五个核心能力打造普惠金融商业化发展模式

易观分析：普惠金融的本质是以较低的价格让下沉群体能够公平享用金融资源，这也决定了银行需要通过让渡一定的盈利来履行社会责任，目前银行对小微企业的扶持是以政策导向为主，还没有形成具有普适性的、有价值的商业模型和投入产出的闭环，从而导致盈利能力的不足，这也是当前银行发展普惠金融面临的一个主要痛点。在这样的大背景下，如何找到成本较低、风险可控的服务模式是普惠金融可持续发展的关键。

普惠金融本身带有很强的政策基因，也是银行必须要履行的社会责任，但是谈到普惠金融，其往往和商业化、可持续性之间存在相悖的关系，也普遍形成了普惠金融业务的盈利能力不强，对资产提升的实际作用不大的认知。

其实发展普惠金融是银行改善客户结构的一种有效方式，借此可以帮助银行打造更多元化的客户分层分类管理策略，摆脱传统依赖大中型企业的单一服务模式，帮助银行做大客群、提升议价能力、分散经营风险。面对互联网公司和同业的竞争压力，以及流量红利的消失，有效触达新客户、深入经营存量客户、挖掘客户价值是普惠金融发展的成功要素，普惠客群中包括大量的长尾客户，盘活这类客户可以为银行创造巨大的价值。

而客户经营本身也是银行数字化转型能力版图中的重要组成部分，普惠客群的经营，需要在经营策略上寻找突破口，形成可持续发展的商业化模式。实现普惠金融的商业化运作，还需要构建一体化的普惠金融发展策略，借助数字技术的经济与效能改善传统普惠金融的服务模式，在商业盈利目标和社会责任目标之间寻找平衡点。

易观分析认为，获客能力、客户经营能力、风控能力、数据能力、产品创新能力是打造可持续发展普惠金融的核心能力。银行可结合普惠金融的实际经营情况，对照五个能力要求，评估自身优势与待提升领域来进行科学布局。

• 给银行的优化策略和建议：

（1）建立差异化的普惠客群分层管理策略

可从线上获客、合作伙伴批量获客、产业链上下游获客等渠道做重点布局，利用技术手段精准触达客户，通过数据模型、大数据分析与精细化运营工具来控制风险、降低成本，实现精准投放和精准营销；在触达客户后，可以结合自身情况，通过专属的平台、APP 等数字化工具，延伸客户管理半径，多触点服务普惠客群，更好地实现存量客户的维护与提升。

针对小微企业分层管理的实施路径，可以聚焦在重点客群、重点行业、重点地区，优先配置资源，挖掘潜力大的客群，提高客户运营的精细化程度；同时在风控方面需要重点在信用风险评估、信贷全流程监测、数字化贷后管理等方面进行提升，将信贷风控的模式从专家规则向全流程的智能风控进化，形成全面的客户风险画像。

（2）依托智能技术加强小微信贷全流程的监测分析

银行对大中型企业的传统信贷业务已经具备了成熟的客户评级、信贷审批和贷后管理等风控策略，而面对小微信贷业务线上化、自动化、时效性等要求，全流程智能风控能力的作用则更加明显。除了对小微企业贷前客户准入环节的审核，还需要注重贷中和贷后环节的风险防控，依托数字技术对小微企业的信贷全流程进行监测和分析，在监测手段的选择上，既需要应用成熟、安全合规的智能技术，也可以考虑更灵活、经济、普适的数字工具，以便能切实提高小微信贷业务的质效和风控能力。例如 5G、AI、物联网、卫星遥感技术可以对小微企业进行实时监测和溯源，使银行能够触达产业场景，把握小微企业真实经营状况；同时利用云计算低成本存储和处理影像数据，通过人工智能技术对影像数据进行快速和关联性分析，从而可以及时调整风控策略，实现可追踪的动态管理。

（3）数据的选择需要考虑普惠客群的指向性

在进行数据打通和渠道融合的基础上，对长尾客群可从模型构建方面进行优化，合理利用替代性数据对客户画像形成有益补充，缓解征信系统对下沉客户借贷行为覆盖不足的问题；对新拓展客户可以重点关注交易数据，提供快贷、续贷等线上化服务；对资产在等级边界值的存量客户则重点关注消费数据，提供专属的激励升级方案，进行精准营销。针对不同客群选择和应用不同类型的数据，充分发挥数据价值。

（4）合理布局服务体系实现创新发展

借助线上线下结合的模式，基于自身核心优势和区域特色，打造“金融+非金融”的场景生态圈，提供更多定制化的产品，提高客户粘性和活跃度；通过大数据和人工智能分析客户行为，对客户的资产数据（储蓄账户）、消费数据（信用账户）、足迹数据（碳账户）、元宇宙数据（虚拟身份账户）进行全面捕捉和采集，对接客户的生产和生活场景，构建场景生态来进行普惠客群的有效触达。

在获客活客的同时还需要兼顾成本结构的优化和产品创新，例如在线下服务方面加强重点区域布局，在农村和偏远地区布设轻量化网点、助农服务点、移动服务点等，优化网点的成本结构；在线上服务方面拓宽产品线深度，创新数字融资产品，在延伸普惠金融服务半径的同时控制单客营业成本和风险成本，实现线上线下产品和服务体系的融合发展。

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