转租、重组、裁员，Salesforce 给中国学徒带来了哪些启示？

来源  /   ToB 行业头条  （ID：wwwqifu）  

作者 /   海阳

几天前，大洋彼岸的旧金山，一位位西装革履的美国人，前脚还沉浸于“西方春节”的余欢，后脚在等待咖啡的路上，便从手机或电脑上得知，自己被裁的消息。

而这些人有一个共同的身份：“Salesforce 的员工”。

1 月 5 日消息，据外媒报道，美国云计算公司 Salesforce 将裁员约 10%，并关闭部分办公室及出售部分房地产项目以削减开支。而根据该公司文件显示，截至 2022 年 10 月 31 日，Salesforce 在全球拥有 7.9 万名员工，这说明将有 7000 多名员工因此失业。

面对这个消息，Salesforce 没有否认，并表示这些是为“重组计划”作准备。在其周三提交的一份监管文件中，Salesforce 明确表示将在 2024 财年结束前完成劳动力重组，并在 2026 财年完成房地产成本削减。

Salesforce 董事长兼联合首席执行官马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）在内部信中说道，在新冠病毒大流行期间，公司过早地增加了员工数量，导致经济衰退时面临困境，他对此负有责任，做出调整也是为公司发展考虑。

那么，作为全球 SaaS 公司纷纷效仿的标杆企业，Salesforce 为何在过去的一年突遇困境呢？以及 Salesforce 面对困境给出的调整，对于 SaaS 后进者有什么借鉴价值呢？

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SaaS 之王

在二级市场输麻了？

2022 年，对于很多 SaaS 公司的发展并不友好，Salesforce 也不例外。

2022 年 7 月，有消息传出，迫于经营压力，曾耗费 6.37 亿美元买下的旧金山总面积达 82 万平方英尺的 43 层办公大楼 Salesforce Wes，Salesforce 将其办公空间的一半进行了转租，以此改善经营压力。

到了 8 月份，Salesforce 调整了中国区的整个销售团队，关闭了不到 100 人的香港办公室。

而由于此前香港办公室负责整个 Salesforce 的中国业务运营，这一举动也曾被过度解读 Salesforce 退出中国市场，面对这样的说法，Salesforce 也是及时辟谣，称不会退出中国市场，日后会将中国区业务交给阿里云作为总代理。

之后，风波还未结束。据相关报道，2022 年 11 月起，Salesforce 的总裁加文·帕特森和联席 CEO 布雷特·泰勒陆续宣布离职，而收购企业 Slack 的创始人和 Tableau 的 CEO 也先后宣布已经或即将离开 Salesforce。

同一时间，Salesforce 也曾进行过一轮裁员。对于裁员的具体数据，当时不愿详细透露，但表示少于 1000 人。此后，根据 TechCrunch 报道，Salesforce 于 11 月集中裁掉了数百名销售团队员工，确实少于 1000 人。

再加上近期裁员 10%的消息，Salesforce 近一年来的组织架构调整不断，引发外界对于 Salesforce 内部稳定的担忧。

值得一提的是，据市场分析师的判断，受限于当下市场环境的不稳定，Salesforce 的营收增长、利润将会迎来持续挑战，未来该公司很可能进行更多的成本削减，采取更严厉的紧缩措施，而实施更进一步的裁员也不是没有可能。

也许，正是因为分析师们对于 Salesforce 日后营收前景的不看好，Salesforce 的股价在最近 12 个月接近腰斩，一时间“SaaS 之王跌下神坛”的说法在市面上不绝于耳。

可话说回来，Salesforce 为什么会在 2022 年遭遇如此大的风波呢？在「ToB 行业头条」看来，造成这一结果的原因有二:

• 对于趋势的错误判断 

• 收购动作的频繁

从趋势判断来说，对于全球诸多企业而言，2022 年是近十年环境最差的一年，新冠肺炎疫情的存在，国际环境的变化，大大阻碍了全球经济间的流通，将之前世界化的商业市场割裂开来，对企业的经营造成一定的影响。

按道理来说，此时应用云计算等数智技术，有利于企业的长久发展。这可能让 Salesforce 觉得当下时期是自身发展的黄金期，应该加速市场拓进。

但事实上，在这个时间段，如何建设数字化，采购什么产品，以及如何利用最少的支出换取最大的收益，才是企业考虑的要素，而非像想象中那样盲目“吃药”。

相反，之前普遍应用数智技术的企业，则会权衡利弊，暂停一些非必要的云计算产品，在短期缩减开支。尚未应用一些数智技术的企业，也会深思熟虑，对于购买什么产品犹豫不决，拉长考虑周期。

以上两种情况的出现，导致了 Salesforce 短期趋势判断失误的情况下，2022 年不仅是营收增长受到一定影响。与此同时，在产品营销上财力与精力的耗费，也陡然增加。

从发展经历来说，在 2022 年之前，Salesforce 的收购动作不仅频繁，而且手笔巨大。

公开信息显示，自 2011 年开始，Salesforce 平均每年都有一笔以上收购交易发生，其中最为著名的莫过于 2018 年斥资 65 亿美元收购 Mulesoft，2019 年以高达 146 亿美元收购 Tableau，以及 2021 年 7 月完成的 277 亿美元收购企业即时通讯工具 Slack。

包括在 2022 年 9 月，马克·贝尼奥夫还在公开发声：“我们已经收购 60 家企业，未来会收购更多”。

然而，这些频繁且手笔大方的收购动作，的确对于 Salesforce 的业务发展产生利好，但也造成利润的明显下滑。此时再结合对短期趋势判断失误，导致的短期营收增速猛跌，Salesforce 去年在二级市场的糟糕表现，注定无法避免。

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兵来将挡

Salesforce 调整是对的吗？

尽管在 2022 年的二级市场表现不佳，但作为一家征战市场近二十年的云计算龙头，Salesforce 也及时做出了一定调整。

例如，上文频繁提起的组织架构调整，这在外界看来，会存在内部结构不稳定的风险，但从一家云计算企业的长久发展来看，这无疑是明智之举。

展开来谈，从欧美市场整体的 ToB 服务水准来看，20 余年的稳定进步已经让新客户市场趋于饱和，如今的大部分生意，基本都是来自产品展现出的强大功能性，去引导现有客户的推荐及延展复购。

这种情况之下，以销售人员为主要驱动的营销模式不仅耗费多，成效也越来越差，依靠堆积 CSM 维持增长已经难以奏效。

相反，依靠增强产品 PLG 能力，带动客户成功，实现数字化的自动营销，形成供应链上下游、客户行业内的链式传播，不仅在当下效果更佳，同时成本更低。

想明白这一点，Salesforce 当下自然会增强产品 PLG 能力，在逐渐向以产品力带动营销的方向转型的同时，削减一定数量销售岗位。

除此之外，之前 Salesforce 通过大量的收购行为，不断强化自身产品的平台属性，不仅将平台的深度及广度做了一定提升，随之也对其自动化能力造成持续性加强。

而随着 Salesforce 平台的不断强化，逐步进入成熟期、稳定期，所需要的研发数量也会随之减少，部分闲置的研发岗位也会被陆续削减，以减少不必要的支出。

因此，转过头看 Salesforce 要进行“劳动力重组”，它作为一个日后并不依靠“人力”带动发展的企业，合理地削减多余劳动力，无疑是利好行为。

至于之前豪掷数亿美元购买大楼，如今却将大楼办公空间的一半进行了转租，并陆续关闭部分办公室的行为。

一方面是公司人员减少，并不需要如此庞大的办公基地；

另一方面，考虑到远程办公的兴起，且其日后有成为主流的趋势，Salesforce 完成一定房地产成本削减，同样无可厚非。

所以，Salesforce 确实是因为之前的趋势判断失误、收购动作激进，导致自身在 2022 年的二级市场上表现不佳，但是 Salesforce 通过后续一系列正确的调整，保障自身在良性发展的路上持续前进的行为，是极其正确的举措。

而二级市场的投资机构们，或许也是意识到 Salesforce 的调整，是有利于该公司长期发展的行为，因此在前几天的裁员消息流出之后，其股价在美股盘前交易中微涨 2.8%。

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Salesforce 风波下的反思与借鉴

通过上述的解释，想必大家或多或少地了解到，近一年来 Salesforce 在二级市场上的表现不佳，大多是受环境影响，以及所处发展过程中的阵痛造成的，并不能直接说明“SaaS 之王”Salesforce 真的遭遇了什么重大挫折。

因此，市场上那些“连 Salesforce 都不行，SaaS 没有出路”这样的相关言论，同样也不足以完全信服。所以将“SaaS 模式”比喻称下山的神，此话言之尚早。

当然，SaaS 模式也是存在一些问题的，例如上述提到，由于整个 ToB 市场愈加成熟，不论是当下的欧美市场，还是在日后的中国市场，SaaS 厂商如果还要保证增长，必须带动老客户复用、推荐以及延展购买一些产品平台上的其他功能。

如此一来，PLG 这种依靠产品力的营收模式，不仅要重视起来，同样要做出成绩，而这又需要客户成功能力做支撑。

但问题，客户成功对于众多 SaaS 企业来说，真的搞明白了吗？恐怕连 Salesforce 也不敢保证，毕竟如果客户成功做的好，即便是在一个不稳定的环境下，客户依旧能 Salesforce 把视为必须性的 IT 建设中 Salesforce 在去年的财报中，其营收增长也不会连连下滑。

Bernstein 的分析师近期就曾表示，即使是在最糟糕的经济环境下，企业也不太可能完全放弃对主要平台供应商的依赖。

因为站在企业未来发展的角度，“基本的云计算基础设施开支”很可能将保持不变，因为这已经成为一种必需品。然而，“非任务关键型”的附加服务和云计算软件工具将受到冲击。

所以，如果一个 SaaS 产品，真的能做到“客户成功”。那么对于客户企业来说，这就是自身发展的必需品，是在任何市场环境下，都不会放弃的可确定性未来。