王文京：行业化经营创造更大的客户价值

11 月 18 日，以“嬗变——Change for All”为主题的 2023 中国 SaaS 大会在江苏苏州隆重举办，用友网络董事长兼 CEO 王文京受邀出席，并发表题为《行业化经营的思考和实践》的精彩演讲。王文京认为，到了数智化阶段，无论是客户前端的业务系统，还是偏中后台的职能管理系统，都必须深入到客户的业务场景里去。不同行业的企业存在业务差异，如果不按行业化去经营，很难真正深入客户，创造出对应的价值。

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行业化经营，创造更大的客户价值

随着企业数智化转型进入深水区，行业化经营成为了越来越多企业服务厂商的共同选择。作为全球领先的企业数智化软件和服务提供商，用友在今年年初全面启动了以深化行业为核心的服务大型企业客户的业务组织模式，在原来的地区分公司的组织基础上，组建了 23 个行业客户与解决方案事业部，对大型企业客户的数智化解决方案与服务由原来的按地区转为按行业来经营。

为什么将针对大型企业的业务组织模式，由原来按区域转为按行业来经营？王文京指出，主要是基于三个方面的考虑：

第一方面，为客户创造更大的价值。在此基础上，增强与客户长期合作的粘性，提高每个客户的经营产出。

首先，到了数智化阶段，无论是客户前端的业务系统，还是偏中后台的职能管理系统，都必须深入到客户的业务场景里去。不同行业的企业存在业务差异，如果不按行业化去经营，很难真正深入客户，创造出对应的价值，这是最基本的一点。

比如用友已建立了 23 个行业客户与解决方案事业部，但实际上，真正服务客户的时候，还要按照细分的行业，为客户提供对应的解决方案。举个例子，农牧是一个行业，但是农牧里边的种植、养殖、屠宰又是不一样的，所以用友真正给客户的方案是按细分行业，这样才能贴合行业客户的关键需求，解决客户痛点。

其次，与行业领先企业深度合作创新，并把领先实践带到行业其它企业，推动客户行业的进步发展。

最后，能够对跨地域的集团大客户实行全国/全球统一经营合作方案与服务标准，提高与客户合作的质量与满意度。目前用友服务的大客户基本都是跨地区甚至跨国经营的集团客户，行业化经营实现了面向同一个客户在全国、全球范围由同一个组织来服务，保障了对客户经营方案和服务标准的统一和一致。

第二方面，行业化经营更有利建设业务组织能力。行业化之后，各个行业团队更加聚焦，带来专业化。专业化带来共享化，有利于将各个行业里的专业成果在同行业里规模复制和推广。

第三方面，行业化经营也是全球领先厂商成功的高端业务组织方式。

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行业化带来的专业化、共享化的效应显现

当前，新一轮科技革命和产业变革深入发展，数智技术正加速与各行业融合，推动千行百业的数智化转型。在此趋势下，行业化经营的策略，不仅顺应了数智化时代客户的新要求，为客户创造了更大的价值，也给企业服务提供商带来了诸多积极的变化。

王文京表示，用友行业化经营模式不仅得到客户、伙伴、员工的普遍认同和支持，而且与行业 ISV 伙伴的合作得到加强，行业化带来的专业化、共享化（规模复制）的效应逐步显现。此外，新的业务组织模式对业务发展的助力也日益显露，尽管对公司业绩产生阶段性影响，但 5 月份后公司的大型企业客户业务合同签约业绩回升，并持续快速增长。

推进行业化经营的过程中，用友与行业 ISV 加强了合作。用友聚焦在数智底座、水平/跨行业领域产品，以及领域产品行业化应用。行业化还涉及到各个行业前端的业务系统，这一点用友自身没有做，而是与行业前端业务系统 ISV 厂商紧密合作。

在行业化经营策略的推动下，用友联手生态伙伴为客户提供专业化、行业化、规模化的数智化服务，用友 BIP 一年内新增 ISV 伙伴 1056 个，参与众多项目交付。例如在医药行业，用友 BIP 采用多个 ISV 并行开发的方式，完善制药、医药流通、医疗器械等多个行业解决方案，快速开发出丰富的 SaaS 行业特性，助力客户项目敏捷交付。

王文京指出，行业化经营的方向是正确的，用友将坚定推进，并持续优化，不断深化。

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推动中国 SaaS 行业更高效发展

在企业数智化转型浪潮下，中国的 SaaS 行业迎来了快速的发展，市场规模持续扩大。王文京表示，SaaS 产品的规模效应实际是更优的商业模式，代表了整个产业的发展趋势。

结合用友自身的产品收入结构变化情况来看，除了私有部署的软件产品，SaaS 产品形态和业务，在整个公司营收的占比里不断提升，如面向成长型企业的 YonSuite、服务小微企业的畅捷通的 SaaS，都实现了较高增长，而且这一势头还在进一步增强。

中国软件和 SaaS 行业的发展前景和空间是巨大的。王文京认为，有两个话题对于推动当前行业发展意义重大。

一是不同厂商之间应用连接的开放化、标准化。只有这样，才能让客户在不同应用之间更便捷、更低成本地连接，同时也减少应用厂商实施异构系统连接所投入的人力、物力，进而获得更好的效益，这是整个行业应该共同面对、切实解决的课题。

二是行业回归理性的发展模式，维持更加合理的产品价格和服务价格。这不仅对厂商和产业是有意义的，对客户也是有价值的，因为客户也希望能够应用到领先的产品，长期得到高质量的服务。所以，应用厂商的产品和服务价格，也应该在一个合理的水平。

用友创立以来，始终专注于信息技术在企业与公共组织的应用及服务，历经 35 年已发展成为全球领先的企业数智化软件与服务提供商。用友愿与业界同行一起，共同推进应用连接的标准化、开放化、便捷化，促进整个行业更高效地发展，努力构建合理的产品和服务价格体系，为客户提供更领先的产品和高质量的服务。通过普及用友 BIP，让数智化在更多的企业成功！