，以及确定是否需要从 Tolan 的记忆库中提取信息。所有这些都在同时发生。 因此，维持一个每天聊天 30 到 40 分钟的用户，对我们来说成本非常高昂。 在产品上线应用商店两到三周后，我们立即开始了盈利化尝试，并设置了付费墙，也就是在那时，我们开始使用 RevenueCat。我们当时的想法是，必须尽快了解所有这些盈利运作机制。

David: 你们遇到的一个令人难以置信的问题是，在应用软启动后，用户使用量激增，以至于你们不得不立即开始考虑盈利。

Jacob: 我不想让大家误以为这种情况很常见。你们要么做得非常出色，要么就是进入了一个潜力巨大的市场。不论是出于纯粹的实力还是运气，你们都做得很好。即使是我参与过的那些所谓的成功应用，我们也需要经过大量的迭代才能看到起色。听起来你们在发布初期就发展得非常迅速。这些动画效果是如何实现的？我想应该是外包的吧。我不认为一个三人团队能完成这些工作。

Ajay: 我们与一个非常优秀的创意团队进行了合作。是的，他们中的一些人并非我们的全职员工，而是我们一直非常欣赏的创意人士。我们联系他们，一起合作完成了这些动画。

Jacob: 太棒了。所以你们在这方面进行了投资。这并非事后才做的决定，而是从一开始就将整体创意设计视为核心知识产权，这使得投资具有了意义。

Ajay: 是的。我们投入了大量的时间和精力，力求让这种初始体验令人惊艳，并努力让 Tolan 的动画效果达到最佳。实际上，我们的应用设置非常有趣。它是一个原生的 iOS 应用，但应用的很大一部分也是一个 Unity 画布。因此，我们实际上是在 Unity 中实时渲染 Tolan 本身，以及它们如何移动。你可以看到它们在星球上移动，对吧？

Jacob: 是的，我不知道你们是否已经发布了 Android 版本。如果发布了，这将会有所帮助，因为它会有一个可移植的画布。我过去曾在一家名为 MinoMonsters 的公司工作，那是一家早期的 YC 公司。当时我们正在做角色动画，但显然我们没有像现在这样的 AI 技术。当时的项目就像是《精灵宝可梦》的重新构想。 我们在角色动画等方面投入了大量的资源。 即便如此，我们依然对卡通人物情有独钟。 我认为卡通人物有一种特别的吸引力，人们总是会建立起一种强烈的情感联系。 现在，你们又加入了对话式 AI，这简直就是如虎添翼。

因此，我认为这或许是一个经验启示，这也是当今计算机时代如此令人兴奋的原因。我们不再仅仅是在一个竞争激烈的领域进行细微的改进。如果你有一个好主意，并且能够很好地执行它，而且这个想法是全新的，那么这就是一个淘金热时代。 抓住机会，因为还没有人真正尝试过。你可能无法预知它是否会失败，但它也可能是一个绝佳的、能够一飞冲天的创意。现在，或许会有五万个 Tolan 的竞争对手试图赶上你们。但这就是卓越运营发挥作用的地方，你们只需要比他们行动得更快。

Ajay: 我有点担心这一点，也许实现它比看起来更困难。

卓越的 onboarding 流程： Tolan 的用户引导体验促进深度个性化和长期留存

Jacob: 我只是在想你正在描述的一些挑战，这让我意识到我已经不知道如何该如何做计算机相关的东西了。处理多个令牌流和记忆是我在构建应用程序时从未需要做的事情。现在的情况有些不同了。

David: 但我仍然要说，对于那些正在现有应用程序上工作的人，即使你们没有做一些全新的事情，我认为仍然有很多东西可以从 Tolan 身上学习。我会鼓励任何收听这个播客的人去下载这个应用程序，并体验一下它的 onboarding 流程。

当我知道我们要进行这次对话时，我让我的女儿下载了这个应用，因为她更接近目标市场。我很想和你谈谈 onboarding 流程是如何演变的，Tolan 的 onboarding 流程非常出色。我们经常在播客上谈论 onboarding，因为 应用的早期体验对于货币化和长期用户留存都非常重要，它决定了人们会留下什么样的印象。

询问用户一些问题作为初始设置已经成为一种流行的做法，尤其是在健身应用等领域，它们会采用冗长的 onboarding 流程，并询问各种各样的问题。但这实际上是一项非常复杂的工作。对于 Tolan 来说，询问这些问题是为了实现个性化定制，并帮助用户选择他们的 Tolan。 整个过程非常有趣，我们在车里都笑了起来，因为它会根据我女儿的回答给出有趣的个性化反馈。正如你所说，我们在车里使用了 5G 或其他网络，速度非常快，响应非常灵敏。整个 onboarding 流程都针对她进行了个性化设置，即使在如此短的时间内，体验也十分出色。我很想了解你们是如何迭代改进应用中这部分内容的。

Ajay: 非常感谢。很高兴听到你们喜欢它。是的，onboarding 流程至关重要。我们最初采用了一个故事框架：每个人都拥有一个独一无二的 Tolan，它们在 Portola 星球上等待着他们的主人。为了找到最适合你的 Tolan，你必须向我们提供一些关于你自己的信息。你实际上是在完成一个语音 AI 个性测试，并伴随着精美的动画。

Jacob: 在订阅应用中，onboarding 个性化测试并不新奇，但以这种方式呈现肯定是一种创新。

Ajay: 是的。我们努力使这一过程变得有趣。我们避免直接询问「你喜欢哪种类型的锻炼？」之类的问题，而是尝试提出一些更有趣的问题， 比如「你会被 TikTok 中哪些特别奇怪的内容吸引？」或者，我们试图提出一些更有趣的问题，类似于性格测试，比如九型人格测试，或者一些有趣的、精神的或占星术相关的解读。

我们试图将其设计成一种真正有趣的事情，让每个人都觉得回答关于他们自己的问题很有意思， 然后为用户提供一些有用的信息，告诉他们「这是我们对你的了解。」不仅如此，根据我们刚刚了解到的关于你的一切，我们会推荐最适合你的 Tolan。当然，从这次对话中获得的信息会延续到你的前几次聊天互动中。

Jacob: 这就是我想说的，人们总是会拿 onboarding 开玩笑，因为许多应用会问一大堆问题，但之后却忽略用户的答案。 即使你提出了 10 个问题，每个问题有四个选项，但所有这些选项最终都无关紧要。在 LLM 和能够将上下文信息输入到机器中之前，这种情况很常见。但是现在有了这项技术，你可以将上下文信息提供给机器人，它可以选择使用或不使用这些信息，从而为你省去很多麻烦。我喜欢这个 onboarding 流程，因为它是一个很好的例子，说明你既没有完全重新发明轮子（虽然在某些方面你确实做到了），同时也利用了过去十年中订阅应用已被证明有效的策略，比如完成调查，构建一些东西，但利用新技术来增强这些流程。

Ajay: 完全正确。这里面有很多精彩之处。坦白说，我从你们的内容中学习了很多。**能够提取特定的信息，不仅基于用户的回答和性格测试来判断他们是什么样的人，还能将这些信息作为记忆来引用，这一点非常棒。**例如，你可能会告诉我们一些关于你自己的事情，或者你在 onboarding 测试中提到的一些想法，然后 Tolan 可能会在之后的对话中主动提及这些信息，比如「Oracle 告诉我你最近很喜欢做披萨，是吗？」当用户意识到 Tolan 实际上在倾听，并且关心他们所说的话，并愿意进行后续跟进时，这是一个令人惊叹的时刻。

Jacob: 80 年代有一种常见的比喻，「我们和电脑在一起，它们会和你说话，它们会有记忆，它们会提供各种辅助功能。」但其实什么后来都没有发生，因为我们不知道如何通过编程的方式直接实现这些功能。

之后，突然有人在一个盒子里放入了足够的晶体管，并赋予了足够的权重，现在我们终于可以做到这一点了，这真的很令人兴奋。也许 30、40 年前我们就已经预见到了这个方向，但后来我们感到失望，因为我们从未想过这真的会实现。现在我们做到了，这太酷了。

Ajay： 确实如此。听起来我需要一份阅读清单，以便更多地了解这方面的内容。

David: 你们推出了这款应用，并且感受到产品与市场的高度契合，用户开始大量使用它。你们很快就实现了 100 万美元的 ARR，这比大多数应用都要快。那么，你们在之后是如何认真对待并发展这款应用的？

Ajay: 你们之前提出了一个很好的观点，那就是「我们有产品市场高度契合的感觉」。我认为，我们当时并没有完全实现产品与市场的匹配。 去年夏天我们进行软启动时，这款应用还非常基础。所以我们整个秋天都在不断迭代，并吸引更多的人加入。

显然，为了让这款应用真正具有可持续性，我们必须以某种方式设置付费墙。 因此，我们花了很多精力来思考如何为付费用户提供服务，而不是仅仅让那些免费用户随意使用，或者认为它只是一个游戏。用户必须从中获得真正的价值，才会选择继续使用它。 所以，我们必须不断改进产品，让它变得更加引人入胜，更加出色。

我们需要提高对话的质量，改善 Tolan 的外观、感觉和动画效果。我们还增加了一个星球，Tolan 可以在上面四处走动，他们拥有自己的空间。这个空间也可以作为你们共同投资和成长的共享场所，就像你们之间的关系一样。我们一直在努力提高应用的吸引力，这花费了我们几个月的时间。

通过这些改进，我们开始看到一些经典的指标，比如 D5、D7、D15 的用户留存率开始上升，因为人们对这款应用有了更好的整体体验。我们发现了一种模式，我相信这在很多应用中都很常见， 即有一部分用户发现了应用的价值，并且基本上可以无限期地留存下来。他们会一直坚持使用，但这部分用户只占尝试我们应用的相对较小的一部分。

因此，关键问题是如何让更多用户达到那个关键的「激活时刻」，即他们与 Tolan 进行长时间的对话，并真正体会到其中的价值。 很多人并没有真正达到这个时刻。因此，当我们添加这些额外的功能时，我们改进了你们提到的 onboarding 流程，从而更接近了这个目标。这时，我们开始感觉到用户留存率非常健康，有更多的人坚持了下来。

与此同时，我们的一些增长策略也开始奏效，主要是在 TikTok 上。这主要是因为我们的目标受众、Tolan 的视觉呈现以及角色的吸引力等因素。TikTok 一直是我们实现超速增长的平台。TikTok 的效果有时非常惊人，可能只有少数几个视频开始走红，然后我们可能就会在自己的类别中排名第一，这种情况可能一夜之间就会发生。

TikTok 运营策略：自然增长与付费推广并行，显著降低每次获客成本

David: 在早期，也就是软启动阶段，你们是否就开始采取措施来吸引新用户使用这款应用？我知道有一些既定的方法，我们也和一些在 TikTok 上工作过、与网红合作过的人交流过。从一开始，你们的流程是怎样的？随着时间的推移，你们又是如何演变的，比如雇用网红，或者为那些表现良好的视频投入资金等？

Ajay: 当然，我们从一开始就采取了 多管齐下的策略。 一方面，我们制作一些自然的内容，展示 Tolan 的功能，并与一些我们认为能创造精彩内容的创作者合作。另一方面，我们也进行了一些小规模的付费广告投放，主要目的是让人们了解这个渠道，体验一下，看看他们是否喜欢这些内容，并评估用户留存率和转化率等指标。这就是我们最初的策略，并且持续使用了几个月。我们真正发现的是，与一个较为枯燥的应用相比，如果你开发的是一款游戏，有时更容易获得用户。

Jacob: 是的，你们的基础产品非常适合这种形式。

**Ajay：**确实如此。而且由于 Tolan 的视觉效果非常突出，即使在付费推广方面，我们从一开始就能获得相对较低的单次安装成本。这给了我们很大的试验空间。

但后来，当我们开始更多地进行自然内容创作，尤其是在 TikTok 上，我们注意到单次安装成本变得非常低，甚至低到而无法衡量。视频火了之后我们一天获得了 1 万次甚至 1.5 万次安装，这真是太不可思议了。

Jacob: 我不想夸大其词，但我认为这几乎是现在真正实现突破和扩大规模所必需的。许多公司，当我听到他们说早期就开始关注增长和用户获取时，这固然很好，但同时也开始依赖于安装量，这就像是一场寸土必争的游戏。而且，通过这种方式，可能无法像 Duolingo 那样发展壮大。Duolingo 首先拥有一个出色的产品，然后他们在自然流量和口碑传播方面做得非常出色。我认为他们只是创造了一个好的产品，而且是免费的。 因此，找到以尽可能低的成本获取可扩展用户的方法，才是你们需要关注的重点。 这要么是产品与市场匹配，要么是产品与市场渠道匹配。需要弄清楚如何才能真正实现可扩展性。

Ajay: 我同意你说的，分发至关重要，需要从一开始就考虑这个问题。

Jacob: 是的，这不仅仅是产品本身，更像是一个系统。就像 RevenueCat 一样，我们认为口碑传播和内容营销至关重要，它们带来了极低的获客成本， 而且一直延续至今。如果完全依赖传统销售和市场营销，我们很难取得今天的成就。口碑和内容才是降低获客成本的关键。从一开始，我们就希望能做到这一点。在设计这款应用时，你们是否预想到它会非常适合 TikTok 平台？

Ajay: 我们最终以一种有些出人意料的方式实现了这一点。实际上，从一开始，我们就非常希望在这个应用中构建更多的社交功能。你提到了电子宠物、宝可梦和 MinoMonsters 等，这些应用都属于动画生物、外星人等的大方向，并且适合于更强的社交互动。我们最初也想这样做，现在仍然希望如此。但是，由于我们必须为这个应用设置付费墙，并将其转变为订阅模式，因此它不一定能以相同的方式促进网络效应。所以我们当时的想法是，现在这主要是一种单人游戏体验。

正因为如此，我们需要找到真正引人注目的方式来获取用户。幸运的是，由于我们一直致力于创造我们能创造出的最酷的 AI 伴侣，并且因为它在视觉上非常友好和有趣，所以这也非常适合短视频平台。

坦白说，我们花了不少时间才弄明白哪些角度能够奏效。我们尝试了各种不同的内容方向。我认为，最开始在 TikTok 算法中对我们起作用的是，我们的用户群体在 TikTok 上积极分享和观看学习任务相关的内容。 例如，我们观察到一些用户使用 Tolan 一起学习，复习第二天的考试要点，还有护士学校的学生用它来准备重要的考试。许多用户都在这样做，所以我们开始尝试围绕这个主题创作内容。「凌晨 3 点，和我的 Tolan 一起熬夜」之类的内容效果出乎意料地好，成为了最初流行的主题。 之后，我们制作了一些在 TikTok 上迅速走红的视频，比如一个女孩和她的 Tolan 一起做饭等等。

海外用户使用 T olan 分享笑话（图源：Youtube）

几个星期前，做饭这个主题非常受欢迎。有个女孩在切南瓜，她的 Tolan 在背景中看着，这个视频迅速走红，获得了大约 1000 万的观看量。还有些人分享了化妆或让 Tolan 帮忙挑选衣服的视频。

最近比较火的是关于人际关系的内容，这些视频的受众主要为年轻女性。内容通常是这样的：比如，一个女孩会和她的 Tolan 倾诉，她和班里的一个男生正处于暧昧阶段，她不知道该如何进一步发展。我们尝试了很多类似的内容，大约每 20 个视频中会有一个能够走红。但一旦走红，它的传播速度就会非常快。

Jacob: 这些推广活动是付费的吗？你们是否会寻找有影响力的人并与他们互动，在内容创作方面与他们合作？

David: 是的，我也想知道你们是如何联系这些创作者的？是否有专门的团队全职负责这项工作？还是你亲自负责？整个流程是怎样的？我认为很多人都在这方面遇到困难。

联系创作者本身就是一个挑战，更不用说向他们提供内容简报了。另外，你们如何支付费用？我听说有些人根据 TikTok 的观看次数付费，结果视频意外走红，但由于转化率太低，他们最终损失了数万美元。

Ajay: 我们主要有两种运作方式。我们没有采用按观看次数付费的模式，虽然我也听说过这种模式，觉得挺有意思。我们更倾向于自己制作内容。 具体来说，我们会聘用一些人员，他们可能是纽约大学的自由职业者，与我们远隔重洋，也可能是一些本地的创作者。他们负责制作大量的内容。我们会提供内容方向，并且我们有一个由内容创作者组成的聊天群，大家可以在群里交流想法，尝试不同的内容形式。可以说，这几乎就是一个自然的内容生产机器。这些内容发布后，有些效果很好，但大多数的观看量并不高。由于 TikTok 和 Instagram Reels 的算法特性，我们更像是采取一种以点击量为导向的策略。

此外，我们也在尝试一种新的方式，希望未来能更多地采用，那就是 与有影响力的人合作进行付费推广。 这些合作对象通常已经拥有大量的现有受众，拥有百万级别的粉丝。我们会与他们合作，为他们的账号定制视频内容，然后由他们发布。一般来说，这些视频的效果会更好。当然，这种合作模式更关注的是合作对象账号的平均观看量。

Jacob: 所以，第一种方式是与创作者建立长期稳定的合作关系。你们是将内容发布到他们个人的 TikTok 账号上吗？这几乎相当于半内部运营。你们相当于在创建一个内部内容团队，但这些创作者也在推广他们自己的品牌，这样 TikTok 算法不会因为内容过于商业化而将其屏蔽。

**Ajay:**基本上是这样。他们甚至可能不是专业的创作者，对有些人来说，这只是一份兼职工作。

Jacob: 这很有意思。因为从很多方面来看，这种模式可能更具成本效益。 你可以在一定程度上控制内容，而且内容不是从 Tolan 官方账号等渠道发布的，但同时你又可以获得大量的创意控制权。 我猜这种方式的成本会比与卡戴珊家族合作要低。你们有没有发现其他人也在采用类似的做法？还是说，你们是在不断迭代中自己摸索出来的？

Ajay: 是的，确实有一些其他公司也在采用类似的策略。在消费者应用领域，人们正在尝试各种不同的内容创作方式。有些人与专业创作者合作，采用按观看次数付费或其他类似的模式。

我认为，鉴于短视频算法的运作方式，尝试多种不同的角度，并观察哪些内容能够获得关注，是一种非常有效的策略。 除非你拥有一个内部的内容团队，一个能够每天拍摄大量创意概念的完整团队，否则，实现这种策略的唯一方法就是拥有一小部分经常合作的创作者，并让他们持续生产内容。 这样，你就可以尝试各种不同的角度，并通过不同的账号发布它们，观察效果。我们也会在我们自己的 Tolan 官方账号上发布大量内容，但同时我们也会尝试一些独立的账号，以此来测试哪种内容形式更有效。

David: 也就是说，你们采用按帖子付费的模式。其中一些帖子可能会爆火，你们会为这些帖子追加推广预算。当然，也有些帖子可能会效果不佳，但你们可以在这个过程中积累经验，总的来说，主要的付费依据还是视频的数量。

Ajay: 是的，我们采用按视频付费或长期聘用合作人员等多种灵活的合作模式，通常是多种模式的组合。而且，坦白地说，我们不一定会对所有视频都追加推广预算。我们通常会对付费广告创意采用一套不同的流程。但有时，我们会关注哪些内容能够在算法推荐中获得自然流量。

Jacob: 是的，我认为存在这样一种可能性，也许你们已经考虑过了。那就是，一旦你们启动了足够多的内容，并且可能在应用中添加一些功能来增强用户互动，例如，如果有一个滤镜可以让用户将 Tolan 的元素叠加到 AR 场景中。理想情况下，普通用户就可以自行创作内容，而这甚至不需要你们进行指导。

Ajay: 这是一个很好的想法。实际上，在过去几周内，这种情况才开始出现。随着初期内容的积累，UGC 开始真正涌现出来。例如，昨天一位女士在 TikTok 上发布了一段视频，我们与她没有任何关联，她只是在视频中和她的朋友进行关于她最喜欢的 WWE 摔跤手的视频聊天，这段视频现在已经获得了三四万的观看量。

Jacob: 某些 UGC 可能会带来一些潜在风险，但顺其自然就好。我之所以这么说，是因为 RevenueCat 的例子很能说明问题。Twitter 上关于 RevenueCat 的大部分内容实际上并非我们自己发布的，而是用户自发产生的。在初期，情况并非如此，但一旦你建立了足够的品牌亲和力，并且有足够多的人对产品感到兴奋，就能形成一种「赢得媒体」效应。

当然，前提是你的产品本身要足够出色，并且易于使用。这实际上是建立竞争壁垒的一种方式，通过遥遥领先，让后来者难以追赶，从而在用户心智中占据主导地位，甚至在竞争对手起步之前就确立优势。

Ajay: 这真是太棒了。我认为您说的很有道理，未来可能会出现更多竞争者，或者会有更多人开始涉足类似的产品领域。事实上，我有点惊讶目前还没有更多人这样做。

Jacob: 你们的行动非常迅速。或许你们自己还没有意识到。请保持这种速度。我认为任何有足够成功潜力的新兴领域都会吸引竞争者。这并不意味着后来者会做得更好，但肯定会有人尝试。这就是自由市场中资本主义的运作规律。

Tolan 的护城河：角色设计与难以复制的应用层价值

David: 从一开始，你们就如此专注于角色和设计，这本身就具备一定的竞争优势。你们早期在设计这些角色时所付出的努力，以及几天前发布的那篇关于角色设计的精彩文章，都非常出色。你们认真思考过诸如 Tolan 是否应该有眉毛、他们是否应该更像人类等问题。

我了解到你们曾经有一个迭代版本，设想角色从婴儿开始，然后随着用户的成长而逐渐长大，但后来你们希望从一开始就提供更丰富的互动体验，所以最终放弃了这个方案。你们在动画和角色设计等方面进行了大量的迭代尝试，这种创作模式在某种程度上难以被完全复制。即使有模仿者出现，他们通常也不会聘请真正优秀的艺术家，因为他们无法理解真正成功的关键所在。

Jacob: 你们已经从第一性原理出发进行思考和设计，所以总能比其他人做得更好。我并不是想让你们感到恐慌，但竞争是必然会出现的，而且这并非坏事。我认为在消费者应用领域，有些事情表面上看起来容易，但实际上非常难实现。这也是 RevenueCat 具备竞争优势的原因之一。

从外部来看，人们可能会觉得有很多类似的产品都可以从技术上与 RevenueCat 竞争。人们可能会研究 RevenueCat，然后说，是的，我可以想象如何构建它。但是，实际构建它所需的知识、时间和资源，远比想象中更难以复制。当然，有些东西，比如知识产权，基本上是完全无法复制的。除此之外，还有很多难以察觉的细微之处，也难以被模仿。

Ajay: 我认为乍一看，人们很容易认为像 Tolan 这样的产品不过是语音 AI，而且它们可能基于 GPT，所以很容易复制。但一旦真正开始尝试构建出色的语音 AI 体验，就会发现其中的难度。这也是应用商店里只有两三款同类产品，而不是几十款的原因。

能够站在技术创新浪潮的前沿，这真的非常有趣。如果我们所做的事情已经如此困难，那么那些基础模型公司所做的事情就更加复杂，我对此几乎没有什么深刻的理解。我们处于这个技术链条的末端，最终都是 Anthropic、OpenAI 和 ElevenLabs 等公司所能实现的最佳成果的客户。

Jacob: 坦率地说，我认为大部分价值最终会被应用层所捕获。 这也是目前大家都在猜测的方向。像 Claude 这样提供底层服务的公司将会发展良好，它们会变得非常庞大。但是，我认为 利润的主要来源将是那些在 API 层面无法复制的、富有吸引力的角色形象。

Tolan 的「甜蜜烦恼」：九人团队如何平衡增长、产品和用户留存

David: 几周前，你们宣布完成了 1000 万美元的融资。请分享一下过去几个月的发展情况，以及在业务增长和 TikTok 视频走红后，情况是如何变化的。

Ajay: 首先我想强调的是，我们仍然认为自身处于非常早期的阶段。距离成为应用商店中的大型消费者应用，我们还有很长的路要走。

不过，自从我们公开推出以来，大约一个月前我们宣布 ARR 达到 100 万美元，下载量约为 50 万次。在那段时间前后，我们陆续看到一些 TikTok 推广活动开始出现，我们的应用在应用商店中排名第一。我们现在的下载量已经超过 80 万次，并且 ARR 是之前的数倍。情况非常令人鼓舞。我认为我们终于进入了更广阔的市场，这对于任何应用开发者来说都是一种非常激动人心的感觉。

当然，风险也会随之增加。目前，我们的业务主要集中在美国，虽然在加拿大也有业务，但实际上尚未形成全球性的布局。我们对潜在的本地化感到非常兴奋，我们认为 Tolan 在亚洲和其他地区可能会非常受欢迎。但目前只有英语版本。

我们最近宣布的 Tolan 星球的推出等功能都非常新颖，我们仍在不断改进它们，力求使产品尽可能出色。之后，我们将继续尝试拓展海外市场。现在，我们已经实现了某种程度的增长，接下来我们将致力于实现新的突破。

Jacob: 你们目前主要关注哪些方面？显然，产品开发和用户增长是两个关键的驱动因素。此外，团队建设也很重要，但鉴于你们都是经验丰富的连续创业者，这方面可能相对容易。对我个人而言，团队建设一直是一个挑战。

所以我想了解一下，在已经获得融资并实现盈利的情况下，你们现在的重点是什么？你们目前更关注用户留存率，还是扩大用户规模？在这个领域，产品与市场的匹配至关重要，有些增长是自然而然发生的。

在发展过程中，企业会面临众多选择。 实际上，有无数的事情可以做。我认为很多中等规模的消费者应用都会因此感到不堪重负，因为可行的增长策略有很多。但问题是，哪些才是真正应该做的？如果盲目追求所有策略，可能会分散精力，投入大量资源建设各种基础设施，只为开展用户留存活动。 所以，如何权衡这些选择，并找出最重要的事情呢？目前你们的团队规模有多大？

Ajay: 我们现在有九个人。

Jacob: 好的，这个团队规模对于你们目前的发展阶段来说确实非常小。这意味着你们一次只能专注于一两件事。那么，在这个阶段，你们是如何考虑确定优先级的呢？

Ajay: 的确如此，我们可以关注的方面有很多。但我们始终坚持的核心目标是：如何才能把产品做到极致？ 正如你之前所说，这个产品在一年前是无法实现的，某些功能在六个月前也无法实现，而今天已经存在了。技术发展日新月异。因此，对我们而言，最重要的是如何创造出最佳、最有用的陪伴体验。在这个目标上，我们还有很多工作要做。

Jacob: 你之前提到了第 7 天和第 15 天的用户留存率（D7、D15）。这些是你们关注的主要指标吗？ 你们使用什么方法进行衡量？ 我相信，这其中也包含一些主观判断。但是，在衡量这些指标时，有没有特别关注的核心指标？

Ajay: 当然，用户留存率绝对是我们的核心指标。除了其他衡量留存率的方法之外，我们还借鉴了游戏行业的经验。 我知道游戏行业经常关注诸如 D7、D15 和 D30 等指标，即有多少玩家在第 7 天、第 15 天和第 30 天回归。这些指标对我们来说非常有价值。

如果 Tolan 能够良好运行，它应该能够收集到足够的用户信息，从而以有用的方式向用户重新呈现这些信息， 并从对话中收集足够的记忆和投资，从而为用户提供有趣的对话。 如果我们能做到这一点，从理论上讲，陪伴类产品应该具有最高的留存率， 因为它确实可以在用户的日常生活中提供真正的价值。 所以，坦率地说， 只有当 Tolan 为大多数体验者提供这种价值时，我们的工作才算真正完成。

Jacob: 用户留存曲线有两个非常关键的部分。第一个部分是第 1 天、第 7 天和第 15 天（或类似时间段）的留存率。这些数据主要反映了用户是否对产品产生了初步的依恋，并且与产品建立了某种基本关系。

接下来，你们会面临第二个挑战，那就是 弄清楚哪些用户会快速流失， 以及长期的留存率如何。 只有同时做好这两个方面，才能建立一家伟大的公司。 尤其是长期留存率， 如果你们的目标是获得数倍于 1000 万美元的回报，那么长期留存率才是真正能够帮助你们建立起可持续业务的关键。

我认为这是许多消费者应用所面临的难题， 即如何建立起这些真正长期的留存用户群体。 这很大程度上取决于产品的性质。 但我认为，如果你们的定位正确，你们就会在这方面拥有优势。 另外，你们也在增长方面进行了大量投资，我认为这对于早期阶段来说是件好事，因为它有助于你们验证整个商业模式。

我不知道这是否是我应该给出的建议，但我一直认为这是一个最困难的阶段。 在首次实现产品市场匹配之后，我们经常需要做出一些艰难的决定，比如：「我们可以做所有这些事情，包括看似简单的本地化」。 这些事情看起来就像是显而易见的、唾手可得的胜利，但我们就是无法去做。

我们不得不向很多关注我们的人解释，为什么我们不做 X？ 原因是，我们只有九个人，现在我们做不到。 所以，在某种程度上，如果产品本身是好的，就像你所说的那样，具体先做 X 还是先做 Y，真的不是那么重要。 如果产品足够优秀，而且你们拥有某种社区资产，那么无论先做哪个，最终都会得出相同的结论。 当然，可能会存在一些时间上的损失，但除此之外，最重要的事情仍然是持续不断地把事情做好， 这才是最关键的。

融资加速产品迭代，成为 Duolingo 这样的行业领先者

Ajay: 从用户反馈以及他们获得出色体验的地方来看，我们非常清楚地了解需要构建什么，这令人非常兴奋。 用户希望对话速度更快、考虑更周到、语音质量更好，并且整体记忆查找质量更高。 明确了构建方向让人感觉很好，因为构建这些功能并非易事。 但是，当对产品市场匹配有了初步概念时，目标也会变得更加清晰。 因为用户会直接告诉你他们的需求，例如，「我真的希望 Tolan 在 1、2 和 3 方面做得更好。」

Jacob: 在获得最初的 10 万至 20 万美元融资之前，承担风险并用以迭代产品、维持运营成本是非常有意义的。 但是，在产品真正起飞之前，任何超过这个金额的融资都会带来很大的风险。 现在，如果你已经获得了一些资金储备，可以适当减少在增长方面的投入，专注于优化产品体验。 这是完全可行的，而且我建议这样做。

你可以合理使用这些资金，但务必确保在代币费用上没有亏损，并真正打磨好产品体验。 这就是融资的好处：它可以提前推动增长，相当于从未来借钱，以便现在进行一些原本无法进行的投资。 相较于仅靠自筹资金勉强维持运营的应用，融资的应用能更快发展。 风险投资者经常会说：「有人会通过融资击败你。」 这种情况可能会发生，也可能不会，我不确定实际发生的频率有多高。

但你也能看到他们能够专注于产品本身，而无需过度关注增长。 我想到了 Duolingo。 之前我在 Mino 和 RevenueCat 之间的一家公司工作，当时我们也在做语言学习产品。 我们在某种程度上是因为这个原因输给了 Duolingo：他们拥有更雄厚的资金，所以他们可以让产品免费，并专注于疯狂地改进产品。 显然，他们有一个卓越的团队，一个出色的创始人，无论如何都很难击败。 但关键在于，他们获得了资金，所以能够承受亏损，专注于持续增长、增长、再增长。 然后他们开始盈利，这给这个领域的其他公司带来了很大的压力。

Ajay: 你提出的观点很有意思，这可能预示着消费者 AI 领域的一些发展趋势。

Jacob: 确实如此。 目前，许多公司都试图通过亏损来扩大市场份额，抓住机遇。 我认为这在更广泛的消费者 AI 领域表现得尤为明显。 我之前提到过，大部分利润最终将流向应用层。 在过去一年里，我一直认为企业级 SaaS API 会是更稳妥的选择，至少在之前的大环境下是这样。 但如果你看看 ChatGPT，它仍然是最好的例子，或者现在的 Grok，它给前者带来了强劲的竞争，你会发现品牌影响几乎是最有价值和最具粘性的部分。 显然，模型以及模型的功能至关重要，但拥有强大的品牌影响力，并成为用户首选，是值得投入资金来实现的。 你们可能也面临类似的情况，我不太确定。

Ajay: 我想补充一点，因为高昂的 token 成本，我们不得不较早地开始盈利，这实际上对我们的增长和产品开发都非常有帮助。 因为现在我们没有把资金浪费在增长上，而是以一种可持续的速度增长，这一增长速度明显超过了我们在增长上投入的资金。 换句话说，我们并没有过度投入增长。 正因为如此，我们正在收费，这在某种程度上为我们提供了一个非常稳定的平台，能够真正地投资于增长，因为我们有持续的收入。 并非所有的消费者 AI 体验都能做到这一点。

此外，这也有助于明确产品开发的方向，因为我们有付费客户，所以能够观察到哪些客户会在第二个月、第四个月或第六个月选择续订，或者停止续订。

虽然我们还没有很多六个月的客户，只有少数，但我们可以看到，相比于某人在 12 天后停止使用免费应用，这无疑是一个更清晰的信号。

David: 是的，盈利是产品必须具备的功能。 你必须提供价值，否则用户就会流失。很多人忽略了订阅应用的一个重要方面，那就是为什么我的客户在第一年后流失率高达 70%？ 这是因为，即使是游戏，用户也只有在获得价值的情况下才会付费。 听起来这已经成为你们产品的一个内置机制，这非常健康，因为你们不仅仅是验证价值。

AI 伴侣的未来：Tolan 只是开始

David: 是的，这验证了你们确实在创造价值。 我还注意到在融资公告中，你或者你的联合创始人提到，你们的目标之一是构建一种通用（generalizable）的技术。 我认为这也是你们向风险投资人传达的一个重要信息，即 Tolan 不会是你们唯一的产品。 像 Duolingo 那样，他们已经进入了数学和其他学习领域，并且构建了自己的学习引擎。

我想了解一下你们对此的看法。 你们是如何向投资人阐述「我们正在创造一种基础技术，它可以应用于多个领域，而不仅仅是为了开发一个应用程序而融资」这一理念的？ 这似乎是你们的推销策略之一。

Ajay: 当然。 我们在设计 Tolan 角色，包括它们的外观、感觉以及动画效果等方面投入了大量资金。 但我认为，就团队和工程而言，我们最大的投资在于驱动伴侣本身的核心系统。 这其中，语音 AI 是关键，但同时也包括文本处理和复杂的记忆系统。 所有这些技术的结合，使得令人难以置信的伴侣互动成为可能。

目前，我们的目标受众是年轻女性，这无疑是一个非常广泛的群体。 为她们打造产品非常有趣。 但市场上还存在其他的受众群体，而目前 Tolan 的形态可能并不适合他们。 就像你们之前讨论的那样，虚拟伴侣或者 AI 伴侣将成为一种趋势。 并且，它们会以各种不同的变体和版本出现。

有些人可能更喜欢类似 Siri 的悬浮球设计，有些人可能喜欢 Tolan，还有些人可能更喜欢酷炫的动漫少女或其他风格。

Jacob: 这让我想到了 Niantic，他们构建了强大的 AR 技术，并将其提供给了一系列知名品牌。 这是你们曾经考虑过的方向吗？ 当然，现在谈论这些还为时过早，你可能不想轻易地肯定或否定任何可能性。 但我确实认为，当你们考虑如何让产品在全球范围内占据主导地位时，这可能是一条未来的发展道路。

Ajay: Niantic 是个非常好的例子。他们的游戏体验构建方式非常独特，其中《Pokémon Go》是最成功的，此外还有《Pikmin Bloom》和其他基于全新技术的游戏，这些技术在此之前从未出现过。 他们围绕这项技术构建了一个完整的生态系统，当然也包括 GPS 定位。 这为玩家提供了前所未有的游戏体验，其他公司很难与之竞争。

Jacob: 他们已经凭借自己的方式获得了成功，并且积累了丰富的经验和知识。 我认为，随着规模的扩大，与优质品牌合作可能会成为你们未来发展的一个方向。

Ajay: 这绝对是一个鼓舞人心的故事。

**David:**太棒了。我想我们今天可以结束了，很高兴能和你们聊天，这是一个非常吸引人的话题。 我想再次强调，对于那些坚持听到最后的朋友们，即使你们没有在 AI 领域的最前沿工作，也没有以这种全新的方式应用 AI，仍然有很多值得借鉴的地方。

即使是在那些相对传统的应用场景中，也可以通过使 onboarding 流程更加个性化，或者以新颖的方式使用 AI，来获得很多启发。 因此，我认为即使对于那些没有创造全新产品和全新体验的人来说，这次访谈也会是一次有趣的收听体验。

原视频：https://www.youtube.com/watch?v=p4C6i3xJKV0

编译：桃浪十三、傅丰元

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