商业到底是什么？这是每个现代人都应该了解的一个问题。因为，每个现代人都无法脱离各种商业机构而存在，不管是它们生产的商品，还是提供的服务，亦或者成为自我本身的一部分，商业机构都为我们每个人带来了价值。

交易

物物交换

商业的起源来自于原始社会中的物物交换。

在原始社会中，自给自足是生活的主旋律。人们狩猎、耕种、生产只是为了满足自家人的需求，生产多少就消费多少；如果遇见天灾，就得饿肚子；如果风调雨顺，则可以储藏物质以供来年使用；假如年年丰收，自家人又消化不了所有物质，那么就得白白浪费掉。

与其把辛辛苦苦而得的劳动成果浪费掉，不如用它们做点什么？那到底要怎么做呢？

聪明的前辈们想到了交换。他们把剩余的物质拿去换取别人的物质，这样彼此都可以获得更多的物质。比如，你家今年大丰收，产了 1000 斤大米，只能吃 500 斤，所以你拿剩下的 500 斤去换同村小张家的猪肉，老李家的花生和张阿姨家的布。这样一来，大家都可以获得远超于未交换之前的物质财富总和，因此，每个人都能够享用更多的物质，每个人的生过都得到了改善。这样，到来年，大家就会更努力。因为自己生产的越多，就可以换取别人更多的物质，不但自己的生活会变得更好，而且因为交换，其他人也获得了更多的物质，改善他们的生活状况。

这时候，商业的雏形就出现了，那就是“交换”，你拿自己生产的劳动所得，换取别人的劳动所得，大家可以享用的物质总和都达到最大化。

但是，“交换”能够成立需要下面三个条件的支持：

1. 需求的同时满足；

2. 时空的同时满足；

3. 数量的同时满足。

在原始社会中，这三个条件能够同时满足的场景毕竟是很少的，因此，“交换”只能在很小的范围内存在。这在相当长的时间里，一直在困扰着人们，因为无法充分交换，再加上技术条件的制约，整个人类的物质都比较匮乏，生活质量也很低，只能满足基本的需求。

两种媒介

然后，随着社会的发展，出现了两种媒介，让交换跨越了时间和空间的限制。

第一种媒介是“货币”。早期的货币其实是由于债务关系造成的。在熟人圈子里，债务关系以票据的方式在更多人之间传递，慢慢地这种债务票据便成为了最初的“货币”。货币的出现，让交换这一行为切分为两个动作：

1. 从物质到货币，叫做“卖”

2. 从货币再到物质，叫做“买”

从此，生产者再也不用担心能不能找到合适的交换者来换取自己的物质，他们只需要把物质换成“货币”。之后，他们再拿着“货币”去换取自己需要的物质。货币切分了“买卖”，让以往只能小规模存在的物质交换有了更多的可能性。

第二种媒介是“商人”。虽然商人不进行生产，但他们作为中间人却能让交换效率大大提高，进而间接增加物质财富总和。

试想一下，如果没有商人，人们还只能在自己能够触达的范围内进行有限的物质交换，这完全无法激发生产者的积极性。商人的使命，就是让物质（商品）能够以无限种可能流动起来，让交换更加顺畅自由。而在这个过程中，因为对商人的普遍误解，和一部分贪婪商人的对消费者的压榨，让商人的名声变得臭名昭著，确实有点掩盖功劳的架势。

商业不是一门关于生产的学问，而是关于交换的学问。劳动创造了财富，交换激励了创造。货币切分了买卖，商人连接了交易。

 信息不对称、信用不传递

虽然货币和商人的出现让交换跨越了时空的限制，但同时也带来了其他的问题——信息不对称和信用不传递。信息不对称和信用不传递阻碍了交易效率的提高，每个人为此付出了沉重的代价。

信息不对称

商人作为中间人，连接起了交易，他们知道哪里有什么商品，也知道哪里需要什么商品。这就是说，商人掌握了比普通人更多的信息，造成了信息之间的不对称。他们从有商品的地方买货，运输到需要这种商品的地方进行售卖，从中赚取差价。在这个过程中既实现了自己的价值，也为帮助别人实现了价值。

这就是信息不对称，我知道一些你不知道的东西。有些商人想方设法利用信息不对称赚钱，而另外一些商人则想法设法通过消除信息不对称赚钱。后一种是伟大的商人，因为他们减少了整个社会的交易阻力，让更多人能够消费起原本不能的商品，改善了人们的生活状况，他们不断推动产业和社会的发展，让更多人因此获益。

信息不对称，是导致交易效率低下的主要原因之一。商业前进的方向就是，伟大的商人不断创新，让信息变得越来越对称，让更多人能够用更低的成本获取更多的物质供给，从而不断提高交易效率。

信用不传递

既然是交换，就得买方和卖方同时存在，并且交易双方还要互相信任对方，交易才能进行。

为什么？因为我们每个人都不想被骗，每个人都希望最大化自己的利益，都想让对方想让步，这种自私来自于我们人类的基因，谁也无法改变。只有别人先让步，自己才肯做出让步。

如果在一个小圈子里交易，因为双方都是熟人，互相信任并不是什么大问题。但问题是，如果交易双方彼此都不熟悉，那该如何相信对方呢？说实话，在没有共同规则、道德制约时，陌生人之间很难建立信任。那到底该如何解决这一问题呢？很明显，就是制定规则、强化道德。

这就是信用不传递，离我越近的人我越相信，越远的人越不相信。千百年来，聪明的人类进行了很多尝试，来试图解决这一问题，但始终只能不断逼近，却无法到达终点。

交易成本

商人们通过自己的努力，推动着商业的进步，他们也因此付出了巨大的代价，这个代价就是“交易成本”。

交易成本，是由诺贝尔经济学奖得主科斯提出的一个概念，是指人们了达成一笔交易，所付出了所有的时间和货币成本。后来，人们根据交易的先后顺序，划分出了颗粒度更细的子项，他们是：

1. 购前成本：又可分为搜寻成本、比较成本和测试成本；

2. 购中成本：又可分为协商成本和付款成本；

3. 购后成本：又可分为运输成本和售后成本。

购前成本

顾名思义，购前成本就是在真正购买之前所要付出的代价。按照人们进行一次交易要进行的常规行为，先在所有可用方案中选择几个，接着再针对这些方案，从几个维度进行比较，然后再筛选出一部分进行测试，以评定到底要不要选择，最后选择一定数量的商品，完成交易。

搜寻成本，就是在搜寻所有可用方案时，所花费的所有时间和货币成本。有时候，我们买一个东西，东西的价格并不高，但是为了找到它却花费了很多时间，这些时间也是我们的成本，甚至是最高的成本。这时候，上万能的淘宝，是一个最划算的选择。

比较成本，就是当有多个备用选项时，为了筛选出最合适的而付出的成本。对此影响最深刻的场景就是，长时间在外就餐时不得不进行各种”斗争“，想去一家店，但又害怕被坑，所以在新店和旧店之间徘徊不定，最终闭上眼睛凭运气。好在随着科技的发展，出现了很多产品，比如大众点评，让消费者可以在就餐之前先了解别人的评价，再做出决定。

测试成本，当敲定方案时，就得测试它，看到底靠不靠谱。一般在新车、手机等高价值商品上市之后，第三方机构先会测评各种性能体验，再给消费者一个更加中立的意见，而不是任凭商家自说好话来蒙蔽消费者。当然，如果能负担得起这些成本，自己测试也是可以的。

购中成本

主要包括法律性事务的协商成本，和财务性事务的付款成本。

协商成本，经过前期的搜寻，最终敲定方案之后，为了签订合同而付出的所有代价，这主要体现在法务方面。大多数公司都要进行商务谈判，利用各种策略，比如最后期限策略、大吃一惊策略、不露脸策略等等和对方斗智斗勇。在这个过程中，所花费的所有时间、人力和货币成本，便是协商成本。

付款成本，因为信用不传递，当两个陌生人经过前面的交易流程，真正要交易（一手交钱、一手交货）时，不得不进行一系列措施，让交易能够完成而付出的所有代价。比如，外贸企业在不知晓对方的信用时，还要不要发货？要先发货还是先付款？还是先发一批货，收到款之后再发剩余货物，这中间涉及的所有代价。后来，银行发明了”信用证“的东西，再后来有了支付宝的”担保交易“，这些问题才得到了解决。

购后成本

顾名思义，就是在交易即将完成时，还要发生的一些流程，主要是为了完成商品在空间上的交割，比如物流成本，以及在用户使用产品过程中发生问题时，所要付出的售后成本。

运输成本，为了在物理空间上完成商品的交付，必须付出的运输、保管和管理费用。经过前期的搜寻、比较和测试过程，当一项交易在协商妥当、完成付款之后，就要通过最经济的运输方式将商品流转到目的地。

到目前为止，中国的物流成本总体上还是比较落后的，只相当于美国 80 年代的水平，因为我国的物流还主要依靠成本较高的公路运输。这导致的结果是，我们的”社会物流总成本“大概在 15%，美国 8%，日本 11%，东南亚 27%。

保管成本是指，商品要在仓库中存放所产生的成本，很明显，时间越久，成本越高。

管理成本是指，在这个过程中，因为多次搬运而产生的成本，很明显，搬运次数越多，成本越高。

售后成本。为了保障产品的正常使用，所必须付出的成本，主要是维修成本。梁宁老师在他的《产品思维 30 讲》中有一个关于育婴箱的例子，说育婴箱的发明让美国婴儿死亡率下降了 75%，但是在非洲却没有带来效果。为社么？是因为非洲没有与之配套的售后体系。后来一位大学生用汽车配件重新发明了育婴箱，获得了极大的成功，因为只要有汽车，就有与之配套的维修体系，而这在非洲也不算问题。

商业前进的方向，就是从交易成本为无穷大∞开始，通过商人们的创新不断降低，最终接近于 0 的过程。

交易成本的不断降低，让商品可以无限自由地流通，让生产和消费可以跨越任何障碍，以此来激发生产者的积极性，同时也让消费变得触手可及。最终让人们的生活越来越好，社会的物质财富不断积累，彻底战胜贫穷与匮乏。

总结

至此，我们已经理解了商业的本质，可以用下面三句话总结：

• 商业的本质是“交易”；

• 信息不对称和信用不传递，让交易过程遭遇阻力；

• 所谓商业进步，就是用越来越低的交易成本，克服阻力。

除此之外，还有更多关于商业本质的见解。有的人认为，商业的本质是为客户创造价值；也有的人认为商业的本质是利他；还有一些人认为，商业的本质是创造信任……

其实，我认为他们说的是同一件事，只不过都是从不同方面阐述的。

从形式上看，不管是人和人的连接并不发达的以前，还是人和人可以实时连接的现在，商业的本质就是“交易”。

从目的上看，通过交易，交易双方都可以享用到更多的物质和服务，这其实就是所谓的“为客户创造价值”和“利他”。因为如果没有交易，那么交易双方都只拥有原本属于自己的东西，或者要投入额外的努力，才能享受到额外的物质和服务。

从过程上看，如果交易双方之间不存在信任关系，那么就无法达成交易；一旦积累起了信任，之后的交易就会非常容易，这对于交易双方而言，同样是实现了“价值”。

所以，不管持哪种观点，商业的本质都是一样的，那就是通过“交易”，让每个人都能够享用得起更多的商品和服务，实现自我价值最大化，同时，也为社会带来增量价值。

文中的内容主要来自刘润老师在得到 APP 上开设的课程《刘润·商业通识30讲》，详细内容见得到 APP。