流程的价值一，固化业务的最佳实践！

在 A 公司的成长史中，开发俄罗斯市场，绝对是其国际化道路的一个标志性案例。

俄罗斯市场是 A 公司“出海”的第一站，但 A 公司面临的挑战，却极其严峻：

A 公司的产品没有任何知名度；

“中国制造”在当时的俄罗斯是个贬义词；

当时的俄罗斯市场，已经被西方“列强”瓜分完毕。

所以，从 1996 年到 1999 年刚开始的四年，订单几乎为零，到了 1999 年才接到了一个金额为 38 美元的订单。

但到了 2001 年收入有了 1 亿美元；2011 年，A 公司在俄罗斯的销售收入已经突破 16 亿美元，现在在俄罗斯市场，A 公司已经成为了行业领导者。

为什么 A 公司在俄罗斯市场能取得成功？我觉得最重要的一点，就是 A 公司内部有一个非常清晰的“客户成交路线图”，这个路线图，就像马拉松赛道上的路标一样，当业务推进到一个阶段后，下一阶段会有什么，以及整个阶段会经历什么过程，都清清楚楚。

所以，刚开始四年，才只有一笔毫不起眼的订单，在旁人看起来难以理解，他们竟然也能坚持，他们拿下了俄罗斯市场，很快也拿下了欧洲市场，非洲市场，其他的海外市场，也相继被一个个的收入囊中。

为什么 A 公司手里会有这样的路线图呢？这是他们业务实践的总结。

如果要问国内的那个企业，对管理最重视，最善于学习，A 公司肯定能算一个。

A 公司刚开始主要是做运营商运营商业务，这类业务和普通的 TO C 业务差异特别大。

客户决策过程过程和决策周期很长；

建立客户信任是个长期工程；

销售模式是项目式销售，销售不仅仅是卖产品，还必须提供解决方案和配套服务。

A 公司在我国内运营商长时间打交道的过程中，他们总结出了规律，并在后面的实践中不断被验证，形成了业务的最佳实践，最后提炼成一个个类似“客户成交旅程”的业务模板，所以，到了俄罗斯，到了欧洲、到了海外的其他地方，遇到类似的业务场景，业务工作该如何开展，市场人员就不用再去一个个摸着石头过河了，之前的成功经验，在后面就直接复用，这是他们持续取得成功，最重要的秘密之一。

怎样才能把这些业务的最佳实践固化下来，作为业务人员的工作标准呢？

这就不得不提到流程了，流程是固化业务最佳实践最重要的工具之一。

l 业务由一系列的业务活动组合而成，不同的组合，会产生不同的活动路径，虽然说条条大路通罗马，但总有一条是相对最优的，经过业务实践发现后，我们就可以把它找出来。

l 不同的活动组合，就意味着是在不同的业务场景下，要按照不同的业务规则开展业务活动，我们可以把这些组合都识别出来，实际开展业务时，只需要先判断一下具体的业务场景后，后面的工作就可以自动安排。

l 业务场景、活动和活动的标准化，我们都可以借助流程来完成，如果有条件，我们还可以把它们用 IT 工具，或平台来把它们封装起来。

l 建立了业务流程，就可以要求业务工作按照流程执行。

流程固化业务的最佳实践，我们把它作为业务工作的标准，就可以使我们的业务工作，有更多的机会，不断的从一个胜利，走向另外一个胜利。

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