【Ask100-3】 用 ARR 衡量 SaaS 企业发展，需要怎样的前提？

你好，这里是 B Impact 专栏【Ask100 喊话中国 To B】。

今天讨论的话题是，飞书刚刚首次发布 2022 年 ARR 达到 1 亿美金，ARR 到底是不是一个衡量 SaaS 发展的有说服力的指标？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

ARR （Annual Recurring Revenue）是年度经常性收入的首字母缩写词，是 SaaS 或具有定期订阅协议的订阅企业使用的关键指标，这意味着有定义的合同期限。 

它被定义为定期订阅的合同经常性收入部分的价值，标准化为一年。

你也可以参考我昨天的文章：《飞书首次披露2022年1亿美金ARR，明确 TO B商业化立场》

前北森总裁，执行董事贺佳波 建议：

单一北极星指标有陷阱，比如 ARR，中国市场再小的客户也习惯于按年付费，不像是美国按月、按周付费。这造成了一种情况，初创和早期公司可能面临一种情况，首年 ARR 在约，因为客户体验不好，很少使用，到了年底通过承诺相信厂商有能力改善，再次续约。因此高增长，需要 18-24 个月才能看出来。所以企业至少要看 3-4 个指标，才能判断一家 SaaS 企业的运行情况。比如 ARR、NDR、LTV 和 NPS。

再往后，很多企业会陷入既要、也要、还要的阶段，可能不知道怎么干了。领先的公司，一般是先看自己企业的发展阶段，选择包括 ARR 在内的指标组合。更重要的是围绕 LTC（leads to cash，从线索到现金）的可控创造价值流程，找到竞争中的关键指标，在某一个阶段持续改善。最关键是端到端以流程视角，看这些指标在运营之中的使用。这就意味着北极星指标，或者 SaaS 运营的关键指标，变成了流程绩效。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

指标体系反应的是“彼岸”，比如 LTV：CVC 大于 3，40%的 rule，NPR 大于多少，但是从此岸到彼岸如何用，以及实践和运营如何管理，都要看是不是有一条 LTC（leads to cash）的流程，捍卫以客户为中心的关键点。‍‍‍‍‍‍‍‍

总结下：

1、北极星指标有些是结果指标有些是过程指标。单一的指标都是片面的，不能真实反应业务现实。

2、企业战略上选择了自己的目标客户，其客户价值创造的流程（LTC：客户需求开始，客户需求被满足且收回钱的过程。）就会固化下来，一般不会频繁变化。北极星指标体系的选取要围绕着 LTC 去结合自身发展阶段选取。

3、运营就是用这个指标体系指导整个组织，找到 LTC 各个进程中的关键矛盾去优化。

就是增长率+利润率之和要达到 40%。满足上述法则的 SaaS 公司才算是一个比较健康的公司。

根据这个法则，如果公司增长率为 20%，那么公司利润率需要达到 20%。如果公司增长率为 40%，那么利润率可以为 0%。

如果增长率为 80%，那么利润率可以为-40%。如果你的公司能做到增长率与利润率之和大于 40%，那么你就可以暗自窃喜了。这个法则适用于已经具备一定规模的 SaaS 公司。