由丰巢快递柜引发的思考

Designed by Freepik



这几天丰巢超时收费可谓讨论得沸沸扬扬。又是用户反对，又是物业抵制啥的，令我回想起2016-2018这两年间我做的一个类似快递柜的箱体项目。

早上看的新闻



从场景来看，快递柜是解决用户在不方便收快递的时候提供一个定点存放的地方，让用户在方便的时候去取件，而非被动地让快递员打电话过来马上要去收取，同时提高了快递员投递效率和用户取件的效率。那么既然提供这种定点存放的服务，自然涉及到下面几个关键的点：

放置快递柜的位置



从用户收快递的场景来讲，只有两个：住宅和办公点。先从住宅说起，大部分白天上班工作的用户来说都是没有太多时间在家收快递的，所以要么小件物品就寄到公司收，必须是家用的物品只能寄到住宅地点。所以在住宅点附近寻找放置快递柜的位置正中用户的需求。当快递员打电话给用户说收快递的时候，通常有几个选择：



1. 与快递员商量更换时间派送。这样会造成快递公司的路程损耗，因为带出来了快件再送回快递站点必定是一种损耗。所以有的快递公司不太会经常更换配送的时间；

2. 放在保安处。是的，大部分的物业都有一块小的地方是保安值班的空间，不少用户会选择让快递员放置在这里，关键是保安也没什么意见，可谓很亲民的做法；

3. 放在快递柜。快递柜在后期才兴起，一下解决了以上两种方式的弊端，一个是快递公司的损耗，一个是放保安那里始终涉及到与人打交道（也有不少保安是不给快递员放值班室的）。只需开箱放置，用户就收到取件码通知了，非常方便。

保安值班的地方



保安室门口



住宅和办公区投放势必涉及物业的审批。通常物业是要收一笔进场费的，除了进场费，还需要每个月的一个固定租金，毕竟给你一个位置占用了，土地面积可是寸土寸金啊。因此在用户和快递柜之间，产生了物业公司这么一个中介，且涉及了他们的长期利益。况且进驻小区不是一件顺利的事情，物业要经过层层审批，要看收益是否值得，项目对居民有什么影响等等。

快递柜的盈利



起初，快递柜的盈利模式还是广告，包括箱体广告、箱体自带屏幕的广告、扫码取件的登陆页广告等等，同时还鼓励快递员放快递柜，快递员获得分成奖励。面向用户肯定是免费使用的，互联网思维是唯快不破，只要有足够庞大的用户在使用你的产品，就有变现的可能，而快递柜要有足够庞大的用户，则要不断扩张布点进驻更多的办公区和住宅小区。根据资料显示，丰巢目前全国有超过17万台快递柜，丰巢公众号用户超6千万。如此庞大的用户和布点数无疑让顺丰或投资人认为这有巨大的潜力。



但是，经过我之前也运营的箱体项目来说，在这类型项目的背后隐藏成本非常高，包含但不限于以下的成本：



1. 项目人员成本

2. 进场费用

3. 月租金

4. 电费

5. 联网费

6. 设备生产成本

7. 设备维护成本

8. 快递员运营成本（快递公司公关、快递员运营等）

9. 物业关系维护成本

10. 设备安全成本（可能会倒下伤到人，或者损坏伤害小孩）

……



这一堆的成本稍微控制不当，随时超过来自广告的微薄收入。况且此前丰巢一直是快速布点扩张、吸纳用户和快递员，根本不可能顾及成本问题，一定是先快速占领市场为主。互联网思维项目的前半段，是免费培养用户习惯，后半段则是向用户收费来产生直接的营收。只要一个项目是刚需且初期免费，用户数量巨大且粘性足够高，到后期收费并不会产生什么问题，而且看来丰巢的收费并不高，超时0.5元/12小时而已。理论上这个收费没有很大问题，但实际上丰巢这类项目并没有那么简单粗暴。

利益与刚需问题



为什么说没有那么简单粗暴。有两个方面，第一是用户和快递柜之间还隔了一个物业公司；第二是快递柜并非刚需产品。



首先说物业。所谓谁的地盘谁做主，当初物业让快递柜进驻，是收了费用的（进场费+租金），而和物业打交道的生意并不是一个爽快的生意，除非项目的毛利足够高能分给物业一个可观的数字，否则快递柜放置在物业的地盘是个可有可无的东西。快递柜缴纳的进场费和租金对于物业的自家收入来说不构成重要的影响，所以为什么会有物业抵制丰巢收费就是因为可有可无。另外，如果物业产生抵制了，以我以往的那个项目的经验猜测，丰巢是没有在收取用户的这笔费用里面分给物业佣金，所以物业的意见很大。从项目运营方丰巢对物业的看法，其实我之前的项目也有同样的看法，我既然给了进场费和租金，那我对用户的收费其实没你物业啥事了。因此这里双方就会有矛盾，何况再分给物业那笔用户超时支付的费用的话，这项目相当于白干了。



然后是非刚需的问题。在前面已经列举了包括快递柜一共有三个已知的不方便收件的解决方案，且快递柜并未能构成对另外两种方式的威胁，并不是刚需的产品。可以明确的是，收快递是高频刚需的场景，解决不方便收快递的产品则是高频非刚需。看待一个产品是不是刚需，除了要看本身的使用场景是不是刚需，还要横向比对同样的场景下是否比其他解决方案要优秀无数倍，很明显快递柜不是。因为之前已有免费的可替代方案了，既然是非刚需，那么就算在用户基数庞大且粘性还不错的前提下，一开始收费就会让用户产生一定的抵触。

最后



可见在此前，无数的线下项目用极其高速的扩张姿势占领市场，但从未有机会思考真正的需求和面临的困难到底是什么。快速增长的各种烧钱项目的确让广大普通用户受益（用户免费使用），但也因此断送了很多本来优秀的项目。未来的创业环境不会那么粗暴和浮躁了，现在每个创业者和投资人都在精打细算，怎么能让一个项目从开始就有可见的利润和可控的成本，然后再考虑扩张。好项目是认真经营出来的，不是打上催化剂就能飞的。