捆绑销售商业环境中，SaaS 初创企业面临采购行为习惯转变

By Tomasz Tunguz

Tunguz is the founder of Theory Ventures.

Nov. 8, 2023 

摘自 Information

现在不再是最佳解决方案程序占主导地位的时代，而是专注于最适合预算的方案。软件支出跟踪公司 Vendr 表示，今年的净新购买额已从去年的 30%下降到 19%。

那么，创业公司该怎么办呢？对于 SaaS 创业公司及投投资者来说，机会在哪里？

要点：

• 根据价值定价 

• 注重产出 

• 与他人合作 

当“足够好”足够好时，越来越多的团队将塑造自己为“复合创业公司”——这是 Rippling 创始人兼首席执行官 Parker Conrad 为那些从一开始就整合了多个产品的公司创造的一个术语。成功的初创公司将根据价值定价，注重产出，与其他程序进行整合，并优先考虑试点项目。

二十多年以来，以云服务为基础的初创公司挑战传统的许可软件套件，通过专注于个体工作流程并针对最终用户而非集中的 IT 部门取得成功。Slack、Zoom 和 Dropbox 都采用了这种策略，这在自由资本市场环境下运作得很好，员工和经理拥有较少的审查力量。供应商数量大幅增加。

但是，这种最佳解决方案方法导致了对组织的一种税收，产生了昂贵且复杂的软件组合，这些软件组合是通过在部门之间组合不同的系统而形成的。在购买者可以自由支配资金的情况下，这些后果更容易忽视。

现在，情况发生了变化。购买者更青睐效率而非设计，更注重成本而非工艺。软件套件提供了来自单一供应商的多个相互兼容的产品，并且它们往往更便宜。通过从一个供应商购买多个项目，购买者通常在价格谈判中具有更大的杠杆，降低总体拥有成本。供应商提供的打包交易：为了与 Slack 竞争，Microsoft 经常免费赠送 Teams，与其其他产品捆绑在一起，如 Exchange 和 OneDrive。Teams 的市场份额现在达到 41%，较 2020 年的 34%有所增加。只有一个联系点也简化了供应商管理。

但这种方法是有代价的：现成的软件包将永远无法像自己选择的软件那样精密地调整到个体需求。在某些情况下，您可能会为您不打算使用的应用程序付费。

在这种环境中成功，初创公司必须展示卓越的性能和财务效率，或者采用自己的套件战略——构建一系列产品，为团队提供有用的数据。

 Calendly，一家制定日程助手软件的公司，该公司因易于使用且在大型企业中跨多个团队和时区协调而受到用户青睐。即使日历已经是他们可能已经支付的许多产品套件的一部分，人们仍然依赖于 Calendly。

预算紧缩周期在十年中并没有太大变化。例如，Salesforce 在过去的十年中受益于其 AppExchange 市场，该市场将客户关系管理软件定位为业务的中心。自那时以来，初创公司一直试图并在很大程度上未能与其深度和广度竞争，或者——如 Slack 和电子邮件和社交搜索工具 RelateIQ 的情况——他们已被吞并。

一些初创公司将拒绝狭隘的方式，转而解决更广泛，相互连接的软件集。在某种程度上，这种方法是最佳解决方案和预算的混合，反映了某些高度受监管的领域创新的复杂性，如 Rippling 所在的人力资源和工资领域。Rippling 通过适应客户的发展并与其他 500 多个应用程序集成，包括 Slack、Salesforce 和 Trello，取得了成功。这种策略使其获得了 110 亿美元的估值和数亿美元的年度经常性收入。

初创公司有一些已被证明的策略：

根据软件提供的价值定价。使用对软件将提供的结果的简单估算，并跟踪里程碑，以查看客户是否按计划达到这些可交付成果。营销自动化软件 HubSpot 基于价值定价其软件，为在其数据库中具有较高客户数量的客户收取较高的价格。这有助于公司与客户在预期与实际交付的价值方面保持一致。 

在销售周期中关注产出而非小部件。信息不应该是关于提供的产品数量的，而应强调软件将如何改进客户的业务。例如，电子邮件客户端 Superhuman 表示，它将使您在电子邮件上更快速、更高效。Superhuman 的用户界面可以帮助用户在几秒钟内浏览拥挤的收件箱，并通过自动将其分成“重要”和“其他”等类别来帮助用户确定要回复的电子邮件。在其他电子邮件提供商中，用户通常需要手动执行此操作。 

进行试点项目。在以前的预算紧缩周期中，像 Palantir 这样的公司提供了伴随着客户成功试点而达成的协议的免费试点。这使软件能够为自己说话，并展示它是如何创造价值的。 

与其他平台合作。Zoom 虽然已经偏离了大流行时期的估值峰值，但仍有 86%的财富 100 强和 71%的财富 500 强公司仍在使用它。它在最重要的事情上提供价值（可靠性），同时强调与具有庞大用户基础的公司的集成，如 Figma 和 Google Workspace，以进一步扩大其协作能力。 

将价值与人工智能炒作周期相协调。围绕人工智能的当前兴奋期不可避免地会减退。专注于向金融利益相关方展示真正的价值。在长期内，仅仅在产品或营销材料中加入人工智能是行不通的。 技术偏好像钟摆一样摆动。今天，预算限制迫使购买者关注成本。正如他们一直在做的那样，初创公司将通过找到机会领域并充分发挥其核心优势：速度和专注力，来在新环境中蓬勃发展。