来源 / ToB 行业头条 （ID：wwwqifu）

作者 / 何燃

在过去的 2023 年，经济处于弱势复苏，多数行业需求不足。当客户预算减少对购买和续费更趋谨慎，部分 SaaS 企业也面临着业绩承压。

不过 SaaS 龙头企业的年报却给行业带来很多希望。3 月 28 日，微盟发布了 2023 年全年业绩，营收维持了较好增长，亏损也大幅收窄。财报显示，全年营收 22.28 亿元，同比增长 21.1%，实现稳健韧性增长；毛利人民币 14.84 亿元，同比增长 36.0%，毛利率达 66.6%，收入质量持续改善；经调整 EBITDA 大幅收窄至-0.75 亿元，同比减亏 93.1%；经调整净亏损同比大幅减少 73.4%，现金流更是得到良好改善，集团 2023 年下半年经营现金流 0.6 亿元已转正，经调整 EBITDA 0.13 亿元。

收入结构上，伴随着公司大客化的转型，大客收入占比逐渐提升，逐渐成为营收主力。在营收结构上，SaaS 企服、营销、国际三大板块体现了很好的互补性，相互成就。作为主赛道的 SaaS 业务，经过近两年在大客化和生态化的布局，呈现稳健复苏态势，并开始释放增长红利。

01 大客化一马当先，智慧零售逆势增长

2023 年作为“消费提振年”，实际上并未带来 SaaS 行业的强势复苏，无论是一级市场投融资还是二级市场股价走势，都可以用冰点来形容。在业绩上，不少 SaaS 公司不仅处于亏损，业务增长更已进入停滞阶段，只能通过裁员降薪、业务大规模收缩保住现金流。有不完全统计数据显示，近两年里至少有 40 家 SaaS 公司消失在公众视野中。

在 SaaS 行业的低潮期，微盟 2023 年财报却业绩喜人——营收增长、毛利率提升、现金流持续改善、大客户稳健增长，种种 SaaS 关键指标都在转好，为什么微盟的 SaaS 业务可以实现逆势增长？

微盟自创立以来聚焦 SaaS 赛道，探索了多种策略解决 SaaS 行业面临的突出难题，特别是在 2020 年以来，形成了“大客化、国际化、生态化”三大战略，实施至今，营收保持了持续增长，大客户贡献的收入占比逐年增加，企业的盈亏平衡点也正在加速到来。

微盟的大客化以智慧零售解决方案为核心，目前已经进入到一体化阶段，形成“智慧零售+CRM+导购”的综合服务模式，另外基于以智慧零售解决方案为核心的 SaaS 能力，延伸出来包括广告服务、中台能力（WOS，面向大客的技术能力）和其他增值服务（私域代运营，直播代运营）在内，围绕在纵向（服务深度）和横向（服务广度）两个维度的持续拓展，可以为零售客户提供全方位、一站式的服务集群，客户可以按需采购，提升零售效能。

这样的业务布局已经开始取得良好的财务回报。财报显示，2023 年，微盟集团大客化已成功实现转型，收入增长稳健。微盟智慧零售收入约为人民币 6.13 亿元，同比增长 19.5%，同比内生增长 32.2%；占订阅解决方案收入的 45.5%，占比持续提升。

在智慧零售方面，报告期内微盟商户数量达到 6,826 家，其中品牌商户达 1,306 家，品牌商户的每用户平均订单收入为人民币 19.5 万元。虽然企业数字化预算受到宏观经济影响，但微盟集团大客化已成功实现转型，收入增长稳健。

良好的财务回报也表明微盟大客化的战略是正确的。由于大客客单价和留存率往往更高，业务更稳定可持续，近几年国内 SaaS 服务商都在向“大客化”发力。而微盟在深耕大客上已经走在行业前列。头豹研究院报告显示，2022 年零售 SaaS 服务在行业垂直型 SaaS 行业中市场份额占比高达 29.3%，市场规模达 146.7 亿元。零售数字化服务的市场前景广阔，行业规模有望持续增加，且用户付费意愿强。

看到了这样的趋势，微盟毅然将服务重心放在大客化上，以智慧零售为主要业务方向，逐年取得成效。大客化带来营收增长的同时，盈利状况也逐渐改善，2023 年 SaaS 订阅业务的毛利率已经提升到 66.1%，实现高质量增长。大客化带来快速增长的营收，改善了企业现金流，也推动微盟盈亏平衡点加速到来。

02 三大优势构建微盟智慧零售领先优势

大客化所承载的智慧零售业务方向道阻且长，而微盟厚积薄发，勇于亮剑，以行业化、一体化、WOS 数字化基建三大优势服务大客，不断增强市场竞争力。

行业化优势，即深耕行业，强化对行业的理解，去做更懂行业、更贴合客户需求的服务。SaaS 服务领域其实非常多样化，如人力资源、招聘、电商平台、垂直行业、财税费控等等。微盟的 SaaS 订阅服务只做大零售行业，充分聚焦，并在零售基础上推出了鞋服、建材、快消、购百四大行业垂直解决方案。

这对于 SaaS 服务提升有用性非常重要。很多 SaaS 在部署到企业后，因为与行业需求有一定距离，被束之高阁，续费也就无从谈起。所以做 SaaS 最重要的其实是懂行业，成为行业专家，掌握行业 know-how，将行业知识融入到产品设计中来，才能让产品贴合客户需求，部署之后客户能真正用起来并起到降本增效等效果。微盟在运营中逐渐构建起行业化的服务能力，并渐渐形成壁垒。

例如食品快消行业，微盟针对行业特点，以品牌直营模式（DTC）、渠道赋能模式（BC 一体化）帮助食品快消行业构建数字化模式。

在 DTC 模式下，助力品牌构建一体化商城，深耕私域营销，全方位支持会员运营、产品调研和商品促销等业务场景。在 BC 联动模式下，打破品牌、区域、经销商、门店和终端的渠道壁垒，实现线上线下渠道的协同管理，提升消费体验，从而形成了一批不错的增长案例。

微盟与杯装奶茶龙头香飘飘合作，将小程序商城打造为直接触达消费者的核心平台，通过商品创新、内容营销、互动活动等多种方式精准连接消费者，并沉淀基于不同场景的数据资产。香飘飘使用微盟零售解决方案做产品流量的承接，通过线上线下触点引流至小程序商城，进而完成用户运营与转化。合作初期阶段，双方协力达成较好成果，小程序商城的支付转化率同比增长 30%-50%。

这个案例也体现出微盟一体化的优势，即在服务客户过程中，有一体化、成逻辑的产品体现，去帮助客户实现业务目标，而不是单个产品作战。现在的零售过程是链式的，每个环节都需要数字化服务，从获客到数智化运营、转化、后续服务，都需要相关产品来承接。微盟在这方面有丰富的产品储备，推出了“全渠道用户运营一体化解决方案”，以“一套系统支撑整个业务”的设计理念为企业提供完整的前端产品矩阵。

具体而言，就是通过商城业务、导购业务、会员、社群等私域业务，有效解决单业务多系统作业下的数据交互滞后、系统操作体验不一等常见问题。

这套“一体化方案”正在获得各行业大客户的认可。财报数据显示，2023 年一体化业务在新老客户的综合渗透率已经超过 55%，一体化业务在新老全量客户的覆盖度增速达到 139%，这表明越来越多品牌客户正在采购微盟的多种产品和业务，用户粘性显著提高。

产品模块的一体化、多样化，需要有良好的技术底座来承接，实现敏捷开发、快速部署。在客户用起来之后，去帮助企业高效、一体化地管理数字化业务和经营数据，并将之高效转化、沉淀为企业可长期复用的数据资产，在数智化运营中提升组织效能。

微盟在此又作出一个重大创新，即微盟的第三大优势，在 2022 年推出了 WOS 新商业操作系统。这年头名称冠以“操作系统”的商业名称很多，但大多离操作系统的战略定位有差距。微盟 WOS 则充分体现了操作系统的本质：底层技术架构精深，用户界面简单易用，同时处于服务客户的关键位置。

微盟 WOS 是什么呢？简单理解是一个 SaaS+PaaS 平台，SaaS 平台汇聚了服务客户的海量 SaaS 应用，客户在这里可以找到全链路、全场景的应用，总有一款适合自己。SaaS 应用还是要持续开发、持续增加的，为了降低开发成本，同时让开发出的应用更具服务客户的能力，微盟 WOS 在 SaaS 层下加入了 PaaS 层，将各种数据技术能力封装进该层，包括 A-PaaS、B-PaaS、iPaaS、D-PaaS、iDaaS、AI 服务、T-PaaS 等，包括微盟、客户以及服务商都可以使用这些技术能力，降低开发成本，增强 SaaS 服务的有用性。

微盟 WOS 是有效服务大客户的利器。与小客户相比，大客户产品线复杂，业务环节多样，需要的服务就五花八门，很难通过一款 SaaS 应用全面满足。PaaS 平台让企业在使用服务时就像搭积木一样，按照需要去调配各种资源，达到最想要的目的。

数据显示，微盟 WOS 开放性持续提升，面向生态开放能力数同比新增 42%；生态应用活跃持续增长，API 调用量同比提升 42%。受益于 WOS 系统，微盟 DTC 电商、国际电商等创新业务缩减 80%以上研发成本投入，上线耗时缩减 67%。

03 三大业务板块形成良好业绩增长梯队

但凡优秀的企业，业务结构一定是阶梯式的：有提供现金流的基本盘业务，有重点投入、承载着企业未来成长希望的新兴业务。

管理学上有很多异曲同工的定义，如波士顿矩阵、马利克曲线，都是指在原有业务根基上，打造创新业务曲线，二者相互促进、融合。很多传统行业都在基于这样的逻辑打造业务结构，对于变化飞速的 SaaS 而言更是如此。数字化技术变革迅猛，客户需求也跟着调整，SaaS 企业必须有清晰的阶梯式业务结构来应对行业的变局。

去年 10 月 24 日，微盟整合集团资源，宣布从集团事业群制转变为业务子集团制，正式成立微盟企服、微盟营销、微盟国际三大子集团。这样的转变，使得不同业务线有更大的自主权与灵活性，去适应变化的市场，承担其在集团的使命。

其中，微盟营销围绕数字营销业务，通过横向整合和纵向深拓，为品牌实现全域经营和品效增长，拓展更多商业化可能性。特别是在视频内容成为营销主战场的情况下，微盟营销基于视频场景去为客户做直播引流、达人撮合、代运营等方案。

财报显示，2023 年，商家解决方案收入 8.78 亿元，同比增长 60.5%，付费商户数 66,905，每用户平均收益为人民币 13,127 元。其中微盟助力商户投放的广告毛收入约为 144.66 亿元，同比增长 44.5%。可以发现，微盟营销是微盟当之无愧的“现金牛”业务。

国际业务上，主要是围绕国内客户出海需求，为其提供海外营销和数字化服务；此外微盟也已拓展海外客户，为其提供 SuperApp 解决方案，打造平台化战略。

SuperApp 解决方案是一套将中国小程序技术开发、商业生态与运营经验进行总结并复刻到海外市场的技术方案。国内小程序已经形成相当具规模且繁荣的生态，提升了应用开发与部署的效率，这套生态如果发展到海外，有望开辟出另一片蓝海。

SuperApp 在技术优势上很有特色，开发敏捷，部署高效，微盟集团首席技术官黄骏伟表示，“SuperApp 的优势首先体现在部署效率高，通过弱部署的小程序生态做平台化，比传统的打包模式更敏捷高效；其次，方案拓展能力强，通过微盟提供的各类行业模板和预配置功能，商家能快速上线业务和拓展行业，无需二次开发。”

目前该方案在海外已经有实例落地。基于 SuperApp 解决方案，微盟已经与中东某大型电信运营商开展合作。在财报会上，微盟高管也指出将基于 SuperApp 探索多元化的商业模式，预计后续会有更多的商业合作，在海外缔造成熟的小程序生态。

基于原有的海外营销和数字化服务、以及新推出的 SuperApp 解决方案，国际化会是微盟未来重要的增长点。

而微盟企服主要承接的是集团的主赛道 SaaS 业务。基于微盟数字商业基建 WOS，业务及产品包括微盟云 PaaS 平台、四大解决方案（微盟零售、微盟商超、微盟生鲜、微盟商业地产），产品包括微商城、企微助手、视频号助手、智慧导购、oneCRM 等，解决客户线上线下、公域私域、拓信复购等方面的企业服务需求。

据 2023 年报数据，SaaS 订阅解决方案收入达 13.49 亿元，同比增长 4.5%；毛利 8.93 亿元同比提升 16%，毛利率达 66.1%；付费商户数 96,339，每用户平均收益为人民币 14,007 元，再创历史新高。该项收入在微盟营收中占比为 60%，占比进一步提升。SaaS 是微盟的主要发展方向，未来也仍会是微盟主要发力点。

SaaS 作为微盟的业务基本盘，承载着最广泛最基础的客户需求，在营收上目前也是占比最大，在未来的业务构架中也会是发展主方向。随着 2023 年 SaaS 订阅收入以及毛利率的提升，SaaS 乃至整个集团的业务盈利都已经指日可待。

04 总结

综合来看，微盟的企服、营销和国际业务板块已经形成了良好的业务梯队，其中 SaaS 作为基本盘负责打造企业的护城河，营销增势迅猛为集团提供充裕的现金流，而国际化则放眼未来，为集团提供未来增长的想象力。三大业务板块相互补充，驱动集团业务高质量增长。

聚焦到主赛道 SaaS 板块，在深耕大客化的战略下，微盟客户目标群精准，服务策略领先，正在显著提升客户的 ARPU 值，客户的全生命周期价值也在增加。而微盟的“行业化、一体化、WOS 数字化基建”，也在强化微盟智慧零售业务的竞争力，从而有助于提升微盟的营收能力。

此外，在技术驱动降本增效方面，微盟 WOS 数字化基建正在在高效服务客户的同时降低研发成本。营收向上，成本费用向下，盈亏平衡的状态将在不远的某个时间与微盟不期而遇。