众所周知，CRM 项目难以实施，注意力分散和缺乏明确的战略被认为是失败的关键原因。在本文中，我们将看看如何为您的企业创建完美的 CRM 策略。

什么是 CRM 系统策略？

CRM 战略对于希望部署 CRM 系统的企业至关重要；首先企业在没有考虑战略的情况下直接进入实施阶段是很常见的。CRM 战略包括公司部署 CRM 系统的计划。它通常涵盖总体战略目标和具体行动。一个好的 CRM 策略将与总体商业目标联系起来，并阐明 CRM 系统将如何支持这些目标。

通常，CRM 策略与销售或营销活动相关，但现代 CRM 可以涵盖一系列其他学科，如财务或客户服务。

那为构建和实施 CRM 系统需要制定五点策略

目标：量化部署 CRM 系统以实现的公司目标，无论是客户保留、销售转换还是增长，具体说明 CRM 策略将如何支持结果。

要求：一旦您定义了商业价值主张和必要的流程，请考虑 CRM 系统需要哪些功能来交付您的成果。

测量：这部分比较难；您需要评估 CRM 系统使用如何影响您的业务目标。例如，您的 CRM 系统可以在最佳时间促进与客户的联系，从而增加销售转化率。

数据：CRM 项目出现的许多问题都是由于数据不佳造成的。对齐正确的数据然后不断更新它会变得如此繁重，以至于 CRM 项目被废弃。您需要将您的 CRM 系统插入最丰富的最新情报并自动化清洁过程。

培训：您的团队需要的不仅仅是技术操作手册，他们还需要了解为什么需要 CRM 系统以及他们的意见如何影响整个业务。当然，确保团队了解使用 CRM 系统的最佳方式也很重要。

CRM 系统战略框架

最有效的 CRM 项目使用框架来确保成功。一个框架将 CRM 系统如何与业务目标交互并增加价值；它通常是图形表示，但也可以是书面文件。一个好的框架承认成功的 CRM 系统的关键原则，并指导 CRM 系统项目经理确保他们解决这些问题。CRM 战略框架在不断发展，许多都是保密的。一个好的框架将概述成功的关键领域（数据、培训、客户旅程等）以及这些方面如何相互作用——例如，数据在提供有效的客户旅程中的重要性。最后一个要素是与业务目标的互动；所有这些活动都应对结果产生可衡量的影响。

如何改进 CRM 系统策略

设定目标

这听起来可能有点重复，但不这样做会导致一系列问题 - 主要问题是您不知道您的项目是否成功。在这里您不需要太细化，优先级将不可避免地随着时间的推移而改变，但您应该对您的 CRM 系统项目试图实现的目标有一个高层次的看法。

例如：在部署 CRM 后的 24 个月内，我们每位销售代表的收入将增加 35%。这将使用 CRM 仪表板进行测量，该仪表板跟踪：销售代表每周的关键行动、与关键潜在客户互动所花费的时间、从线索到成交的转化率。

设置成功

大多数企业将 CRM 系统用于某种类型的资源分配，无论是将时间集中在哪里还是优先考虑哪些客户。无论您的业务优先考虑什么，请确保 CRM 系统的设置可以为您提供支持。例如，您的 CRM 项目的一个关键目标可能是从参与度最高的 15% 的客户那里获得更多收入——弄清楚您将如何实现这一目标以及 CRM 系统将发挥什么作用。

例如：为了从我们最活跃的 15% 的客户那里获得 10% 以上的收入，我们需要更频繁地与他们见面、了解更多关于我们如何向客户销售产品的策略、结识更多从事这些业务的人。这可能会转换为一组特定于 CRM 的目标：每年将目标组织的四名人员添加到 CRM 系统中；每个季度向 CRM 添加三个新的销售机会；每年为该客户提供十个新报价。

一旦您定义了关键指标，就可以设置 CRM 以确保它们易于跟踪。

保持简单

对于团队来说，采用一套新的工作实践是很困难的；工作的日常现实加上学习新系统会导致巨大的压力。一旦团队幻想破灭，就很难推出 CRM 系统项目。有一些简单的策略可以帮助您将 CRM 系统集成到您的工作实践中：

运行 Beta 测试：很难预测用户对新系统的反应，因此如果可能，首先将其推广到一小部分用户。密切关注痛点，并考虑在向更广泛的团队推广时如何避免这些痛点。

交错部署：在可能的情况下，以可管理的块向您的团队介绍功能。在演示一些更高级的功能之前，请确保每个人都具备基础知识 - 逐步推出可帮助用户感到掌控。

提供支持：最好假设至少有一些团队成员会挣扎，因此准备好培训和支持。确保每个人都有一个他们可以依靠的联系人来帮助他们解决有关新 CRM 系统的任何问题。

不断进化

工作永远做不完。当您推出 CRM 系统项目时，您会立即想到改进之处。这很常见，但不要指望第一次就做对。将第一次推出视为第一阶段，并期望更改会持续进行。业务和新技术的变化将意味着您的 CRM 系统不会长时间保持静态。您可以通过定期审查来解决这个问题，询问 CRM 是否达到了其目的以及是否可以进行任何改进。除了长期战略审查之外，还将有错误、数据问题、集成、功能要求和培训需要管理。确保组织中有人负责 CRM 系统的成功部署非常重要。

获取正确的数据

您的策略的一部分必须关注数据。如果没有正确的数据，您的 CRM 系统就会失败；以下是数据中需要考虑的几个关键点：

考虑如何将数据导入 CRM 系统，在格式化数据以适应新系统方面可能会遇到挑战。这个过程可能会包括一个定制的元素，所以要为时间和财务成本做好准备。CRM 系统数据衰减很快，估计值各不相同，。您需要一个流程来确保员工随时更新数据，并在可能的情况下通过将数据插入实时更新的商业智能数据集来自动更新数据。

制定正确的 CRM 策略是一项挑战，最近的研究表明，70%的 CRM 系统实施项目未能达到预期的结果——如果您能正确制定我们的策略，失败的可能性就会大大降低。

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