2B 营销路径: 9 大步骤自我拆解

最近为某 2B 企业做精准营销传播方案，建立一套可落地执行的解决方案，我提出了建库，触达，内容营销，转私域，社群运营，做转化，续签，产品线增购，转介绍推荐的 2B 营销路径。

万变不离其宗，基本底层逻辑还是电商的万能公式：销售额=流量 X 转化率 X 客单价 X 复购率。

我把这 9 大步骤做了自我拆解，即具体思考逻辑分享给大家。

1、建库：

要知道你的服务对象是哪个群体，我的客户是谁？它适合什么。客户的相关干系人的联系方式，什么职位，他能拍板吗？他们内部的组织和决策是怎么样的（我们面对的是一个系统，而不是单个人）？我需要建档，最好可以定期的追踪其动态。我用 CRM 系统，还是 EXECL 还是微信来管理？

2、触达：

在哪里？我可以通过什么方式触达到？邮件、短信、微信推送、会议、论坛、陌生拜访等等？哪种触达方式最高效，成本最低，客户最容易接受？

3、内容：

我可以组织哪些内容，内容的形式和分类，这些内容由哪个部门来产生（部门、员工、经销商、客户?），客户能否产生？触达的介质是什么？

4、转私域：

我通过内容触达到用户后，有没有路径可以让加入进入我的私域，我可以长期和他保持互动，或者单方面的能在他面前曝光有价值的内容？

5、社群运营：

我能否从私域里再筛选出一部分活跃的粉丝，进行社群运营，哪怕这批用户是过来褥羊毛的，只要他是我真正的用户就可以，或者是我的再传播介质的群体。我怎么运营社群有一套可操作的思路吗？这个思路可以持续吗?

6、转化：

通过以上的手段，我长期运营后，是否有清晰的可转化的路径？通过某一场会议或者是一场活动做转化成真正的用户。我转化的引流产品是什么？我的主推产品或者利润产品是哪些？我有足够让客户花钱的理由了吗？我的合同、确定性的交付物都准备好了吗？

7、续签：

我中后台的服务是否标准化，有没有客户成功组？服务的质量是否高效且高质且可复制？这是续签的最主要因素。需要非常关注对 To B 客户的服务质量，这是一个企业的核心。续续签即是复购，是可叠加的积累和进度，可持续发展的重要标准。

8、产品线增购：

我的产品体系是否具有关联性，是否可以有关联销售的可能，是否可以引导现有客户对另外的产品线形成增购，增大客单价。思考我们是否应该增加产品的广度，并不是说要你去多元化发展，而是针对同一个客户，要有满足他不同需求的产品，而且能够让他再次购买，客单价同时也可以得到提升。

9、转介绍推荐：

我这里面有没有乐意分享的达人和粉丝，我有哪些手段可以精细化运营后发现他们？他们可以成为我的分销合伙人吗？我的价格体系是怎么样的，可以分多少利益给他们？直接返利还是用积分等其他形式？他们转介绍有工具和话术吗？

这既是路径的拆解，也是一个作战地图，要深刻理解其中的逻辑，每一步都是团队协同作战的战场。

希望这篇文章，对你有启发。