华为云的销售凭什么说“赢”了罗振宇？

来源 /   ToB行业头条 （ID：wwwqifu）

作者 /  Goodman   ·  编辑 /   vivi



前两天，得到APP创始人罗振宇做了一期《最好的说服，让人一眼看到终局》的分享。在这期内容里，罗振宇举了华为云销售成功把他说服的一个案例，并喊话华为云：“敢承诺这个，咱们可以签约！“



众所周知，销售的职责就是说服客户，并且让客户为自己付费。可说服人的过程，却极为考验销售的能力。



在我们看来，大多数销售都是在宣传自家产品多厉害、比友商强多少、能为客户提供怎样的服务……可如果所有销售都只按照标准流程来做，只能说是合格，并不能算优秀。



因为我们每天遇到的销售太多了，不管是健身的、卖房的，还是卖保险的，大部分销售的推销方式都是一样的。



可如果所有的销售都是照本宣科，那为什么同样的商品有人卖得好，有人卖得差？为什么有的销售只被称为销售，有些却被罗振宇点出来当做案例，还被行业称为“华为铁军”呢？



本篇文章，将结合ToB行业普遍的销售难点，深度解析华为铁军背后的销售秘密。



●ToB销售难在哪里，切中客户痛点就可以了吗？

●为什么ToB销售要与客户共同成长？

●所谓的长期价值，到底是什么意思？



01

切不中客户痛点

成交比登天还难



将一件商品包装、售卖出去并不是一件容易的事。因为这个时代，没有哪个行业仍是蓝海，没有对手。



尤其是在华为云所在ToB市场，销售环境更是惨烈。因为产品复杂度过高，技术水准超过大部分采购人员的理解，再加上B端销售成单周期过长，客单价较高，这让很多C端市场常规使用的广告、补贴、价格战等玩法在B端市场基本玩不转。



所以提到B端销售，连苹果创始人乔布斯这样的牛人都苦恼不已。在某次采访中，乔布斯表示：



“消费者市场（ToC市场）的销售逻辑非常简单，就是我们设计出一款产品，每个人都可以为自己投票，简单地说要还是不要。可企业市场就没那么简单，因为真正使用产品的人没决定权，做决定的人往往不知道自己在干什么，他们只会用钞票投票。”



“真正使用产品的人没决定权”就造成B端销售总要向不用产品的人讲述产品功能，或是向不懂技术的人普及技术，很多沟通就像是“对牛弹琴”。



C端市场还可以借助情绪、活动，吸引客户冲动消费，可B端销售要涉及到那么多人、那么多部门，怎么可能把成单的希望寄托在客户的冲动消费上呢？



B端要切的是痛点，要解决的是客户的本质需求。所以每每提到ToB销售方法论，各种消费漏斗、销售理念、营销手段层出不穷，但归根结底，ToB销售始终绕不开本质问题。



如果ToB销售不能以客户为中心，切不中用户痛点，别管你是多牛的企业，多牛的销售，想要成交都比登天还难。



02

帮客户成长的销售

才是优秀的ToB销售



不过能成为销售铁军，仅仅有基础方法是不够的。



至少在罗振宇的案例中，这位名叫陈盈霖的华为云销售，并没有像其他销售那样，一味地介绍自己的产品强在哪里。



陈盈霖很清楚，自己的销售行为不只是要“挣客户的钱”，而是要“帮客户挣钱”。这种帮客户成长的想法，才是他博得罗振宇青睐的重要原因。



在他发给罗振宇的这封邮件中，并没有着重提及华为云技术的强大，反倒在得知得到App要做企业服务的时候，愿意花2个月，在内部优先为得到找寻一个项目预算500万的客户。



而且他明确表示，即便得到不和华为云合作，华为云也愿意把这个客户送给得到。



▲ 陈盈霖邮件截图



这种做法，也让罗振宇感慨：“最好的方法，既不是站在他的对立面威逼利诱，也不是站在他的身后玩套路，而是走在他的前面，为他清扫障碍。”



何谓威逼利诱？



就像健身房发传单所宣传的 “锻炼可以瘦，不锻炼就不健康”，或是云厂商说的“上云可以省钱，不上云跟不上趋势”，好像不接受推销就吃了亏。



可仔细想想，这所有的痛点，客户自己不清楚吗？



找到客户的痛点，以客户为中心考虑，这只是销售必备的素养，但仅仅做到这点是远远不够的。



真正能与客户共同成长的销售，才能与客户有更为长远的合作。也只有这样的销售，才能真正走在客户前面，为客户扫清障碍。



得到APP评论区中就有人表示：以往写邮件更多是“我是谁，我是做什么的，我能给您带来什么价值”，而从罗振宇和华为云的这次分享中，他理解了“找到发力点，为客户找客户”的价值。





很多时候，普通的销售人员想的就是我们可以为客户提供哪些服务，这些价值可以让客户取得怎么样的成长，但仔细想想，这些成长真的是触手可及的吗？



ToB销售为什么难做？因为绝大多数ToB企业宣传的落脚点永远是“我们的价值”，却从不去想客户是否需要这些价值，以及这些价值能否赋能客户。



这就像每位拿到游泳健身传单的朋友，都能练就一身钢筋铁骨吗？所有上云的企业，都与数字化全面接轨了吗？



如果ToB销售不能让客户切实感受到实际价值，帮助客户实现真正的增长，光说自己有多大的价值，有什么用呢？



03

一口吃不成胖子

ToB就是一门慢生意



ToB市场的销售行为并不是一蹴而就的，这不是靠促销、靠噱头，就能在短期实现快速增长的行业。因为ToB销售与客户的接触不是一次，而是多次。



ToB企业的生存靠的是客户续购，而续购一定要做好服务。所以这个行业无法快进快出，也无法一口吃成胖子。



要想持续获得增长，就一定要想办法与客户共同成长，要真的理解“长期价值”到底是什么。



所以在罗振宇都表明了“没有合作机会”的时候，华为云的陈盈霖并没有死缠烂打、无限骚扰。他像一只蜗牛那样一直向前爬啊爬，对罗振宇说出“你就是拒绝我们100次，第101次，我们也会打动你。”



罗振宇明确表示了，“蜗牛是那么地慢，只要我打起精神，小心提防，它就追不到我”。可他也清楚，“只要我这一辈子稍微放松一点警惕，它就会追上我”。



因为这只蜗牛并不争一时之快慢，它在看准方向后，懂得长期主义的价值。



得到的读者也在评论中表示：“这也是罗胖老师经常讲的终局思维，铆定一个目标，日拱一卒的长期主义。只有拥有这样长期主义的人如陈盈霖、罗胖，才会有如此精彩的解决方案和对话。”





我们就此回顾，中国ToB产业不是这样吗？



从2015年所谓的“中国ToB元年”开始，有多少专家、投资人、企业人士觉得中国ToB行业发展的太慢了？可那些按照C端路线烧钱、铺广告、野蛮扩张的B端企业，现在在哪里呢？



ToB行业的销售和ToB企业一样，都该明白企业服务永远都不是一锤子买卖。既然是服务就要有品质，唯有品质好了才有口碑，才能持续获客。



华为云也好，其他出众的ToB厂商也好，他们都是在企业客户背后提供支持。这种背后的支持，未必需要多么绚烂，但一定要稳定、踏实、让人放心。



所以，为何企业客户选云的时候，都愿意选择大厂。一是大厂技术雄厚，但更重要的，是大厂口碑值得信赖，能为客户提供持续稳定的服务。



这也是为什么，陈盈霖愿意表示：我们没有“美式装备”，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥”。





说实话，读到这句话的时候，笔者很是感动。我们很清楚这两年华为面对的不公平打压，但华为却展现出了自己的精神。有这样的企业文化，华为铁军有什么不成功的道理？



当华为的销售团队，懂得了客户的需求，还能和客户共同成长，并且真的理解了ToB产业所坚守的长期价值时，无往不利自然是顺理成章的事情。



我相信罗振宇已经被华为云的销售“搞定”了，所以他才会在得到APP上喊话华为云，希望“就像强国支援弱国一样，华为云组织一个企业服务教练团，到我们公司来，帮助我们把企业服务的能力建设得跟你们一样，敢承诺这个，咱们也可以签约。”



而在一天后，华为公司副总裁、华为云BU总裁郑叶来也正式回应：“@罗振宇 在演讲中分享了我们同事如何说服得到使用华为云的事情，感谢认可！华为存在的唯一理由是为客户服务，这是我们的本分。得到通过传播知识启迪人，华为云用科技创新为客户创造价值。我们非常愿意向得到分享华为在企业服务市场的经验和能力，也乐于为更多的客户和伙伴做好金刚川上的“人桥”！





在「ToB行业头条」看来，这样的隔空喊话很有意义。因为这不是简简单单的回应，这更是双方企业价值观的展示。行业进步需要这样的对话，而关于这件事的后续，我们也会持续关注。