【科创人】Testin 云测总裁徐琨：创业必须要创造出肉眼可见的价值

原创 babayage 科创人  

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成长于分工不明确的时代

人生别设限

很多技术出身的企业高管，都是较早便意识到了成长转型的重要性，在人生抉择的关键节点有意迈出技术领域，跨部门、跨领域体验学习。相比之下，徐琨在职业生涯上半场是一位根正苗红的码农，自 2004 年初入职场，在技术领域整整深耕了 10 年。

不过，在那个前端后端不分家、测试运营一把抓的年代，对徐琨这种能力超群的技术人而言，想全心全意写代码也是奢望。Web 2.0 时代，产品经理这一职位尚未诞生，徐琨便兼任着产品的职责。不久后，2007 年，他所在的企业决定创建一个基于塞班系统的移动互联网社区，徐琨挑起大梁成为该项目负责人。

最终，这个社区的用户数量突破千万——那还是 2G 时代。徐琨笑着说自己被动地体验了一回创业，扮演着多面手的角色，人事、财务、招聘样样都得上手。徐琨是一个自我要求极其严苛的人，对于这种性格的朋友而言，被迫肩负起自己既不了解、更不擅长的职责，要承受外人难以想象的精神压力，但 10 多年后回顾成长之路，徐琨认为那次挑大梁的经验，恰是自己最为宝贵的一课。

徐琨：做事情不要把自己局限在某一个岗位、某一个工种上，比如说我们写的代码，这些代码会变成一个产品，产品要跟用户交互，最终要让用户感受到价值，这是我们程序员的一点点小骄傲。不仅不要局限于职业、工种，也不要局限于规模，这个时代给了很多企业从微小到参天的机会，要敢想敢做敢尝试。

在当年那个研发人不分岗位的时代，每个人都要掌握更多的东西，要建立更完整的大局观，还需要学习掌握研发之外的知识……这其实是件好事。人生不要设限，岗位分工是为了优化组织整体效率，个体除了要保证做好自己分内之事，应该要有意识地学习其他岗位、其他领域的知识，为今后的提升、转型奠定好基础。这些年我发现很多研发出身的朋友，容易把自己局限在自己的工作岗位上，甚至把自己局限在自己某个工种上，比如有些人只专注写后台代码，不关心前端的交互等等，我觉得这些会阻碍个体的发展。

企业服务市场

以客户为中心，只做好服务远远不够

科创人：有别于技术创业者，您历任 Testin 云测技术副总裁、CTO，从技术线成长为企业核心高层的成功案例并不多，您是如何完善、补全自身能力的？

徐琨：我和很多研发出身创业的朋友交流过，发现技术人创业可能都需要经历一番市场的毒打（笑）。

2011 年是我真正意义上第一次创业，做了一款手游。大部分人做事情一开始都会以自我为中心，做自己喜欢做的事，我去做手机游戏就是这样，因为自己喜欢玩所以去做。回想起来，我并没有把它当成一个生意，人的天性如此，但是在做企业的过程中，参与到了市场竞争，做着做着会慢慢发现，别人愿意用我的产品、愿意付出成本，不是因为他有多喜欢我，也不是因为他有多喜欢我做的东西，而是因为我做的产品给他创造了价值。

我觉得自己能够从技术线走出来，最根本的认知突破就在于对“客户价值”的理解。我创业到今年整 10 年，对于客户价值到底是什么，在不同阶段我有着不同层次的认知。最初我认为做个我认为好的东西就可以了，后来我认为要“以客户为中心”就是为客户提供最优质的服务，有求必应、随叫随到。但最后我发现客户要的不是这些，客户要的是落地的价值，我采购了你的东西，到底产生了多少价值，比如看得见、可量化，只有创造价值才是企业存在的价值，这也是企业服务的核心。

科创人：您什么时候意识到必须“要做出客户肉眼可见的价值的”？

徐琨：很难说一个时间点，顿悟是很稀罕的事，在持续成长中渐渐领悟比较常见。我刚刚开了一个会，会上我对高管提要求，不管你是做什么工作的，都要扑到一线去，都要去一线与客户沟通，甚至要去卖我们的产品，深刻了解我们的产品怎么服务客户的。为客户创造价值这件事我认为应当是企业的信仰，每个人都要真正理解、践行这一原则，只喊口号是不行的。

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铁打的底层价值观

流水的产品服务形态

科创人：越来越多的企业家意识到了信仰、价值观的重要性，它们不仅是务虚的口号，更多是作为指导行为的原则，是具有极强的使用价值的，Testin 云测的发展过程中是如何践行这一信仰的？

徐琨：在 Testin 云测的发展历程中，我们从不拘泥于自己创造的模式，不避讳推倒重来、引入新元素、提供新服务，只要我们确定这个“改变”意味着为客户创造更多价值，那就不是问题。比如我们为很多客户提供了 RPA 服务（机器人流程自动化），RPA 服务是 Testin 云测相对较新的增长极，其由来便是我们的客户在体会到 Testin 云测创造的价值之后，希望我们的服务能够从科技部门延展到其他业务部门。对于我们来说，在 AI 自动化测试领域沉淀了丰富、成熟的 RPA 能力，将这一能力平移到财务等其他业务领域内，这也是一次价值再造。底层技术往往相似度比较高，我们的 OCR 识别、图标识别的准确率业内领先，基本能达到 99%以上。服务的延展能够带来两个显而易见的好处：第一，技术能力是成熟的，本质是用技术创造价值；第二，已经建立信任关系的客户实现增购，本质是极低成本帮助客户实现价值再造。

科创人：获客是企业永恒的话题，To B 获客更是大家关心的焦点，在这方面您能否分享一些经验？

徐琨：早期获客应该先想清楚我的产品商业模式究竟是什么，我的客户到底是谁，我的客户价值到底是什么？不同规模、不同行业的企业需求千差万别。

第二是价值计算，客户的终身价值是不是能够超过我的整体获客成本？超过了这个生意才能够继续延续。

第三，从产品研发到获得第一批客户到交付，最小单元 MVP 是不是成立？

第四，最重要但最容易被忽略的一点：企业客户本身数量有限，全中国企业客户总共才 4000 万，To B 领域服务类型普遍较垂直，可能 1/100 是你的客户，甚至还会更少，可能只有几万。这就产生两个显而易见的结论：第一，烧钱获客不可取，因为企业客户总量天花板很低；第二，有大额预算的企业非常少，为同一企业提供延展服务是必经之路，做 To B 要有长期规划、多产品线规划。

科创人：延长对客户的服务链条本身存在着一定风险，“新增业务出现问题伤害客户”的事情并不少，能否分享一些延长服务链条的原则经验？

徐琨：寻找与现行项目底层逻辑类似的场景痛点，将底层沉淀的技术能力用于支撑客户的其他业务，技术是你熟悉的，客户是你了解的，风险会小很多。前面提到了 RPA 服务就是基于这一原则诞生的，AI 数据服务也是如此。

Testin 云测定位是以人工智能为驱动的企业服务平台，每块业务都有与 AI 相关的因素加持。一个是起家业务云测试服务，基本与移动互联网发展同步，在国内乃至全球 Testin 云测都是开创者与引领者的身份。

第二个部分是 AI 数据采集和标注服务，这块其实最初是内部用于云测试的 AI 产品研发，在不断内部运用的过程，逐渐形成了这块的专业交付流程与技术积累，随着近几年 AI 行业兴起，不少涉猎 AI 的客户主动找我们，希望我们提供这块资源类服务的支持，才发现原来这块我们积累的服务经验和技术已经是行业头部水平，目前我们的 AI 数据标注项目最高交付精准度达到 99.99%，是这个领域公开可达到的最高服务标准。

第三个部分是 RPA 的业务，这一块是基于我们运用 AI 与测试结合之后，产出了很强的自动化能力，慢慢发现，这一块的经验与技术积累同样是可以复用到各个行业，及机器人流程自动化，企业服务的本质就是要为客户企业创造价值，自用高效才是真的可靠，因此我们也积极推进了这项业务在市场的运用，希望可以帮更多企业伙伴降本增效，创造更多的价值。

看上去，云测试、AI 数据、RPA 服务差异巨大，但底层原则同根同源，今后 Testin 云测也会寻找更多我们能做、客户也需要的价值场景，为客户持续提供服务、创造更多肉眼可见的价值。