对话张星亮，洞察本质，SaaS 首先是一种商业模式

采访/撰文：宇婷

“大客户——定制——亏损——融资”，也许这一 SaaS 产品的怪圈会被打破。打破的势能来自于创业者的战略选择、企业客户的清醒以及云服务成熟这三方面。当然，还包括被经济形势裹挟的资本机构们。

未来，制定出正向的商业模式，能够自负盈亏自己造血，越来越重要。而在正向的模式中最重要的起始点，是做出一款企业用户愿意买单的产品。

在 Salesforce 退出中国前后，我就相关问题请教了六度人和 EC 创始人张星亮。张星亮是国内少有真正研究清楚 Salesforce 的创始人之一。

“API first 已经成为 SaaS 新风向标。”——张星亮在采访中提出明确的趋势判断。

观察 EC 这家公司，这是一家没有做大一统的 PaaS，也没有委身于某个巨头生态的产品化公司。即便在与腾讯云合作的过程中，亦保持了较高的独立性。你能感受到这家公司的低调和稳健。

创始人张星亮是一个跑步时，不听音乐不拿手机绝不分心的人，他坚持跑步几年，效果明显。这次采访，更感受到冷静、低调、温和的背后，有一股正在发酵的势能。

每一种战略都有自己的出发点，张星亮的变和不变在于这两年，除了他一如既往坚持的产品思维之外，对商业模式的思考越发前置于产品。

作为 SaaS 圈典型的产品型创始人。他一直坚持做标品 SaaS，相信 SaaS 公司的本质就是互联网。在战略和产品上，他笃信“产品力”。2021 年 EC 交出了“漂亮”的成绩单，张星亮以此向行业证明了“纯 SaaS”模式的优越性。

前不久张星亮在自己的视频号中，发布了一条关于 SaaS 商业模式本质的视频，得到了大量同行的共鸣，他认为要看清 SaaS 的本质——SaaS 首先是一种商业模式。

7 月份，EC 联合腾讯云微搭发布新 PaaS 战略。张星亮认为这条路价值明显，首先，低成本、高效率地满足了客户的定制化需求；其次，专注 SaaS，避免陷入自研 PaaS 的亏损泥潭，保证了经营的良性；最后，在合作中，SaaS 专注自己的产品特性和行业优势，共同打造出好的解决方案。

本文是与张星亮的采访对话总结。

宇婷：Salesforce 解散中国区销售，行业冒出了各种声音，有一些兴奋，你是中国最早关注 Salesforce 的企业，但我感受到你比较冷静。为什么？

张星亮：Salesforce 中国区销售宣布解散的主要原因是阿里云明年接管 Salesforce 的售卖权，学徒远远未超越师傅，我们继续努力做好产品，其他都不重要。

2021 年 Salesforce 营收 212.5 亿美金，中国市场仅 1.8 亿，其中，80%以上为外企在中国分公司的订单，而中国 CRM 号称千亿市场。由此可见，本土 CRM 盯着 Salesforce 竞争没有什么意义，还不如做好产品创新，服务好国内企业，这才是真正的大市场。

宇婷：大家都认为 Saelsforce 最成功的是做了 PaaS，EC 为什么不自己做 PaaS？

张星亮： Salesforce 做 PaaS 获得了成功，所以很多人想当然认为 SaaS 公司必须要做 PaaS，但深入去了解 Salesforce 的 PaaS 历史，就会发现 SaaS 公司做 PaaS 是“刻舟求剑”。

我们深入地研究一下 Salesforce 的 PaaS 历史，就会发现它一共做了两个 PaaS。

根据公开信息整理

Salesforce 在 2007 年推出了 Force.com 的 aPaaS 平台。那时企业内部都是本地化软件，很少有 SaaS 产品，所以 Salesforce 通过 Force.com 的 PaaS 能力构建应用，替换这些软件，推动客户全面 SaaS 化。

到 2018 年初，Salesforce 又花巨资收购了 Mulesoft 的 iPaaS，Mulesoft 主要是做 API，提供 iPaaS 服务的。

这时，Aws、谷歌云、微软等云生态已经很成熟了，SaaS 产品非常丰富，Salesforce 通过 Mulesoft 去连接各种各样的 SaaS 软件，就可以满足客户需求，不需要再做二次开发了，所以 iPaaS 就成为了主流。

所以，Salesforce 在 PaaS 这块的战略，实则是紧跟云平台的发展迭代了两个产品。

宇婷：对比 Salesforce 的历程，你得到的最大启发是什么？

张星亮：其实这背后是云服务成熟带来的 SaaS 产品的成熟。Salesforce 推出的 PaaS 平台就类似于阿里和腾讯推出的 PaaS 平台。

我们在 2016 年就认为：未来阿里云和腾讯云一定推出自己的低代码平台，作为云平台的基础能力。所以我们一直没有做 PaaS，而是专心做好自己的 SaaS 产品。

后来，腾讯云果然推出了微搭和 HiFlow，我们就开始快速接入，SaaS 公司的价值是精通上层的业务逻辑，腾讯云的价值是稳定的基础措施。所以我们很快通过腾讯云的 PaaS 构建出很多行业解决方案，开始进入应用互联和定制化的市场。

PaaS 一个规模效应很强的产品，底层的性能和灵活性占到一家公司的研发成本的 80%。

同时，从技术角度来看，PaaS 的基础能力包括定制的灵活性和运行的高性能，这是一个规模化养成的能力，很像云平台（IaaS），使用的人越多，边际成本就越低。

在大平台做了 PaaS 之后，垂直品类的 SaaS 公司自己做 PaaS 就和技术厂商自建 IDC 机房一样，是没有性价比的。

今天已经没有 SaaS 厂商自建 IDC 机房了，为什么一定要自建做 PaaS 呢？这有点刻舟求剑的感觉，“船”已经前行，离开那个时代了，你还求那个时代的“剑”，SaaS 公司自建的 PaaS，其实投入巨额的研发费用去开发一个基础设施，ROI 算不过来。

宇婷：你认为这种趋势已经很清晰了吗？

张星亮：API first 已经成为 SaaS 新的风向标。

2021 年，Gartner 提出：新 SaaS 口号将是“可组合的 API-first 和 API-only”，不要再讲“All in one”。未来 SaaS 产品的交付方式越来越简单，不需要安装和一体化，而是随需所取，通过应用进行组合。

拿智能手机来类比这个趋势就很好理解，今天的苹果手机就不需要预装软件，有需要时再从 App store 下载即可。

其实国外 SaaS 生态很成熟，早就是这样的了。

图注：SaaStr 定义的 15 家最大 SaaS 公司的集成和扩展数量

宇婷：在这种格局预测下，你现在对 EC 未来的发展是怎样想的？

张星亮：SaaS 是互联网生意模式，只有产品化的公司能走出来，定制化项目型的公司走不出来。

判断是不是产品公司，就看你在市场上是产品定价还是竞争性定价，SaaS 公司的核心是要做到产品定价。

“客户选择我们时，是价格表购买的，而不是通过多家竞争来确定价格的，能做到这样，才说明这个产品具有竞争力。”

EC 对接下来的战略是：第一，开箱即用，应用随需而取；第二，价值明显，提升销售的成交率；第三，EC 继续保持开放和投资，和其他 SaaS 互联互通，加速生态的构建。

宇婷：你具体在怎样布局 EC 的生态？

张星亮：首先，SaaS 产品要能达到 80%的客户需求是可以通过标准化来满足的，EC 在去年穿越了盈亏平衡线，自然就开始延伸思考生态。

一方面，EC 投资了自己的生态，从 CRM 延伸到 ERP，这可以称得上是 EC 的“小生态”，从而与上下游进行更紧密的合作。

另一方面，EC 坚持走 SaaS 厂商开放 API 合作对接的战略。这也是 Gartner 说的“API 优先和 API 唯一”的趋势。EC 通过开放 API 接口，与各行业上下游厂商打通，为企业客户提供“开箱即用”的解决方案。

再者，就是与腾讯 HiFlow 场景连接器合作，进行更大范围的扩展连接，不仅仅局限在一个行业的个别厂商。比如，在财税行业，不仅与金蝶的帐无忧、星空云打通，同时覆盖到用友的财税系统，比如畅捷通。

在教育、财税、珠宝、科技等行业也一样，通过上下游的高密集覆盖与连接，真正做到为客户提供“业务—财务—运营”的一体化解决方案。

举个例子，我们有个产品叫微校务，其实就是 EC 和企业微信、ERP 系统学邦打通，机构通过这个产品，可以完成招生、转化、上课、排课、续班、运营、校区管理等全流程工作，而且即开即用，上手简单。

图注：腾讯 paas 平台，来源互联网

我之前把这种做法类比为“尖物组合”，我也一直在思考客户极少部分的个性化需求，到底要怎么解决。比如，ERP 和 CRM 之间可能会有一个订单确认流程，这个需求是某个企业所需要的，但是功能很小，无法产品化。但是标品与标品连接后，从客户角度出发，缝隙需求必须满足。

今年 5 月与腾讯 HiFlow 发布互联互通一站式解决方案后，EC 联合腾讯微搭推出基于客户个性化需求的解决方案，正式开启组合式 PaaS 战略。

宇婷：我关注 EC 多年，实际上前几年，你一直反对“SaaS 公司做 PaaS”，但最近 EC 提出了联合腾讯微搭，推出“SaaS+PaaS”战略。为什么会出现这么明显的战略转变？

张星亮：我认为标品与标品连接后，80%的需求已经满足，但有 20%的缝隙需求无法产品化，就需要用 PaaS 去定制，但 20%的需求是自建 PaaS 还是第三方的 PaaS 呢？如果我们认为 SaaS 生态是越来越开放的，那唯一关键的考虑点就是成本，所以就很容易做出选择了。

在坚持标准化 CRM，通过腾讯 HiFlow（ipaas）去连接 OA、ERP、HR 满足用户 80%的需求，腾讯微搭（aPaaS）进行客户最后的“缝隙需求”的定制化，让我们在客户解决方案市场上发挥了很大的优势，正在快速抢占市场，EC+腾讯云 PaaS 的方式，很符合 SaaS 通过规模化走向盈利的经济模型。

宇婷：这种“新 PaaS”解决大客户最后缝隙化需求的机制是怎样的？

张星亮：“新 PaaS 战略”，解决了一个核心问题：SaaS 厂商坚持标准化产品战略的同时，也能兼顾客户定制化的极致场景“缝隙需求”。

比如，我们有家科技行业的客户，我们通过微搭为他搭建了分销系统，管理代理商。在这个案例中，根据 EC 提供的官方数据，定制化的成本降低到 50%，尚不包含节约的时间。在其他客户场景中，包含会员管理、秒杀团购、项目管理、内部流程、渠道管理等，部分场景成本最高降低到原来的 1/5。

宇婷：这种合作有行业可复制性吗？

张星亮：除了科技行业，EC 的组合式解决方案在教育、财税、珠宝、医疗、制造业等行业落地应用，目前进展非常快，这种模式的爆发力比传统项目定制的模式要快很多。

宇婷：你觉得业界对于 PaaS 的理解是否需要迭代？

张星亮：早先因为软件没有上云，PaaS 的意义是把软件变成 SaaS。今天 SaaS 已经很丰富了，用 PaaS 做一体化的时代已经过去了。

现在 PaaS 的定位应该是 SaaS 连接器、场景连接器，而不是通过 PaaS 做一体化、独食，限制别的 SaaS 进入到生态中来。

SaaS 生态的趋势是：API 即流量，合作才能共赢，连接才能相互增长。

宇婷：在你的思考下，一家公司什么时候选择腾讯，什么时候选择阿里的生态？

张星亮：目前在中国，腾讯、阿里的低代码工具已经开始有生态之势。出现了基于公共云服务之上的，EC 是腾讯被投资企业，所以优选腾讯生态，不过还有一个关键原因是 CRM 需要构建的功能与前端消费者强关联，微搭在小程序与微信生态上有优势，微搭的这个能力比其他 PaaS 都要强。

宇婷：在这种新 PaaS 战略下，是否亦存在挑战？比如当客户面对多个厂商的联合时，对比一家厂商能够提供独立完整的方案时，客户会选择谁？

张星亮：以前国内的企业软件都是私有化部署的，客户肯定有定制化，一体化的惯性，我还是相信趋势的力量。应用互联一方面带来更好的产品，能够产品化的 SaaS 肯定更成熟，更好实现商业价值。另外，带来更低的费用，不需要做大量的二次开发，交付时间也会更短，只要客户关注效益，关注投入产出比，从价值导向的角度，客户一定会选择 SaaS 组合的解决方案。

另外，中国的企业软件市场普及率还很低，中国和美国不一样的地方是开发新市场比取代老市场重要。数字化时代，企业需要的是商业系统，只有 SaaS 互联才能实现，用新模式去服务新客户，这是一个巨大的市场。

宇婷的采访笔记

采访之中，我感受到坚持标准化产品的同时，张星亮必须破一个局——满足大客户的个性化需求。

也恰好听到得到上宁向东的管理学课其中一讲《识别机会窗口》：

「之所以有“破局”这一说，就是因为我们有目标。其实每个人心中都有一个目标，有的人目标小一点，近一点；有的人目标大一点，远一点。但是，无论大小、远近，很多目标光靠我们自身的力量是无法达到的。这就是我今天要和你分享的内容：要善于借势破局，做到事半功倍。」

EC 在战略上的稳健和独立性是少有的。

张星亮对于腾讯生态的理解，对于 Salesforce 的理解，都花费了很大力气。我印象中他还带团队专门去美国研究清楚这件事。

当我们在讨论 TO B 产品定制化还是标准化时，张星亮的提醒是：要跳出来。站在更宏大的商业视角，站在更长远的时间视角，要感知时代的变换，且敏锐。