腾讯的 ToB 梦想

来源 /  ToB行业头条 （ID：wwwqifu ）

作者 /   王慧贤  ·  编辑 /   李晓松  吴暄



01

敌动，我动

在主打消费的互联网上半场，腾讯和阿里表面相安无事，实则争斗不断。看似社交与电商风马牛不相及，可双方却试图通过多条战线推上敌方高地。

电商领域阿里有淘宝、天猫，腾讯投资京东、拼多多。外卖市场阿里收购饿了么，腾讯投资美团。网约车大战阿里有快的，滴滴则拿了腾讯、阿里的钱。

如今，腾讯和阿里，分别站在社交和电商两个山头，意味深长地凝望着彼此：敌动，我才动。

随着消费互联网进入成熟阶段，中国C端市场逐渐饱和，人口红利开始消退，阿里、腾讯等头部互联网企业开始瞄准B端市场，进军产业互联网。

论资历，B2B起家的阿里具备强大的ToB基因，而腾讯更像是产业互联网市场的后来者。可这并不代表腾讯没有机会，因为后浪未必会输给前浪。

社交起家的腾讯，一直被人诟病缺少ToB基因。可擅长连接的腾讯在C端能连接十几亿人，为什么不能把连接赋能给B端呢？

腾讯高级副总裁汤道生曾说过：“产业互联网不仅仅是ToB、ToG的，归根结底也是ToC的。腾讯将利用服务C端用户的经验，帮助B端伙伴实现生产制造与消费服务的价值链打通，以独特的C2B方式连接智能产业，服务产业、也服务于人。”

或许，这段话就是腾讯ToB战略的最好注解。

02

腾讯的ToB打法：

从人、到团队、再到生态

• 寻找具有ToB基因的掌舵人

马化腾曾在腾讯员工大会上指出：“在管理方面，我们面临最大的问题是内部的组织架构，现在的腾讯需要更多To B的能力，要在组织架构上进行从内到外系统性的梳理。”

于是，2018年9月30日，腾讯进行了大刀阔斧的改革，重新调整组织架构，新增了云与智慧产业事业群（CSIG），正式打响互联网下半场的ToB之战。

用马化腾的话说，这次调整是一次面对未来的进化，是腾讯迈向下一个 20年的主动革新与升级迭代。

不过，既然总被人吐槽没有ToB基因，那腾讯ToB必然要找一个具有ToB基因的人。而这个人就是汤道生。

汤道生照片

汤道生1994年在美国密西根大学获得计算机工程学士学位，并于1997年在斯坦福大学获得电子工程硕士学位。

硕士毕业后，他先在Oracle负责数据库研发和测试工作，之后又在Sendmail软件公司开发大型反垃圾邮件过滤系统。

2005年，汤道生回国加入腾讯，从QQ空间的技术总监一直干到社交网络事业群（SNG）负责人。2013年，腾讯云正式开放后，汤道生一直作为SNG的负责人出没在各个互联网峰会上。

可以说，汤道生见证了腾讯快速发展的十几年，而腾讯也见证着汤道生极速成长的十几年。当腾讯开启ToB业务转型，着手整合腾讯云、互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全和LBS，成立CSIG时，需要的就是汤道生这种经验丰富的掌舵人。

• 取消内部赛马机制

人有了，方法也要独特。在「ToB行业头条」看来，云与智慧产业事业群比较特殊的一点，就在于机制的变化：CSIG取消了内部赛马机制。

很多人认为，内部赛马机制是腾讯推出好产品的重要因素之一，赛马机制让腾讯内部形成了优胜劣汰的竞争关系。

失败的项目组直接就地解散，这个激励员工的方法，腾讯一直屡试不爽。微信、王者荣耀这些爆款产品都是“赛马”的产物。

马化腾曾这样评价赛马机制：“在公司内部往往需要一些冗余度，容忍失败，允许适度浪费，鼓励内部竞争和试错。”

马化腾年轻时照片

而CSIG却一改以往的风格，取消了内部赛马机制。

因为CSIG认为，随着科技的发展，数字化转型已经成为重要趋势，在这个时代再强调内部竞争无非是一种资源浪费。与其承担巨大的业务成本，取消内部赛马机制反倒可以把钱花在刀刃上。

尤其是相较于ToC业务，ToB业务更看重服务和产品。二者的目标群体，在消费决策上有很大的不同。

C端用户比较偏冲动型消费，而B端用户比较偏理性型消费，所以ToB服务更考验公司的服务能力和运营能力，更专注细节打磨，不一定非要赛马。毕竟在长时间的交易周期中，任何一个细小环节出了问题，都会影响用户的消费体验，

因此，腾讯在2018年成立CSIG时就明确指出，“互联网的下半场属于产业互联网，实体产业将成为产业互联网的主角，腾讯要做实体产业数字化转型的工具和助手”。

这个方向让腾讯明白，用ToC的打法攻占ToB市场恐怕不会灵验，只有以企业客户为中心，真正解决企业的问题，企业才愿意进入腾讯搭建的生态圈。

• 腾讯：交个朋友

搭建生态圈说起来简单，做起来却未必容易。换了一个赛场，腾讯在ToB市场的朋友要怎么交呢？

根据「ToB行业头条」观察，腾讯一方面通过加大基础云计算资金投入，提高基础云服务水平，以腾讯云、企业微信等产品连接更多的企业伙伴。另一方面，腾讯通过投资的方式与其他公司交朋友，不断扩充着自己的生态能力。

比如，腾讯以基础云计算等为技术支持，企业微信为平台基础，推出的SaaS千帆计划就是重要的ToB打法之一。

通过SaaS臻选、SaaS技术联盟和SaaS加速器等三大项目，腾讯能为SaaS企业提供技术、商机、培训、资本等服务，以此让更多SaaS厂商的开发标准统一，同时为企业用户提供互通、互联的SaaS服务。

如果说腾讯云起到底层支撑作用，那企业微信则是触达各个企业伙伴的连接器。

企业微信能够帮助企业连接内部、连接生态伙伴、连接消费者，就像C端的个人微信一样，企业微信也有机会成为每个办公人群必备的工作神器。

尤其是疫情之下，在线办公成为热点，企业微信、钉钉、腾讯会议等等办公软件被大家熟知，下载量和用户覆盖度也直线拉升。

iMedia Research(艾媒咨询)《2020年中国在线办公行业“战疫”专题数据检测报告》显示，复工期间，中国超1800万家企业采用线上远程办公模式，预计2020年智能移动办公市场规模将达到449亿元。如此庞大的市场中，企业微信无疑是重要的工具之一。

除此之外，据「ToB行业头条」观察，这些年腾讯在ToB市场的投资也一路高歌猛进。

据IT桔子资料显示，2019年腾讯在企业服务赛道出手19起，而在之前则是2018年18起，2017年17起，2016年12起，2015年7起，2014年4起。逐年攀升的投资数量足以凸显出腾讯对中国ToB市场的关注。

当然，腾讯加码ToB，阿里也没闲着。虽然双方的ToB打法虽然形式相似，但却有着本质的不同。

业内总是调侃，“腾讯交朋友，阿里养孩子”。 腾讯更侧重投资，而阿里更乐于收购，双方在企业服务行业收购公司比例居然达到了1：4。无疑，腾讯的ToB打法更温和，阿里的攻击性则显而易见。

交朋友得付出真心，养孩子要付出精力和金钱，到底是交朋友更好，还是养孩子更好，我们还真不知道。

03

胜负难定的AT之战

腾讯ToB转型将近两年后，似乎获得了一份不错的成绩单。目前，金融科技及企业服务已经成为腾讯的主要营收板块之一。

根据腾讯2020年发布的财报显示，2019年Q4，腾讯金融科技及企业服务板块的年收入达到了1014 亿元，占比达到28.2%，几乎与总营收占比28.6%的游戏业务持平。



2019Q4腾讯主营板块收入占比

马化腾对于腾讯的变革曾表示：“此次主动革新是腾讯迈向下一个20年的新起点。它是一次非常重要的战略升级，互联网的下半场属于产业互联网，上半场腾讯通过连接为用户提供优质的服务，下半场腾讯将在此基础上，助力产业与消费者形成更具开放性的新型连接生态。”

显然，连接是腾讯的强项，而关于未来腾讯的ToB走向，也一定离不开连接。

消费互联网时代，腾讯靠微信、QQ连接C端用户，那在产业互联网时代，腾讯想靠企业微信和腾讯云连接一切。

虽然作为后起之秀，腾讯云在国内市场的份额及地位仍与阿里与有着不小的差距。企业微信的用户数与钉钉的用户数和服务企业数也相差甚多。



图片来自Canalys



英国调研机构Canalys发布的2019年第四季度中国公共云服务市场报告显示：阿里云排名第一，市场份额46.4%；腾讯云市场份额18%。



根据钉钉、企业微信最新透露的消息，截至2020年3月31日，钉钉的用户数超过3亿。5月18日，企业微信官方发布已有2.5亿的微信用户。

但当腾讯愿意将11亿个人微信的流量切斜给企业微信的时候，谁都不敢说互联网下半场谁胜谁负。



曾经，腾讯也不会做游戏，不会做内容，现在却具备了这两种能力，我们有理由相信，腾讯的ToB也将会是一样。

有没有ToB基因不重要，重要的是腾讯究竟能不能进化到具备ToB能力。腾讯还需要时间，中国ToB行业也需要时间。