对话 Fork 创始人：帮云服务厂商精准获客，我们是如何做到的？

VOL.03 Fork

在七牛云担任商业化产品经理的时候，何李石是销售部同事追捧的「当红人物」。

当时，随着移动互联网大潮的涌起，七牛云的图片、音视频存储业务获得迅猛发展，主要目标客户是各式各样的移动应用 App。面对层出不穷的 App，七牛云的销售人员希望精挑细选，从而挖掘到更有价值的客户。于是，他们都来找何李石帮忙分析潜在客户的真实情况。

销售同事对何李石提的最多的需求就是：「你帮我分析一下这个产品现在用了哪家的云服务？有没有用某某家的？它们（这个产品）大概会有多大的量？」

知彼知己，百战不殆——不同的时代，对于「知彼」这一简朴的兵法原理有不同的理解。在云计算时代的商战中，对客户和竞争对手都需要有更精细颗粒度的「知根知底」。

深谙云技术底层的何李石，并没有撒大网式的胡子眉毛一把抓，而是「四两拨千斤」地从 SDK 单点突破挖掘 App 冰山下的信息，因为开发者都是通过 SDK 接入云的。

「如果把开发一个 APP 或者 Web 网站比喻为盖楼，那 SDK 可以视为盖楼所需的砖，这栋楼里有哪些供应商提供了砖，提供的是红土砖、水泥砖还是空心砖，这些砖又是由谁制造，造砖厂还能做什么等等，这些信息对服务商和开发者来说都尤为重要。」何李石说，换而言之，只要给他一个 APP/Web 网站，他就能把它掰开了揉碎了给你。

何李石还作了一个形象的比喻：这个过程其实很像病毒分析，分析某 App 或网站有没有集成某一个厂商的 SDK，就像分析软件有没有中毒一样。

就这样，为了方便销售人员深度了解一个产品背后的技术需求，何李石掌握了分析市场上的应用（和网站）背后的技术和服务商，构建出互联网上产品及其背后服务的「全量供应链关系」，让云厂商的销售人员不需要了解任何技术就能开箱即用。

就是这么个小小的痛点需求，成为了何李石培育 Fork Stack 产品的起点。历任七牛云客户成功负责⼈、⾸席布道师后，2018 年底，何李石离开七牛云，进一步将技术产品化和标准化，创办了晓富科技（Fork）。

ONES 对话 Fork 创始人 &CEO 何李石

ONES：Fork 专注于帮助云服务厂商精准获客，为什么将这一点定为企业的目标？

何李石：

对于一个个具体的云服务厂商来说，所谓市场规模只是看得见够不着的一串漂亮数字。客户在哪里？怎么样发现有预算有价值的客户？这是摆在云计算市场营销从业者面前的巨大难题。

与此同时，我们做了大量的广告投放等运营活动，吸引了大量的注册用户，不过还是不知道用户是谁，仍然需要各种人工或者机器电话呼叫的方式才能确认用户来自哪里，会有什么样的需求，以及需要的量有多大。

Fork Stack 基于 SDK、CDN/云主机数据洞察，对全网超过 1,000 万的 APP 和 Web 网站进行实时扫描和技术栈分析，深度洞察云服务及其目标客户（产品）之间的上下游供应链关系，构建云服务产品和目标客户的「供应链信息中台」，帮助云服务销售简单、高效地过滤出高价值客户线索。

分析 App 和 Web 网站

构成 Fork Stack 产品的基础在于其背后的实时数据监控、挖掘和分析技术，以及将所有这些环节连接起来的自动化流程引擎。

Fork Stack 未来目标是帮助客户「整合所有数据源，构建唯一客户依据」。这不仅在于挖掘和整合，而在于赋能包括销售、市场、客户成功在内的整个商业运营团队管理整个客户生命周期。

ONES：在具体技术上是如何实现企业目标的？

何李石：

我们先是做代码分析。将 App 还原成代码之后再做代码分析，看它里面嵌的是哪些 SDK。

为了实现规模化和产品化，我们把市面上所有的 SDK、CDN 收录进来，然后对所有的 App 进行分析。因为开发者就是通过 SDK 接入云的。

分析 SDK 构成和安装卸载动态

首先是定性分析，看它有没有用某项服务，例如，看有没有使用某家公司的音视频直播技术。其次是定量分析，在每一类服务中大概是多大的体量。这也就是对客户的生命周期价值（LTV）有基本的判断。换成大白话，就是说，这个客户总共可以让你赚多少钱。

比如，某个排行榜里 Top10 的 App，可以估算出这款 App 大概有多少用户，基于用户来预估该 App 在 CDN 上需要花多少钱，也可以估算出它的流量会有多大，如果获得这个客户大概可以赚多少钱。

用这些披露出来的数据，然后再去做关于采购量的预估——这就叫做「钱包厚度」。一个客户有多少的云消费潜力是可以通过技术和数据探知的。

我们这种做法是完全合规的，就是数据标注，只要知道 SDK 背后的功能，就可以得知 App 背后有没有用某家云厂商的服务。

ONES：要实现这样的技术目标，最需要克服的困难有哪些？

何李石：

App 比网站其实更难挖掘，这里存在很多技术难点。比如说，App 的逆向分析，特别是加固 App 的逆向分析是技术难度很高的一个领域。

加固，就是为了防止很容易地被逆向。逆向就是把 App 的源代码抠出来，比如游戏 App，如果别人想要抄袭我，逆向之后，把代码拿去，然后就可以用，后台都有，这是很危险的，所以要加固，让你难以逆向，这不是完全杜绝，而是相对增加难度。

这就需要我们通过专有的技术能力去发现 SDK 或网站特征，把所有的 App 和网站，也就是将云计算行业的上下游串连起来。我们不仅仅是看到潜在客户的工商信息，而且是通过更加实际的层面去分析它们之间的关联关系。从这个意义上，我们是云厂商精准获客的基础设施。

另一个难点是规模化。以前，我分析一两个 App 的时候，可能只需要半天时间就搞完。但是，分析数百万的 App 是完全不一样的事情。我们不可能招那么多人，也不可能天天手工去分析。我们需要通过一个系统化工程，去规模化地做这件事情。所以，能够完成数百万个 App 的分析，不再是技术问题，而是工程问题。经过几年的数据积累，我们的分析和挖掘的精确度在持续提高。

分析市场动态

ONES：在探索技术实现的道路上，踩过哪些坑吗？

何李石：

技术管理上的团队协作就是一个很大的坑。我个人从 2015 年开始，主动了解过数百个国外的互联网产品，包括不少 SaaS 产品。从我们一开始创业，用的就是国外的团队协作工具。但我们很快发现，团队人员背景不同，对工具的了解不同，对产品的接触程度也不同，我们使用的协作工具虽然很简洁，可人数一旦多起来，就感觉这款工具过于简单了，尤其需要跟其他工具集成在一起的时候，就会产生很多麻烦，满足不了协作的需求。后来换了另一款国外的协作工具，但很快又有新的问题，要么访问不了，要么团队成员认为太抽象了。

我们前后尝试了各种工具，但是对内使用时都会存在不同程度的摩擦，需要让不同角色和不同理解的人先达成一致，再一起协作。于是我们就希望团队成员自己去找到一个合适的工具，来协助内部管理，尤其是研发管理。

ONES：最后选择的结果是什么呢？

何李石：

选来选去，同事们最终选择了 ONES。我也试用了一下 ONES，嘿，还真解决了之前用那几款国外协作工具所存在的问题。对于我们这样的中国创业者而言，本土化真的很重要。国外很多协作工具啥都需要自己配置，很容易让人摸不着头脑，好像什么都能干，但最后每个人干出的事情都不一样。这就非常考验团队对工具的执行效果，以及团队与工具的适配程度。就像我们尝试过的那些工具，初次使用都觉得效果不错，一旦团队扩增，就会出现工具如何延展的问题。

而 ONES 提供的解决方案，比如一些标准模版，背后蕴藏着前沿的管理方法和理念，这才是我们真正需要的。

每一个 SaaS 产品或工具，都应该有相应的方法和理念沉淀的。ONES 在这方面做得很好。像我们这样的初创团队，在项目的研发管理上是不算成熟的，而 ONES 有助于我们团队迅速对齐认知。