专家观点∣国产化价值替代之路—钢铁企业的特征管理

钢铁行业信息化应用早，20 年来已建立了完整的信息化体系和系统，但是随着数字化转型的不断深入和双碳转型背景的要求、新技术的引入、以客户为中心，从传统的以产品为主转为产品+服务的模式。在这种普转优，优转特从预测生产向个性化面向客户生产模式转型，在这种大背景下，从销售订货到组织生产交付的整个业务链条中有严格的行业属性，这些具有行业特点的属性很难用标准产品去满足。

对于钢铁企业而言，从销售接单开始就面临从客需到产品属性的转化，内容涉及到技术澄清、报价、交期评审，而从钢铁本身，每个产品特别是特钢有很多属性特征，比如：钢种、规格、尺寸、化学成分、质量标准、交货状态、包装要求、质保书规格等等。每一个属性有可能有很多的值，比如钢种，一个钢厂可能可以炼几十个钢种，也可能炼几百个钢种。所有特征可能的排列组合，如果都事先编制一个物料编码，用于在报价或者合同订单上选择录入，将意味着海量的产品编码。

特征属性应用场景

▶报价相关场景需要产品状态支撑

钢铁企业特别是特钢、品种钢客户，在客户询报价接单过程中，需要按照客户需求与自己的产品规范库进行匹配，依此进行报价、技术澄清、交期的回复，是否具备接单条件。钢铁企业产品报价过程中，有自己的报价体系和规范，特别是特钢，由于涉及贵金属元素价值，市场波动大，需要报价时考量到，就会涉及到不同钢级、牌号、型号、规格，这些规格在一些品种钢企业都是动态组合的，且其标准向上或标准向下又会带来不同的价格因子，从而影响正常报价

▶技术澄清涉及生产工艺相关的场景需要冶金规范的支撑

客户在描述产品需求后，接单部门如果发现历史上未做过的品种，需要发起技术澄清流程，将客需描述转化跟冶金规范进行匹配，寻求企业是否可以做出来的答案。而一旦承诺接单，这些工艺要求就会一直带到各个生产过程作为生产技术要求贯穿执行下去。

解决方案-基于特征支撑的两大规范的销产协同

规范管理是钢铁企业生产运营的基础。包括了产品规范和冶金规范。产品规范定义了钢铁企业所能生产的产品大纲，指导销售接单，冶金规范是针对某一产品规范对应的企业内部生产指令集合，指导如何生产出满足客户要求的产品。产品规范与冶金规范的示意图如下：

伴随着 BIP 产品特征管理的应用，通过将不同物料属性配置成特征，再将若干特征值赋予相关权限与表单应用，从而形成动态可配置的结构化数据合集，从而将这些数据合集形成产品规范，同时赋能给冶金规范。

针对钢铁从下订单到企业内部组织生产，执行产销转换、销产协同的过程，对外销售建立一整套标准规范指导接单，对内将客户个性化需求下发生产技术单位组织设计，即从产品规范、冶金规范中明确质量执行内容，支撑做质量设计，下发生产单位组织生产与质量检验，自动提取检验理化性能检验结果，综合判定合格后打印质保书，形成一贯制管理。

▶特征属性管理

基于物料档上字段+特征的结构化编码，简单、直观，让每一段物料编码都具备了业务意义，便于统计查询；不受限制的数量，让企业可以从各个维度定义物料；灵活的相关性规则，让企业可以按需搭建业务规则，满足不同业务场景的需求，并且可以将其封装为特征组，分配到任意业务对象上进行复用，充分体现了特征的高弹性、高可配、高复用性。

▶基于特征的订单价格管理

在统一定义公司产品信息的基础上，建立并维护各类加工产品的定价明细。

价格模型主要包括：价格版本管理、基价管理、加减价管理。通过配置特征的计价因素和加减价条件，能够灵活的配置适应多种价格文体系，随时满足因市场行情变化引起的价格文调价结构的变动。

▶合同技术评审

以销售订单为主线，以产品规范体系和制造规范体系为基础，对订单的技术相关要求进行自动评审，评审过程出现异常则由人工干预进行技术澄清。技术评审主要包含产品交付要求、生产制程等相关技术项的评审。其中交付要求包含成分标准、材质标准、公差标准、探伤标准等技术项。

▶实现按合同组织生产的销产协同

按合同、订单接受订单、组织生产，通过两大规范支撑，将客户需求订单形成可配置的动态数据下发生产单位，产品规范到冶金规范，组织生产，实现销售-生产的销产协同。

▶基于特征的库存及成本管理，让生产成本、存货核算更弹性扩展

企业的库存管理，以及生产成本/存货成本的核算维度都需要根据物料、批次等特征属性进行精细管控，但由于缺乏对物料特征的精细化描述，使得在库存管理、成本核算的精细度无法提升。

▶基于特征的获利分析，让企业知道每一个特征对收入、成本、利润的贡献度

每一个企业的经营目的最终都是为了实现盈利，在获利分析的过程中，企业要结合客户、价格、成本、地区、渠道等多维度因素进行综合考量，而关于这些指标特征的灵活、弹性定义成为精细化获利分析的基础能力。

用友 BIP 特征体系，企业可构建更丰富、更细致的获利分析维度，基于诸特征的值来分析其对收入、成本、利润的贡献度，进而主动优化产品组合，实现卓越运营。

因此，基于 BIP 特征体系的两大规范，起到了贯穿 L3-L4 层级系统全过程的关键场景，通过两大规范，承上启下，对外支撑报价，对内支撑生产。满足钢铁企业个性化产销需求。

案例效果总结评估

BIP 基于特征属性规范管理解决方案，在某不锈钢企业成功上线（全面替代 SAP，价值替代），基于特征属性的两大规范体系，拉通了 L3-L4 级系统，真正做到了产销一体化，形成以合同为中心的销产协同与一体化应用，已产生 1500+产品特征码，目前正在逐步增加优化产品规范数据，适配客户订单产品要求。

改进建议

利用特征属性去满足特殊行业的个性化要求，是非常值得深入探索的，通过某不锈钢项目的实施，我们也发现了一些需要改进的不足，主要集中在以下几个方面：

▶基础规划数据还需再完善

随着市场的变化，钢铁企业逐步在发展品种钢，未来对两大规划要求会越来越细，现如今特征值还比较有限，无法延申到更高的标准规范。

▶逐步将两大规范量化

钢铁行业有一个最大的特点是标准比较统一，受国标影响，其产品规范、冶金规范在同种产品类型下大多一致，因此基于原型项目、推广项目能将特征属性的两大规划数据量化，是一个非常关键的点。

应用价值

基于特征属性的两大规范是钢铁企业核心应用，传统的 MES 系统已经无法满足品种钢特别是特种钢企业复杂多样的管理要求，通过两大规范的制定，打通了钢铁企业销售部门、工艺技术部门、生产检验部门，各个部门围绕着客户要求实现“一贯制”管理，上下标准一致，产品工艺同频，执行按照标准制定的工艺技术要求，真正做到承上启下、产销衔接。

同时基于两大规划实现合同的全周期管理，全程管理客户订货、合同评审、质量设计、生产执行、检化验、发货、结算以及合同异议，实现合同管理的闭环和全程追溯。

执行合同一级计划集中管理体系，按合同组织生产，构建“以销定产为主”的生产模式，支持有限产能排产和动态调整管理。通过合同计划和作业计划的两级管理实现作业指令的下达、执行和跟踪。