如何做好 To B 的 SAAS 服务

首先来看百科中 SAAS 的定义：

SaaS 平台是运营 SaaS 软件的平台。SaaS 提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘 IT 人员，即可通过互联网使用信息系统。  SaaS 是一种软件布局模型，其应用专为网络交付而设计，便于用户通过互联网托管、部署及接入。

那么作为 To B 的 SAAS 平台核心点依然是服务，提供友好、安全、稳定的服务给客户，帮助客户完成业务范围内的流程和管理等目标。决定客户满意度的因素可能很多，如何能够满足客户需求并打消客户对你的疑虑是 SAAS 服务的一个基本要求，如果满足要求的同时还能帮助客户发现和解决一些他没有想到的问题，那么你的 SAAS 就是有竞争力的。一但 SAAS 具有竞争力后，在几年时间能很难有其它的系统来替代你。

一、选行业、选方向

To B 无小事，本质是因为企业内任何一个事件都需要多个部门协同处理，协同就会造成一个简单事件会有多种条件的分支形态。例如最简单的审批流程，正常值需要 A 提交 B 审批 C 审批，如果突然有事需要 D 代替 B 完成审批工作，把本来流程很简单的事就变得复杂了。

但是作为一个 SAAS 这些问题我们都是要提前能够规划好的，至少要满足客户 90%的普遍（指这个行业内目前大家都是这么办的）需求，剩余 5%的需求中通过优化客户流程帮助用户解决，最后的 5%尽量作为一个非常用的标准化功能转化的 SAAS 平台中。

尽可能少的为用户做定制，一但客户量增大你的维护成本将直线上升，产生不必要的成本。最大化的把定制化转换为标准化，虽然客户的需求可能不合理但这也可能是整个行业的通病。

一定选择你最了解的行业，最了解业务。

进入互联网时代后开发一个系统并不难，难点在于对需求的把握。

To C 产品通过挖掘人性，不断的满足人性获得成功。而 To B 产品则是挖掘业务，对业务理解的越深刻代表着你离真实的用户越近，客户有多种角色参与到业务中，系统必须要满足所有角色的需求而且每个人都觉得很爽，能满足自己的需求。要做到这一点非常难，如果没有对行业有很深的了解是不可能凭空创造出来的，这也是为什么企业级系统的门槛高不是谁都能做的原因之一。

二、必要的条件

一个企业核心系统一定是财务系统，如果你选择做财务那么只要做的比用友、金蝶好就行了，这里主要说的是非财务系统。

1.首先产品至少要满足一个业务，这里的业务指的是具有一定流程需要协作或者大量重复复杂的劳动。

2.在关键功能点上有自己的独到的方案，而且目前市场上没有成熟的竞争对手。这一点可以多了解国内外同行业的情况做到有的放矢。

3.能够持续降低客户的成本，成本包括系统的采购成本、投入人员的数量成本和人员在完成业务上所需要的时间成本等。

4.有基础用户，或者你一定能够找到第一批的用户。你必须在资源和影响力方面至少有一个强项，这一点非常重要。

5.有钱，做企业服务一定是一个漫长的过程，不论是靠投资还是靠销售，一定要保证有足够的资金来维持庞大的开发成本。

三、明确业务范围边界、完成客户业务数据流转

这就说到具体产品定位和设计了，明确产品的范围是所有产品方案设计的开端。

上面提到了 To B 产品客户的核心是财务系统，绝大多数的情况下 To B 的产品都不是独立运转的，或多或少和其它的系统有关联，有些可以做到系统自动关联有些是在线下关联。在明确产品方案时就必须知道自己要做什么，边界是什么。拿 OA 例子：

OA（Office Automation）也叫办公自动化，核心的功能点是把企业的日常事务通过 OA 转移到系统中，实现办公管理信息化、规范化、流程化，同时降低成本。那么 OA 的边界就是日常事务，也就是企业内部每天会发生的事务。确定了边界就确定了 OA 的一般形态，把所有跟人员有关的流程化事务都在 OA 中聚合，形成了各类的审批流，但所有的流程都是以人员开始以人员结束的。

OA 的定位决定了它是一个中间态的产品，因为业务的终点是财务，起点除了它本身以外还可能是其它的系统。终点是财务指与资金流有关系的部分，例如报销，工资等。其它系统可以是采购系统、招标系统或其它自主研发的系统。

四、降低实施和运维难度

企业级 SAAS 还有一个避免不了的环节，就是实施。企业的业务本身就很复杂，在加上 SAAS 要尽量做到标准化，能够通过设置来尽可能的满足这个行业内所有客户的需求，导致你的产品不论看起来多简单都需要给客户定制上线方案及人员培训。实施环节的难易程度很大程度决定了系统上线时一线工作人员对系统的好感度，同时复杂的实施需要的实施人员更专业，时间更长，产生更大的成本。

因为实施由专业的人员完成，实施人员完成上线工作后可能就进入了别的项目中。后续的维护和客服可能不了解客户具体的流程和设置，造成运费效率低下客户满意度低。客户一但在系统内发生问题，就可能会造成一定程度的损失。必须打造一个尽可能简单且高效的运维系统，能够快速定位客户的问题，及时处理。

简单的实施加高效的运维是提高客户满意度的有效手段。

五、清晰的架构规划

SASS 是一个长期的产品，在一些关键的问题上必须做到长远打算，在开始做之前要考虑好 5 年后最好的情况下系统会是什么样子。由于客户在系统中的使用方法和功能设定都不相同，中途重构核心架构会是一个浩大且有风险的事情，一旦发生一些严重问题后果不堪设想。

可以从一下几点中要素中参考你的架构方案：

1. 数据安全问题，每个客户在竞标时都会问如何做到安全。尽可能做到客户数据独立，支持私有化部署。私有化部署不一定就不是 SAAS ，例如规定好用户可以购买服务器资源的云服务商，在授权给我们去维护。

2. 你的顶级客户对系统的要求会是，系统必须留出空间满足顶级用户的需求。

3. 产品的形态，网页、客户端，如果是全平台支持接口标准化就要在一开始考虑。

4. 三方系统的对接方案，一种是 SAAS 请求其它系统的数据，例如财务系统，另一种是其它系统请求 SAAS 。

5. 留出可前台配置的空间，满足实施人员快速解决问题。

最后总结一句：做你最擅长的方向，对未来充满期待。保证自己活下来，用耐心和驱动力突破市场，赢得胜利。