AWS 改革 6 万人的销售团队以解决客户投诉问题

亚马逊网络服务公司（Amazon Web Services，AWS）销售主管 Matt Garman 计划重组他的超过 6 万人团队，以解决这家全球最大的云服务提供商在无敌形象上出现问题，并为微软和其他竞争对手创造了机会。

明年初，根据知情人士和内部备忘录的消息，Garman 将整合开发相互冲突的销售策略的团队，并更改 AWS 分配技术人员帮助客户的方式，以解决一些客户对其当前做法的不满。

要点• AWS 未披露员工人数，约有 11.5 万名员工• 不到 20%的财富 1000 强公司每年在 AWS 上至少花费 1000 万美元• 一些客户抱怨销售人员的不公平待遇

上个月，在 The Information 向亚马逊发言人询问计划中的组织变更后，Garman 给销售人员发了一封备忘录，预告了这个他已经工作了一年左右的努力。Garman 表示这些变化旨在“减少复杂性和不一致性”。目前尚不清楚这次重组是否还涉及裁员。自去年 11 月以来，亚马逊已经裁员超过 2.7 万名员工，约占其企业员工总数的 8%。

AWS 拒绝让 Garman 接受采访。一位 AWS 发言人在电子邮件中表示，领导们“坚决做出我们认为能帮助客户的任何改变”。在发布后，发言人 Matt Lambert 在一份声明中补充说，声称重组销售组织是为了解决任何妨碍我们吸引、保留和培养各种规模的客户的问题，是“完全错误的”。如果我们的组织存在重大问题，我们就不会在云业务中占据最大的份额。

多年来，AWS 的销售人员一直很舒适，他们只需从渴望租用其云服务器的客户那里接受订单，而无需费力地赢得他们的信任，许多曾在 AWS 担任经理和销售人员的人士说道。但是情况已经发生了很大变化。AWS 不仅面临来自微软和谷歌的更激烈竞争，而且云客户越来越倾向于与多个云服务提供商建立关系，并且很多客户已经从微软购买了生产力软件，微软的云销售人员利用了这些现有关系。

因此，AWS 今年的增长速度明显放缓，2023 年第三季度的增长率为 12%，是其历史上最低的增长率，较去年同期的 27%有所下降，而微软似乎正在赶超。同时，AWS 找到了提高其最近一个季度运营利润率的方法，从前两个季度的约 24%提高到 30%，运营收入达到 112 亿美元，其中包括裁员的原因。（AWS 发言人 Patrick Neighorn 在一份声明中表示，“我们相信 AWS 上一季度的收入绝对增长是所有云服务提供商中最大的，达到了 9.19 亿美元。其他公司可能报告了更高的百分比增长，但他们的基数要小得多。”）

放缓的增长暴露出 AWS 全球销售团队长期存在的组织混乱和低效。例如，近年来，团队处理某些大客户的人员成本在整体成本中的比例显著上升，根据一位了解内部数据的人士。

公开员工人数

AWS 的员工人数是一个严格保密的秘密。据一位了解情况的人士透露，Garman 负责销售、营销和全球服务的团队有超过 6 万人，相比两年前的约 5 万人有所增加。该人士称，AWS 总共约有 11.5 万名员工。

“我们不断降低成本的一部分是不断评估如何最好地配置资源以提供最大的价值，这正是我们在此案例中正在做的事情，”AWS 发言人 Neighorn 对即将进行的重组表示。

AWS 并非唯一需要改进销售方法的公司。谷歌和其他较小的 AWS 竞争对手，如甲骨文，近年来也不得不解决自己的挑战。谷歌多次调整其销售提成制度，这些提成制度变得非常庞大。谷歌还努力提高大客户的支出，促使其将重点放在中型客户身上。

埃尼斯·加迪齐（Anissa Gardizy） 是《The Information》的云计算记者。她曾是《波士顿环球报》的科技记者。埃尼斯·加迪齐（Anissa）目前居住在旧金山，可以通过 anissa@theinformation.com 与她联系，或在 Twitter 上关注她的账号 @anissagardizy8。